Почему хороший продукт иногда продаётся хуже, чем посредственный

Есть странная ситуация, с которой я регулярно сталкиваюсь в маркетинге.

Предприниматель говорит:

«У нас действительно хороший продукт. Клиенты довольны, есть отзывы, есть результаты. Но почему-то продажи идут тяжело».

И тут часто выясняется, что проблема вообще не в продукте.

Потенциальный клиент просто не понимает, почему ему нужно выбрать именно это предложение.

Представьте два бизнеса.

Один пишет:

«Профессиональный маркетинг для малого бизнеса».

Другой:

«Помогаем компаниям получать больше заявок из социальных сетей без постоянного увеличения рекламного бюджета».

Возможно, за первым предложением стоит гораздо более сильная команда.

Но второе намного быстрее отвечает на вопрос клиента: «А что конкретно я получу?»

В маркетинге недостаточно быть хорошим.

Нужно ещё уметь объяснить ценность так, чтобы человек понял её без дополнительных расшифровок.

Хорошее предложение обычно отвечает хотя бы на несколько вопросов:

- Для кого этот продукт?
- Какую проблему он решает?
- Какой результат получает клиент?
- Почему стоит выбрать именно вас?
- Чем ваше решение отличается от других вариантов?

И здесь есть важный нюанс.

Позиционирование не обязательно должно быть каким-то невероятно оригинальным.

Иногда достаточно просто сказать о привычном продукте понятнее и конкретнее, чем конкуренты.

Клиент не обязан самостоятельно разбираться, чем ваша услуга отличается от десяти похожих предложений.

Это задача маркетинга.

Поэтому перед тем как запускать новую рекламу или писать очередные 30 постов, полезно посмотреть на самое начало коммуникации.

Откройте свой сайт или социальную сеть и представьте, что вы впервые видите этот бизнес.

Сможете за 10 секунд ответить на три вопроса?

«Что здесь продают?»

«Для кого это?»

«Почему мне стоит обратить внимание?»

Если хотя бы на один вопрос сложно ответить, возможно, начинать нужно не с рекламы.

А с самого предложения.