ФАРМФАКС

Мы готовим полноценный проект/продукт. Немного поделюсь статусом

Прайс-лист дистрибьютора - это не цена
Каждое утро закупщик аптечной сети открывает Excel с десятком прайсов. Сравнивает. Находит самую низкую цифру,и уверен, что поймал лучшее предложение на рынке.
А вот и нет.
Потому что с этим прайс-листом всё хитрее:
Цена в нём - не финальная. Это просто приглашение поторговаться. Дистрибьютор знает все правила этой игры, а покупатель - нет. Реальная цифра всегда пляшет от объёма, отношений, настроения менеджера и того, в какой день ему позвонили.
Один препарат разным сетям продают по-разному. И это не «откаты» и не коррупция - обычная система. Кто умеет дожимать, кто грузит кратно больше, кто дозванивается в последний день квартала - тот и забирает лучшую цену.
Кстати, о конце квартала. За две недели до финала дистрибьютор раздаёт скидки, о которых в середине месяца даже не заикнётся. Прайс об этом молчит. Он всегда одинаковый. Рынок - нет.
Ещё веселее с названиями. В одном файле «Амоксициллин капс 500мг №20», в другом - «Амоксициллин 500 №20 капс». А по факту - одна и та же упаковка. Excel, естественно, этого не свяжет. Закупщик сидит и сводит руками.
И самое главное. В прайсе нет объёма вашей конкретной заявки. Дистрибьютор видит вашу корзину и конкурента только в живом диалоге. Там он и готов скинуть цену ниже той, что стоит в любой таблице.
Агрегатор покажет вам минимум из того, что скинули на почту. Живой торг - настоящую цену под ваш заказ здесь и сейчас.
В этом и суть: прайс - это просто бумажка, аукцион - это реальность.
В следующем посте расскажу, как устроен обратный аукцион. Почему он честнее и для сетей, и для поставщиков.
#фармзакупки #дистрибьюторы #аптечныесети #фармрынок

Три участника фармрынка -и кто чего хочет, и где конфликт?

Чтобы понять почему закупки в фарме устроены именно так - нужно понять трёх участников. И главное: их интересы не просто разные. Они системно противоречат друг другу.
Производитель
Делает таблетки. Хочет продать как можно больше, по максимальной цене, с присутствием на полке в каждой аптеке.
Но до конечной точки - аптеки - он сам не дотягивается. Слишком много точек по всей стране, слишком сложная логистика. Поэтому работает через дистрибьютора.
И чтобы его товар стоял на полке, а не на складе - платит аптечной сети маркетинговые бонусы. Про это отдельно - это большая история.
Его рычаг: эксклюзивность препарата, маркетинговый бюджет.
Дистрибьютор
Оптовик. Берёт у производителя большой объём, хранит на складе, развозит по аптечным сетям.
В России активно работающих дистрибьюторов - около 80 на крупную аптечную сеть. Три федеральных гиганта (Пульс, Протек, Катрен) держат 61,6% аптечного рынка. Остальные - региональные и специализированные.
Хочет продать объём и получить деньги вовремя. Но аптечные сети часто платят с отсрочкой 30-90 дней - это его деньги замороженные на складе и в пути. При ключевой ставке которую мы все знаем - это стоит реальных процентов.
Его рычаг: наличие товара, скорость поставки, условия отсрочки.
Аптечная сеть
Закупает у дистрибьюторов и продаёт пациентам. 82 700 аптек в России. Топ-50 сетей держат 75% выручки всего розничного рынка.
Хочет купить дешевле, получить длинную отсрочку и надёжную поставку без срывов.
При этом один закупщик средней сети работает с десятками прайс-листов одновременно. Каждый день.
Её рычаг: объём закупки, количество точек.

Где здесь конфликт
Производитель хочет высокую цену, дистрибьютор хочет высокую цену, а аптечная сеть хочет низкую цену.
Все три участника заинтересованы в том, чтобы препарат дошёл до пациента. Но между собой они постоянно договариваются о том - кто получит какую долю маржи.
И в этих переговорах у того кто владеет информацией - больше власти.
Дистрибьютор знает свою реальную себестоимость, аптечная сеть - нет.
Дистрибьютор знает, что конкурент предложил другой сети цену лучше. Аптечная сеть - нет.
Это и есть информационная асимметрия, о которой я писал в первом посте.
В следующий раз разберём как с ней работает механика обратного аукциона и почему прайс-лист эту проблему не решает.
Данные: DSM Group 2026, RNC Pharma #фармзакупки #дистрибьюторы #аптечныесети #фармрынок

Дмитрий Новиков
Фармзакупки · ФАРМФАКС
Привет. Я занимаюсь фармацевтическими закупками - и строю инструмент который меняет то как они работают.
2 872 млрд ₽ - объём рынка фармдистрибуции России в 2025 году. Рост +19%.
На этом рынке три компании - Пульс, Протек, Катрен - держат 61,6% аптечного сегмента. Топ-10 дистрибьюторов - 93,1%. При этом закупки устроены так: закупщик вручную сравнивает прайсы от десятков дистрибьюторов каждый день. Нет прозрачной цены. Нет конкурентных торгов. Есть информационная асимметрия - дистрибьютор знает рыночную цену, покупатель нет.
Именно с этим я работаю.
О чём пишу:
— Как реально формируется цена у дистрибьютора
— Что такое back-маржа и как она влияет на закупочные решения
— Как работает механика обратного аукциона - НМЦ, приведённая цена, антиснайпинг
— Про продукт который строю - честно, по мере работы
Пишу для закупщиков аптечных сетей и коммерческих директоров дистрибьюторов.
Если это про вас - подписывайтесь.
Если знаете кому актуально - перешлите.