Глеб Федосеев | Маркетинг для предпринимателей

3 ключевых свойства любой системы

В прошлом году мы с товарищем делали проект по созданию БАДов. Не буду вдаваться в подробности — но я из того проекта вышел, потому что до нормальных денег надо было ещё долго бежать, а у меня не было достаточных запасов, чтобы покрыть затраты на жизнь.

И вот мы тогда решали — продавать БАДы на маркетплейсах или строить свой интернет магазин. Я прорабатывал создание нашего магазина, начал с построения архитектуры.

Очень много думал и понял, что хорошая архитектура должна решать 3 задачи:

1) Легко масштабироваться. Чтобы мы могли быстро прикручивать дополнительные элементы. Например, сначала принимали заказы только через веб сайт, а потом прикрутили ещё и телеграм бота — при этом товары и остатки на обоих витринах синхронизированы.

2) Корректно собирать данные. Чтобы мы могли правильно учитывать и анализировать все что происходит с пользователями, товарами, каналами продаж и другими сущностями. Чтобы видеть все заказы у одного клиента, количество продаж по товарам, считать юнит-экономику по когортам, продажи по PnL, проводить RFM анализ.

3) Легко чиниться. Если один узел вышел из строя — мы должны быстро заметить его на другой с минимальными потерями. Например, доставляли через Яндекс, он начал сбоить из-за атак БПЛА — тут же заменили на доставку от СДЭК. Сайт на Битриксе упал — быстро перешли на Тильду.

Прикладываю картинку, как я проектировал нашу структуру. Потом я ходил с этой схемой по разным консультантам и обсуждал, насколько это адекватно или нет. Говорили: норм, рабочая схема!

Душный пост получился. Но если вы планируете строить ИТ систему и у вас есть запас времени на подумать, то учитывайте 3 свойства: масштабируемость, корректный сбор данных, легкая починка. У меня были кейсы, когда на продумывание системы времени не было. И потом приходилось тратить лишнее время и на масштаб, и на починку, и на аналитику.

#продукт #база

Конференция показала жопу в экономике (но это было очевидно)

В 2024 я уже выступал на Суровом Форуме — с докладом про способы создания MVP. Выступал в 11:30, мой небольшой зал был битком. Организаторы оплатили мне дорогу и проживание в Питере.

В этом году снова выступал в 11:30. С очень похожей темой — рассказывал про причины провалов новых продуктов. Такой же по размеру зал в этом году был заполнен на 50%. Прошел по другим залам — часть из них тоже наполовину пустые полные. Дорогу и проживание изначально хотели оплатить, но потом сказали, что не смогут.

При этом уровень организации в оба года — отличный. Команде форума огромный респект! Методист очень помог докрутить доклад, все процессы работают четко. На продвижение денег не жалели — рекламу конференции я видел из всех щелей. И все равно людей пришло ощутимо меньше 🤷‍♂

То ли формат двухдневной огромной конференции себя изживает. То ли люди и компании режут расходы и участие в конфах — одна из первых статей под сокращение.

***
Но из забавного. Я разбирал способы, как можно улучшить любой продукт. И спросил, верят ли слушатели, что астрологический разбор бизнеса поможет повысить качество продукта. Это вызвало настолько оживленную реакцию, что пришлось быть классной руководительницей и успокаивать аудиторию, чтобы продолжить доклад.

Как пел один рэпер: Еду в Питер, как тупая малолетка

Но ладно, не прям уж тупая. Потому что еду выступать на конференцию. Прямо сейчас я в Сапсане, у меня нет связи, так что пост этот отложенный, как вы догадались.

Поэтому френдли ремайндер — завтра в 11:30 на Суровом Питерском Форуме буду рассказывать основные причины, почему проваливаются продукты.

Спойлер: самое частое — маленький рынок. И ещё несколько менее частых. Вместе потренируемся оценивать рынок на глазок. Приходите!

***

А вообще я вот как ни посмотрю сторис разных знакомых — все каждый раз в новой стране, в новом городе. Постоянно куда-то ездят, где-то путешествуют. Аж бесит

Я вот осознал, что в этом году выбирался за пределы Москвы всего 3 раза. В Ярославль на новогодних, весной в Краснодар в командировку и сейчас в Питер на конфу.

Короче, салам всем путешественникам! Завидую вам, но повторять пока не планирую

ТРИЗ превращает творчество в науку для аутистов

Короче, я дочитал книжку про ТРИЗ (теория решения изобретательских задач) — "Найти идею. Введение в ТРИЗ" от Генриха Альтшуллера, создателя этой методологии.

ТРИЗ — очень объемная теория, даже одной книги не хватает, чтобы ее описать, не то что поста в телеге. Но я полностью согласен с посылом книги, что творчество можно алгоритмизировать и оно не зависит от вдохновения.

Вот 3 основных принципа, как решать сложные задачи, которые я вынес из книги:

1) Найти противоречие и устранить его. Любая проблема возникает из-за того, что существует какое-то противоречие. Например, у нас низкая конверсия — возможно, наш оффер не совпадает с запросом аудитории. Сотрудник плохо работает — какие-то его ожидания от работы не совпадают с реальностью. Поэтому чтобы решить проблему, надо раскопать реальное противоречие, которое ее вызвало.

2) Определить идеальный конечный результат (ИКР). Например, идеальная служба поддержки — когда клиент получает ответ на свой вопрос без взаимодействия с живым человеком. А еще лучше — когда у него вообще не возникает вопроса. Когда мы поняли ИКР, нам легче думать про потенциальное решение.

3) Выбрасывать лишнее и использовать имеющиеся ресурсы. ТРИЗ похожа бережливое производство. Например, прежде чем нанимать новых сотрудников — надо посмотреть, как можно переиспользовать текущую команду. Или вот мы хотим увеличить рекламный бюджет, чтобы привлекать больше клиентов — можем ли мы выбросить какой-то неэффективный канал продаж, чтобы освободившийся бюджет направить на эффективные каналы?

Мои выводы и примеры довольно банальные, но, как грица, все гениальное — просто. Короче, прям рекомендую к прочтению!

#менеджмент #книги

Чего я только ни знаю про провалы продуктов...

Короче, мой самый первый запущенный продукт получился очень удачным. После него я поверил, что я по всемогуществу где-то между Брюсом и Рамзаном Ахматовичем. Но жизнь бьет по почкам за самоуверенность, поэтому следующие 20+ запускаемых мной продуктов проваливались.

Я набрал неплохую картотеку причин неудач. И планирую ей делиться.

24 октября в 11:30 на Суровом Питерском Форуме (да, получается, в Питере) — буду рассказывать, какие есть основные причины провала новых продуктов и как их избежать. С историями, реальными примерами, шутками-прибаутками и вот этим всем.

Если будете в Питере на Форуме — приходите! 24 октября в 11:30, поток 5 "Запуск новых продуктов" 🤘

Построил бизнес там, где я не верил — подкаст #10 (юбилейный 🎂)

В 2024 году я пробовал делать исследовательское агентство. Проводил интервью с клиентами на заказ, пытался выдавать заказчикам мощные инсайты. А потом плюнул и бросил.

Я продавал исследования всего по 200–300 тысяч руб. Рынок маленький, привлекать клиентов сложно, повторных продаж нет. Закончил проект — пляши с бубном, чтобы найти следующий. Как построить из этого нормальный бизнес, я тогда не понял.

А Миша Козюлин качает такое агентство уже 5+ лет. Годовая выручка — 40+ млн рублей. Его команда работает с крупнейшими корпорациями и берётся за исследования, от которых другие подрядчики отказываются.

В интервью обсудили:
— Какие каналы привлечения клиентов работают для агентства
— Как заказчики платят до 100 тысяч рублей за привлечение одного человека на интервью.
— Какую главную ошибку допускают фаундеры, когда пытаются выйти на зарубежный рынок.
— Как Миша запустил новый продукт на базе ИИ и уже начал зарабатывать на нем.
— Как непрофессионал, владеющий ИИ, может превзойти профессионала без ИИ.

Если у вас агентство или другой вид услуг (или вы ИИ энтузиаст) — обязательно смотрите.

🎬 YouTube
▶️ Rutube / ВК Видео

#видео #подкаст

Как я ошибался про своих клиентов

История из времён, когда я ещё не понимал, как работает юнит экономика и когорты клиентов.

Когда-то давно я запускал и управлял одним из первых иммерсивных театров в России. Собственники поставили мне KPI — удерживать затраты на маркетинг не более 20% от выручки. Если расходы становились больше, мы сокращали рекламный бюджет — и все приходило в норму.

Как-то раз я рассказал об этом товарищу, и он логично спросил: если у вас стоимость привлечения клиента занимает 20% от выручки, можете ли вы увеличить рекламный бюджет в 10 раз и заработать в 10 раз больше? Я осознал, что мы не можем так сделать. Но абсолютно не понимал, почему.

Нашим основным рекламным каналом тогда был таргет в запрещенном экстремистском Инстаграме. Мы считали, что мы показываем рекламу — люди на нее кликают и сразу покупают билеты. Но у нас не было нормальной сквозной аналитики, то есть мы не видели всю воронку движения пользователя.

Так вот в реальной жизни люди вели себя по-другому — и я это узнал, когда перед уходом из проекта проводил кастдев. Реальный путь клиента был такой: человек видел рекламу, изучал сайт и сохранял себе на будущее. А потом, когда подворачивался провод — выходные, свидание, день рождения и тп — вспоминал про нас и покупал билеты. Поэтому у нас возникали ситуации, когда мы сокращали рекламный бюджет, а продажи не падали в моменте, потому что спрос был отложенным.

Не хочу делать никаких выводов, итак пост на триста абзацев получился. А уже вечер, а я еще в офисе сижу и в перерывах между встречами пост дописываю. Вот такие дела...

