Совет от Ари Галпер: Продавец — это врач, а не фармацевт.

Ари Галпер, основатель школы доверительных продаж Unlock the Sales Game, сформулировал подход, который ломает привычный шаблон:

Вы — врач, а они — пациент. Вы не фармацевт. Вы не выдаете лекарство. Вы сначала ставите диагноз.

Большинство продавцов начинают с презентации. «Вот наш продукт, вот наши преимущества». А клиент в этот момент думает: «Ты даже не спросил, что у меня болит». Врач так не работает. Сначала вопросы. Потом диагноз. Только потом — рецепт.

В мире, где всё стало одинаковым, ваше отличие — не продукт. Ваше отличие — подход.

Сегодня товары или услуги на рынке становятся настолько похожими, что покупателю всё равно, у кого брать. Цена — единственное, что отличает. Классический пример — бензин, сахар, базовые страховки. Если ваш продукт «commoditized», конкурировать ценой — тупик. Выход — отличаться подходом, а не продуктом.

🐄продажипоклассике