Одна из самых частых ошибок в маркетинге начинается с фразы: «Наш клиент — практически любой человек».

Когда пытаешься продавать всем, приходится делать максимально универсальное предложение. В итоге оно не цепляет практически никого.

Предприниматель может отлично знать свой продукт, но при этом плохо понимать человека, который его покупает.

Например, у салона красоты могут быть совершенно разные клиенты. Кто-то приходит за быстрым результатом перед мероприятием, кто-то хочет решить постоянную проблему, а кто-то просто ищет место, которому можно доверять.

Формально это один бизнес. Но причины покупки у этих людей совершенно разные.

Поэтому я бы начинал не с возраста, пола и города, а с нескольких простых вопросов:

- какую проблему человек хочет решить;
- почему эта проблема стала важной именно сейчас;
- что он уже пробовал;
- чего опасается;
- как выбирает между предложениями;
- что для него будет доказательством хорошего результата.

Вот здесь уже появляется материал для нормального маркетинга.

Из ответов можно понять, какие темы использовать в контенте, что писать на сайте, какие аргументы использовать в рекламе и что вообще предлагать человеку.

И ещё важный момент.

Ваш реальный клиент не всегда совпадает с тем, кого вы изначально представляли.

Иногда бизнес думает, что работает для одной аудитории, а деньги ему стабильно приносят совсем другие люди.

Поэтому целевую аудиторию полезно не придумывать, а изучать на основе реальных клиентов и их поведения.

Посмотрите на последние 20–30 продаж.

Кто эти люди? С какой проблемой пришли? Почему выбрали вас? Что оказалось для них важным?

Возможно, после этого вы немного иначе посмотрите на собственный маркетинг.

В следующем посте разберём, как из понимания клиента сделать предложение, которое действительно цепляет.