пока не придумал

Почему хороший продукт иногда продаётся хуже, чем посредственный

Есть странная ситуация, с которой я регулярно сталкиваюсь в маркетинге.

Предприниматель говорит:

«У нас действительно хороший продукт. Клиенты довольны, есть отзывы, есть результаты. Но почему-то продажи идут тяжело».

И тут часто выясняется, что проблема вообще не в продукте.

Потенциальный клиент просто не понимает, почему ему нужно выбрать именно это предложение.

Представьте два бизнеса.

Один пишет:

«Профессиональный маркетинг для малого бизнеса».

Другой:

«Помогаем компаниям получать больше заявок из социальных сетей без постоянного увеличения рекламного бюджета».

Возможно, за первым предложением стоит гораздо более сильная команда.

Но второе намного быстрее отвечает на вопрос клиента: «А что конкретно я получу?»

В маркетинге недостаточно быть хорошим.

Нужно ещё уметь объяснить ценность так, чтобы человек понял её без дополнительных расшифровок.

Хорошее предложение обычно отвечает хотя бы на несколько вопросов:

- Для кого этот продукт?
- Какую проблему он решает?
- Какой результат получает клиент?
- Почему стоит выбрать именно вас?
- Чем ваше решение отличается от других вариантов?

И здесь есть важный нюанс.

Позиционирование не обязательно должно быть каким-то невероятно оригинальным.

Иногда достаточно просто сказать о привычном продукте понятнее и конкретнее, чем конкуренты.

Клиент не обязан самостоятельно разбираться, чем ваша услуга отличается от десяти похожих предложений.

Это задача маркетинга.

Поэтому перед тем как запускать новую рекламу или писать очередные 30 постов, полезно посмотреть на самое начало коммуникации.

Откройте свой сайт или социальную сеть и представьте, что вы впервые видите этот бизнес.

Сможете за 10 секунд ответить на три вопроса?

«Что здесь продают?»

«Для кого это?»

«Почему мне стоит обратить внимание?»

Если хотя бы на один вопрос сложно ответить, возможно, начинать нужно не с рекламы.

А с самого предложения.

Самая странная ситуация в контент-маркетинге:
бизнес довольно хорошо знает своего клиента.
Он понимает:
кто покупает;
сколько этот человек готов платить;
какие у него проблемы;
почему он выбирает именно этот продукт.
Но открываешь соцсети — и всё это знание куда-то исчезает.
Вместо клиента появляется сам бизнес.
Он рассказывает:
какой у него продукт;
какие у него преимущества;
как давно он на рынке;
какие у него технологии;
почему его команда профессиональная.
Всё это может быть правдой.
Но есть проблема:

Клиент не просыпается утром с мыслью: «Интересно, какие сегодня преимущества у этого бренда?»

Он просыпается со своей проблемой.
Ему нужно понять:
почему у него снова не получается;
можно ли решить это проще;
не переплачивает ли он;
что выбрать из нескольких вариантов;
кому вообще можно доверять.
И именно здесь бизнес часто промахивается.
Он знает клиента как набор характеристик, но не говорит с ним как с человеком.
Знать, что твоему клиенту 35 лет, он предприниматель и зарабатывает 300 тысяч в месяц, — ещё не значит понимать, что у него в голове в момент принятия решения.
Для контента важнее другое:
что человек думает перед покупкой?
Что его раздражает?
Чего он боится?
Что он уже пробовал?
Почему он откладывает решение?
Какие возражения не говорит вслух?
Вот из этих вопросов и появляется контент, который действительно попадает в аудиторию.
Не из очередного списка «5 преимуществ нашего продукта».
А из реальной логики выбора клиента.
Поэтому иногда проблема не в том, что бизнес плохо знает свою аудиторию.
Проблема в том, что он использует это знание только для маркетинговой стратегии — но не переносит его в сам язык контента.

Одна из самых частых ошибок в маркетинге начинается с фразы: «Наш клиент — практически любой человек».

Когда пытаешься продавать всем, приходится делать максимально универсальное предложение. В итоге оно не цепляет практически никого.

Предприниматель может отлично знать свой продукт, но при этом плохо понимать человека, который его покупает.

Например, у салона красоты могут быть совершенно разные клиенты. Кто-то приходит за быстрым результатом перед мероприятием, кто-то хочет решить постоянную проблему, а кто-то просто ищет место, которому можно доверять.

Формально это один бизнес. Но причины покупки у этих людей совершенно разные.