#маркетинг

Вчера размудохали серверы Яндекса

Дронами распидорасили дата центры в Рязани и в Калуге. Из-за этого часть Рунета перестало работать. У кучи компаний встала работа — у многих сайты и данные хранились на серверах Яндекса. Циан, Астрал, Твинби — те кто подтвержденно пострадали от атаки. Также проблемы наблюдались у Авито, Мегафона, РЖД, Магнита, Пятёрочки и тд. Обтекаемо скажу — я и на себе с разных сторон почувствовал эффект.

Чё сказать. Инфраструктуру гандошат, это наша новая реальность. Ненулевая вероятность, что после дата центров могут бомбить что-то другое — банки, логистические хабы и т.п.

Поэтому лучшая защита в текущей ситуации — хеджировать ресурсы по разной инфраструктуре. Деньги, например, распределить по нескольким банкам. Купить запасные сервера у другого провайдера. Перевезти часть товара на запасной склад.

Ну и зефирки с чаем. Про них тоже не забывайте. Всем спокойных выходных впереди!

Сплетня про то, как блогер миллионник обосрался с продажами

Короче, ловите сплетню. Учился я, значит, на курсе по продюсированию, и там лектор поделился с нами историей одного известного комика с миллионной аудиторией, который ведет шоу на ТВ и снимается в фильмах. Имя не буду называть, потому что инфа как бы закрытая, плюс я не могу эту инфу перепроверить.

Этот вот комик решил монетизировать свои миллионы подписчиков и сделал инфопродукт по финансовой грамотности. Дешевый массовый продукт стоимостью порядка 1 тыс руб. Начал его продавать на свою огромную аудиторию — и получил 7 продаж... Потом вроде бы всем просто вернули деньги.

Офигеть. А почему не получилось? 😳

Да потому что люди знали его как юмориста и актера, но вообще не воспринимали его как финансиста. В итоге даже с миллионной аудиторией у него не получилось ничего продать — потому что люди тупо не доверяли ему в вопросах финансов. И никакие прогревы не помогли.

Какой вывод отсюда забираем?

1) Доверие - ключевой фактор для принятия решения о покупке
2) Без доверия даже миллионные охваты не дадут продажи
3) Доверие выстраивается долго. Если вы хотите, чтобы люди поверили, что вы — успешный финансист, придется месяцами (возможно, годами) это доказывать.
4) То же самое про развитие неодушевленных брендов. Если вы хотите, чтобы люди считали вашу марку машины самой безопасной — придется месяцами (годами) это доказывать.
5) При этом Зеленский* вон из юмориста прыгнул в президенты. Трамп* — из шоумена. Так что все в этой жизни возможно, просто требуется время.

* хз кто из них экстремист или террорист на территории РФ, но на всякий случай скажу что да

#ментальное #маркетинг

Как продвигать кофейню

Снова рубрика "умничаю в чатиках". На этот раз человек спросил совета по продвижению кофейни в Москве.

Запрос:

Есть запрос накидать идей и механик для развития и продвижения кофейни.
Вводные - кофейня на Садовой ул., в коллабе с брендом одежды. Так как центр - украшения уличные почти никакие нельзя, дом объект архитектурного наследия. Какие посоветуете идеи для мероприятий и активностей маркетинговых?

Сейчас используем только совместные скидки, промоутеров. Соцсети свои для точки есть, еще не запустили полноценно контент там.

Ответ:
Кофейня — супер локальный бизнес. Люди не поедут в нее на другой конец города. Клиенты либо заходят с улицы (проходящий трафик), либо ищут по картам кофейню неподалеку.

Поэтому рычаги для привлечения новых клиентов:
1) Нормально упаковать Яндекс карты, 2ГИС, Гугл карты — чтобы повысить конверсию из поисковых запросов в посещение точки.
2) Повысить "яркость" локации — чтобы больше идущих по улице людей обращало на кофейню внимание и повысить конверсию из прохода мимо в заход в кофейню.

Вести соцсети для одной конкретной точки — лишний гемор. Даже если люди будут на вас подписаны, они вряд ли пройдут даже 1 км, чтобы купить у вас кофе — выберут кофейню в 50 метрах.

Поэтому стратегически здесь 3 точки роста:
1) Научиться выжимать максимальную конверсию в посещение из карт и проходящего трафика.
2) Работать над повышением среднего чека для тех, кто уже зашел внутрь — чтобы они покупали не только кофе за 400р, но и что-нибудь еще.
3) Работать над возвращаемостью — чтобы люди, один раз зашедшие к вам, были готовы зайти еще раз, когда снова пройдут мимо. Для этого в первую очередь надо качать качество продукта.

А дальше уже можно накидывать конкретные гипотезы для каждого из 3 направлений — это темы для отдельных больших обсуждений.

***
Кстати, дорогие мои читатели, если захотите посоветоваться по поводу своего продукта — смело пишите в личку, описывайте ситуацию и задачу. Постараюсь подсветить ключевые действия.

#маркетинг #продукт