Продажи по классике

Кассы самообслуживания начали «доить» покупателей на паузах.
СЕТИ ВНЕДРИЛИ АЛГОРИТМЫ, КОТОРЫЕ ЗАДЕРЖИВАЮТ ОПЛАТУ И ПОДСОВЫВАЮТ ТОВАРЫ.

Клиентов с двумя-тремя позициями отправляют к быстрым кассам, а с полными тележками — туда, где предложат допродажу. Число таких рекомендаций выросло на 70% к весне, а соглашаются с ними около 18% покупателей.

Если сумма покупки превышает 2450 рублей, терминал может задержать оплату на 12-25 секунд, объясняя это обработкой данных или проверкой возраста

Во время такой «вынужденной паузы» 6 из 10 покупателей берут с прикассовой зоны шоколад или жвачку. В результате выручка сетей от импульсивных покупок на кассах самообслуживания выросла более чем на 9%.

Это не «забота о покупателе», а спроектированная манипуляция. Если вы продаёте офлайн — изучите этот приём. Если вы покупатель — знайте: пауза на кассе не случайна.
🐄продажипоклассике

🔥 Ozon под ударом: в ночь на 18 октября беспилотники атаковали логистический центр в Петербурге. Возник пожар. Товары скрыты с витрины, заказы отменены. Селлеры снова получают урок диверсификации. 

🚨 Селлеров кинули: Ozon отменил выплаты по страховке незадолго до удара по питерскому складу — это не защита, если условия меняются в одностороннем порядке. 

Бренды в топе: продажи одежды российских марок выросли на 26% год к году. Лидеры — Lime, Befree, 12 STOREEZ, Zarina. Бренд 2MOOD вырос втрое. «Просто одежда» не котируется, придумайте ей лейбл.

Манипуляции на кассах самообслуживания: сети внедрили алгоритмы, которые задерживают оплату и подсовывают товары. Разберём отдельным постом ⬇️

Комиссии маркетплейсов съедают малый бизнес: средняя комиссия для продавцов выросла до 23-27% (в 2024 было 18-20%). Доля маркетплейсов в e-commerce — 68%, но работать с ними становится всё менее маржинально.

Бизнесы закрываются рекордно: убыль компаний за январь-август 2026 выросла на 58% — 89,9 тыс. случаев. Ликвидировано 187,1 тыс. предприятий.

🐄продажипоклассике

Повара в теме 😄

А вы верите в приметы?😄

Совет от Джима Кэткарта: Продавец, который не умеет слушать, — это оратор, а не продавец.

Джим Кэткарт, автор книги «The Closers», сформулировал мысль, которая ломает привычный образ «бойца»:

Продажа — это не то, что вы говорите. Продажа — это то, как вы умеете слушать.

Большинство сделок проигрывают не потому, что продавец плохо презентовал. А потому, что не услышал, что именно болит у клиента. Менеджер ведёт свою линию, задаёт вопросы «по скрипту» и не замечает, что клиент давно сказал главное — но не в том месте, где его ждали.

Кэткарт предлагает простой тест: если после встречи вы не можете пересказать проблему клиента его же словами — вы не продавали. Вы выступали.

🐄продажипоклассике

Gmarket — 660 000 селлеров и AI-агент для управления продажами.

Пока российская конференция идёт, в Корее Gmarket провёл свой Seller Conference 13-14 октября. Присутствовало около 1000 продавцов, но политика касается 660 000 селлеров площадки.

Что они объявили:
➡️ AI-агент в панели управления продавца — для упрощения управления товарами и продажами.
➡️ Новый «горячий» раздел (Hot Deal) — товары с конкурентной ценой получают временное размещение на главной странице, процедура участия упрощена.
➡️ Новая купонная политика — для стимулирования продаж.

Если селлер предлагает конкурентную цену, Gmarket мобилизует все силы для максимального показа товара, — Ли Мин Гю, глава отдела продаж.

Gmarket не пытается конкурировать с Coupang по цене. Они конкурируют за лояльность продавца. Логика: если продавцу удобно управлять бизнесом через AI-агента, если он получает витрину за конкурентную цену, если есть купоны — он остаётся. А продавец приносит товар. А товар приносит покупателя.

Площадка, которая помогает продавцу зарабатывать, зарабатывает сама. Площадка, которая только берёт комиссию, теряет и продавца, и покупателя.