Поэтому я бы начинал не с возраста, пола и города, а с нескольких простых вопросов:

- какую проблему человек хочет решить;
- почему эта проблема стала важной именно сейчас;
- что он уже пробовал;
- чего опасается;
- как выбирает между предложениями;
- что для него будет доказательством хорошего результата.

Вот здесь уже появляется материал для нормального маркетинга.

Из ответов можно понять, какие темы использовать в контенте, что писать на сайте, какие аргументы использовать в рекламе и что вообще предлагать человеку.

И ещё важный момент.

Ваш реальный клиент не всегда совпадает с тем, кого вы изначально представляли.

Иногда бизнес думает, что работает для одной аудитории, а деньги ему стабильно приносят совсем другие люди.

Поэтому целевую аудиторию полезно не придумывать, а изучать на основе реальных клиентов и их поведения.

Посмотрите на последние 20–30 продаж.

Кто эти люди? С какой проблемой пришли? Почему выбрали вас? Что оказалось для них важным?

Возможно, после этого вы немного иначе посмотрите на собственный маркетинг.

В следующем посте разберём, как из понимания клиента сделать предложение, которое действительно цепляет.

Одна из самых распространённых проблем малого бизнеса не в том, что маркетинга нет.

Наоборот. Обычно его много: сайт, ВКонтакте, Telegram, реклама, SEO, видео, контент.

Но всё это часто существует отдельно друг от друга.
Человек увидел рекламу, перешёл в сообщество, не понял, чем компания отличается от конкурентов. Посмотрел посты, зашёл на сайт и увидел уже другую формулировку предложения.

Потом возникла проблема с заявкой. Или ему долго не ответили.
И предприниматель делает вывод: «Реклама не работает».
Хотя реклама могла сработать нормально. Проблема возникла уже после перехода.

Клиент ведь не видит вашу рекламу, сайт, контент и продажи как отдельные инструменты. Для него это одна компания и один опыт взаимодействия с ней.

Поэтому я предпочитаю смотреть на маркетинг именно с этой точки зрения.
- Откуда человек впервые узнаёт о компании?
- Что он видит после перехода?
- Почему начинает доверять?
- Что заставляет его обратиться?
- Что происходит после заявки?
Почему он должен купить снова?
Если где-то возникает провал, он может обнулить результат всей работы до этого.

Можно увеличить рекламный бюджет. Можно публиковать больше контента. Можно собрать ещё тысячу подписчиков.

Но если человек теряется по дороге к покупке, маркетинг не становится эффективнее от количества инструментов.

Именно поэтому этот канал будет не только про контент, рекламу или соцсети.

Будем разбирать, как всё это соединяется в единую маркетинговую систему бизнеса.

А начать предлагаю с простого вопроса:
Вы знаете весь путь своего клиента от первого знакомства с компанией до покупки?

Если нет, попробуйте сегодня его восстановить.
Возможно, именно там найдётся проблема, которую вы давно пытаетесь решить с помощью очередного поста или рекламной кампании.

С ЧЕГО НАЧАТЬ
Если вы занимаетесь бизнесом, скорее всего, у вас уже есть какой-то маркетинг.

Сайт, социальные сети, реклама, контент, рекомендации, рассылки.
Но наличие инструментов ещё не означает, что маркетинг работает как система.

Иногда бизнес получает охваты, но не получает заявок.

Иногда заявки есть, но они плохо конвертируются в продажи.
Иногда реклама приводит людей, но они теряются на сайте или в социальных сетях.

А иногда предприниматель просто не понимает, что именно сейчас мешает бизнесу расти.
Этому и посвящён этот канал.
Здесь я разбираю реальные маркетинговые задачи простым языком: упаковку бизнеса, контент, привлечение клиентов, воронки, продажи, аналитику, AI и автоматизацию.

Но это только открытая часть.
🎓 Хотите пройти всё системно?
Я собираю полноценное обучение в отдельном боте.
Там будет последовательная программа, которая поможет разобраться:
- кто ваш клиент и что ему действительно нужно;
- как сформулировать позиционирование;
- как упаковать бизнес;
- какой контент создавать;
- откуда привлекать клиентов;
- как строить воронки;
- как работать с заявками и продажами;
- какие показатели отслеживать;
- что можно автоматизировать с помощью AI.

Плюс практические задания, материалы и инструменты, которые можно применять непосредственно в своём бизнесе.
Канал помогает разобраться, что происходит с маркетингом. Бот помогает системно с ним работать.

Сначала можно просто читать канал.
А если в какой-то момент поймёте, что хотите не отдельные советы, а целостную систему, переходите в обучение.

👉 ССЫЛКА НА БОТА
А начать можно с первого материала: