Три участника фармрынка -и кто чего хочет, и где конфликт?

Чтобы понять почему закупки в фарме устроены именно так - нужно понять трёх участников. И главное: их интересы не просто разные. Они системно противоречат друг другу.
Производитель
Делает таблетки. Хочет продать как можно больше, по максимальной цене, с присутствием на полке в каждой аптеке.
Но до конечной точки - аптеки - он сам не дотягивается. Слишком много точек по всей стране, слишком сложная логистика. Поэтому работает через дистрибьютора.
И чтобы его товар стоял на полке, а не на складе - платит аптечной сети маркетинговые бонусы. Про это отдельно - это большая история.
Его рычаг: эксклюзивность препарата, маркетинговый бюджет.
Дистрибьютор
Оптовик. Берёт у производителя большой объём, хранит на складе, развозит по аптечным сетям.
В России активно работающих дистрибьюторов - около 80 на крупную аптечную сеть. Три федеральных гиганта (Пульс, Протек, Катрен) держат 61,6% аптечного рынка. Остальные - региональные и специализированные.
Хочет продать объём и получить деньги вовремя. Но аптечные сети часто платят с отсрочкой 30-90 дней - это его деньги замороженные на складе и в пути. При ключевой ставке которую мы все знаем - это стоит реальных процентов.
Его рычаг: наличие товара, скорость поставки, условия отсрочки.
Аптечная сеть
Закупает у дистрибьюторов и продаёт пациентам. 82 700 аптек в России. Топ-50 сетей держат 75% выручки всего розничного рынка.
Хочет купить дешевле, получить длинную отсрочку и надёжную поставку без срывов.
При этом один закупщик средней сети работает с десятками прайс-листов одновременно. Каждый день.
Её рычаг: объём закупки, количество точек.

Где здесь конфликт
Производитель хочет высокую цену, дистрибьютор хочет высокую цену, а аптечная сеть хочет низкую цену.
Все три участника заинтересованы в том, чтобы препарат дошёл до пациента. Но между собой они постоянно договариваются о том - кто получит какую долю маржи.
И в этих переговорах у того кто владеет информацией - больше власти.
Дистрибьютор знает свою реальную себестоимость, аптечная сеть - нет.
Дистрибьютор знает, что конкурент предложил другой сети цену лучше. Аптечная сеть - нет.
Это и есть информационная асимметрия, о которой я писал в первом посте.
В следующий раз разберём как с ней работает механика обратного аукциона и почему прайс-лист эту проблему не решает.
Данные: DSM Group 2026, RNC Pharma #фармзакупки #дистрибьюторы #аптечныесети #фармрынок