🐄продажипоклассике

Столько составил объём задержанных маркетплейсами выплат продавцам. Плюс базовая комиссия за три года выросла с 15% до 26%, а стоимость привлечения клиента — на 40%.

Почему это важно: это не «проблемы отдельных селлеров». Это системное давление на маржу. Когда 20 млрд «зависли» у продавцов, а комиссии растут двузначными темпами — вопрос не «как продавать больше», а как продавать так, чтобы оставаться в плюсе.

Что делать:
✔️ Считайте кэш, а не только выручку. Задержки выплат — это кассовый разрыв, который убивает даже прибыльный бизнес.
✔️ Проверьте юнит-экономику. Если вы «работаете ради покрытия переменных издержек» — это не бизнес, это занятость.
✔️ Не замыкайтесь на одной площадке. Omni-Net, собственный сайт, банковские витрины — каналы должны быть диверсифицированы.

🐄продажипоклассике

Сегодня в Москве открылась 22-я конференция «Электронная торговля — 2026». Более 1500 участников рынка — владельцы интернет-магазинов, крупные селлеры, бренды, производители. Главная тема: «Как расти вопреки давлению». 

Что уже прозвучало

М.Видео: «Маркетплейс должен помогать продавцу зарабатывать» — это переворот логики. Не «мы даём тебе доступ», а «мы создаём условия, где ты зарабатываешь».

«Читай-город»: 10 кейсов ИИ — где окупился, а где обожглись. В фокусе — работа с контентом и данными о товаре, отзывы (UGC) без потери доверия, автоматизация рекламы «на грани управляемости», сегментация и персонализация вплоть до Next Best Offer.

Faberlic: как расти, когда логистика штормит. Иван Булкин, CBDO Faberlic, обещает разбор адаптации логистики на маркетплейсах — FBO, FBS и другие схемы. 

GRANDEX AQUA: рост прибыли на 30% при повышении тарифов. Владислав Муликов обещает показать, как найти скрытые убытки в юнит-экономике и пересобрать товарную матрицу, чтобы «перестать работать ради покрытия переменных издержек».

Waistline: финансовая устойчивость при задержках выплат. Финансовый директор Елена Корнилова покажет модель прогнозирования движения денег на 13 недель вперёд. Это позволяет проходить периоды заморозки средств без кассовых разрывов и дорогих займов.

🐄продажипоклассике

Совет от Ари Галпер: Продавец — это врач, а не фармацевт.

Ари Галпер, основатель школы доверительных продаж Unlock the Sales Game, сформулировал подход, который ломает привычный шаблон:

Вы — врач, а они — пациент. Вы не фармацевт. Вы не выдаете лекарство. Вы сначала ставите диагноз.

Большинство продавцов начинают с презентации. «Вот наш продукт, вот наши преимущества». А клиент в этот момент думает: «Ты даже не спросил, что у меня болит». Врач так не работает. Сначала вопросы. Потом диагноз. Только потом — рецепт.

В мире, где всё стало одинаковым, ваше отличие — не продукт. Ваше отличие — подход.

Сегодня товары или услуги на рынке становятся настолько похожими, что покупателю всё равно, у кого брать. Цена — единственное, что отличает. Классический пример — бензин, сахар, базовые страховки. Если ваш продукт «commoditized», конкурировать ценой — тупик. Выход — отличаться подходом, а не продуктом.

🐄продажипоклассике

«М.Видео» — как утроить оборот, когда рынок в турбулентности.

За 9 месяцев 2026 года маркетплейс «М.Видео» вырос втрое — с 7,55 до 22,8 млрд рублей. Ассортимент — в 7 раз, до 1 млн SKU. Продавцов — 15 тысяч, и каждый месяц приходят новые.

Первое — поймать момент. На фоне логистического кризиса Wildberries и ухода селлеров, «М.Видео» предложил альтернативу.

Второе — расширить ассортимент. Площадка перестала быть «только электроникой». Мебель (+15,5x), одежда (+9,5x), зоотовары (+9,5x), еда (уже в топ-10).

Третье — Omni-Net. Товары попадают на витрины ПСБ Маркета, Т-Банка и других. Селлеру не нужно строить свою логистику — он получает готовые каналы.

«М.Видео» не пытался победить Wildberries в лоб. Он просто наблюдал за своим конкурентом, а потом подставил селлерам плечо там, где WB оступился.

🐄продажипоклассике