Как я ошибался про своих клиентов

История из времён, когда я ещё не понимал, как работает юнит экономика и когорты клиентов.

Когда-то давно я запускал и управлял одним из первых иммерсивных театров в России. Собственники поставили мне KPI — удерживать затраты на маркетинг не более 20% от выручки. Если расходы становились больше, мы сокращали рекламный бюджет — и все приходило в норму.

Как-то раз я рассказал об этом товарищу, и он логично спросил: если у вас стоимость привлечения клиента занимает 20% от выручки, можете ли вы увеличить рекламный бюджет в 10 раз и заработать в 10 раз больше? Я осознал, что мы не можем так сделать. Но абсолютно не понимал, почему.

Нашим основным рекламным каналом тогда был таргет в запрещенном экстремистском Инстаграме. Мы считали, что мы показываем рекламу — люди на нее кликают и сразу покупают билеты. Но у нас не было нормальной сквозной аналитики, то есть мы не видели всю воронку движения пользователя.

Так вот в реальной жизни люди вели себя по-другому — и я это узнал, когда перед уходом из проекта проводил кастдев. Реальный путь клиента был такой: человек видел рекламу, изучал сайт и сохранял себе на будущее. А потом, когда подворачивался провод — выходные, свидание, день рождения и тп — вспоминал про нас и покупал билеты. Поэтому у нас возникали ситуации, когда мы сокращали рекламный бюджет, а продажи не падали в моменте, потому что спрос был отложенным.

Не хочу делать никаких выводов, итак пост на триста абзацев получился. А уже вечер, а я еще в офисе сижу и в перерывах между встречами пост дописываю. Вот такие дела...

#маркетинг