Andrei Perezhogin / Андрей Пережогин Legat Business Group

КОМПАНИЯ РАСТЁТ. СОБСТВЕННИК - НЕТ

Сначала пять человек.
Можно поговорить со всеми.
Десять.
Тоже нормально.
Тридцать.
Уже приходится что-то записывать.
Пятьдесят.
И вдруг старый стиль управления начинает разваливаться.

Но собственник продолжает жить так, будто команда всё ещё сидит за одним столом.

Проверяет каждого.
Залезает в каждую задачу.
Напрямую обходит руководителей.
Сам раздаёт поручения сотрудникам второго и третьего уровня.

А потом удивляется:
«Почему у меня руководители какие-то слабые?»
Потому что их должность декоративная вы половину их работы забрали.

Рост бизнеса требует не только:
- новой CRM;
- офиса побольше;
- ещё одного отдела.

Он требует другого собственника.
На одном этапе ваша ценность - лично делать.
На другом - управлять людьми.
Потом - строить руководителей.
Потом - выбирать направления и капитал.

И если продолжать делать то, что отлично работало три года назад, можно самому стать главным ограничением компании.

Причём очень компетентным ограничением.

Это особенно трудно увидеть самому.
Поэтому встречи с собственниками компаний другого масштаба иногда отрезвляют лучше любой книги.

Смотришь, какие вопросы человек давно перестал решать лично, и начинаешь подозревать, что, возможно, жизнь после согласования каждого счёта всё-таки существует. 😁

Таких людей мы тоже собираем вместе.

MAX | +79311062030

НЕ нужно выходить из операционки

Вот такой поворот.
Иногда собственник слышит:

«Тебе срочно надо выйти из операционки».

И начинает выходить.

Потому что успешный предприниматель вроде должен:
- думать стратегически;
- читать отчёты;
- иногда смотреть вдаль из окна.
😁

Но если бизнес ещё не научился жить без ежедневных решений собственника, резкий «выход» может закончиться не свободой.
А жопой.

Вопрос не в том, находитесь ли вы в операционке.

Вопрос:

зачем вы там находитесь?

Если собственник лично утверждает каждую скидку - проблема.
Если он временно возвращается в продажи, потому что компания меняет коммерческую модель - возможно, это как раз его работа.
Если лично ищет скрепки - проблема.
Если лично ведёт ключевые переговоры на новом рынке - не обязательно.

Нельзя сделать универсальное правило:
собственник должен полностью уйти.

Его задача - перестать быть человеком, без которого останавливается всё.
А дальше степень участия зависит от бизнеса, стадии и текущей задачи.

Полезно иногда увидеть несколько чужих моделей управления.

Кто-то строит сильного CEO.
Кто-то оставляет за собственником продукт.
Кто-то лично ведёт стратегические партнёрства.
И мир почему-то не рушится.

На встречах собственников как раз хорошо видно, насколько по-разному может быть устроен нормальный бизнес.

Telegram | MAX | +79311062030

Вам точно нужен инвестор? 🤔

Последнее время я всё чаще вижу одну и ту же картину.

Предприниматель говорит: «Мне нужен инвестор».

Начинаешь разбираться - и оказывается, что инвестор ему вообще не нужен.

Ему нужны продажи.

Или нормальная финансовая модель.

Или партнёр, который откроет нужный рынок.

Или человек, который за полчаса покажет, где в бизнесе сейчас теряются деньги.

Инвестиции очень часто пытаются использовать как обезболивающее 💊

Бизнес не растёт - давайте привлечём деньги.
Не хватает оборотки - давайте привлечём деньги.
Не понимаем, как масштабироваться - тоже деньги.

Но деньги не исправляют плохую модель.

Они просто позволяют дольше не замечать проблему.

Перед тем как идти к инвестору, я бы ответил себе хотя бы на четыре вопроса:
- Что именно должно измениться после получения денег?
- Почему это нельзя сделать без инвестиций?
- На каком этапе вложенные деньги должны начать создавать дополнительную стоимость?
- Что получает человек, который принимает на себя мой риск?

Если на эти вопросы пока нет нормального ответа - я бы сначала занялся бизнесом, а уже потом поиском капитала.

На наших форумах я как раз хочу меньше разговоров в стиле «дайте мне денег» и больше разговоров:
«Вот мой бизнес. Вот куда я иду. Вот что мне сейчас действительно нужно».

Это намного интереснее.

ВЫ НЕ ДЕЛЕГИРУЕТЕ. ВЫ РАЗДАЁТЕ ПОРУЧЕНИЯ
Есть большая разница.

Поручение:
«Сделай презентацию».
Функция:
«Ты отвечаешь за то, чтобы наши материалы для инвесторов всегда были актуальны, проверены и готовы к переговорам».

В первом случае через неделю человек снова спрашивает:
- Что дальше?
Во втором у него появляется кусок бизнеса, за который он отвечает.

Собственники часто говорят:
«Я всё делегировал, а они всё равно без меня не могут».
Потом смотришь.

Каждый сотрудник получил по двадцать задач.
Но никто не получил область, где он вправе:
- принимать решения;
- менять подход;
- распоряжаться ресурсом;
- нести ответственность за конечный результат.

То есть людей вроде много.
А владельцев результата - один.
Собственник.

Поздравляю.
Вы построили очень дорогую систему личных помощников. 😁

Настоящее делегирование начинается в неприятном месте.
Когда нужно передать не только работу.
Но и часть контроля.

А вместе с ним - право сделать не совсем так, как сделали бы вы.
Иначе не мучайте людей проще честно признать: решение всё равно остаётся наверху.

Собственникам очень полезно периодически сверять такие вещи друг с другом. Потому что внутри своей компании собственные управленческие привычки быстро становятся «единственно правильным способом».

На деловых встречах такие разборы появляются сами собой - особенно когда рядом оказывается человек, который уже прошёл следующий этап роста.
MAX | +79311062030

ИНВЕСТОРУ НЕ НУЖНА ВАША ИДЕЯ
Немного обидно, да?

Вы её придумали.
Ночами считали.
Собрали презентацию.

Уже мысленно открыли три филиала и выбрали цвет кресла в новом офисе.
А человек напротив спрашивает:
«А кто уже за это заплатил?»

🙂
Вот зараза.

Потому что между:
«рынку это нужно»
и
«мы думаем, что рынку это нужно»
есть довольно дорогая разница.

Особенно когда речь идёт о чужих деньгах.
Можно бесконечно совершенствовать презентацию.
Переставлять слайды.
Добавлять TAM, SAM, SOM.
Красить графики.

Писать:
🔥 огромный рынок
🔥 масштабируемая модель
🔥 высокий потенциал
Но одна оплаченная сделка иногда убедительнее двадцати пяти слайдов.

Пилот.
Предзаказ.
Контракт.
Реальный партнёр.
Понятная экономика на небольшой выборке.

Что угодно, что превращает красивую гипотезу в:
«мы попробовали - вот что произошло».
Поэтому иногда проекту на первом этапе нужен даже не инвестор.

Ему нужен человек, который даст пилот.

Партнёр.
Первый крупный клиент.
Отраслевой эксперт.
Выход на нужную компанию.

И только после этого деньги становятся гораздо более логичным следующим шагом.

Такие люди тоже пересекаются на наших деловых встречах. Поэтому иногда стоит приходить не только с вопросом «кто даст денег?», а с вопросом «кто поможет доказать, что модель работает?»
MAX | +79311062030

Личный бренд НЕ обязателен

Можно вообще его не строить.

Не снимать Reels.
Не вести блог.
Не выступать.
Не фотографироваться со скрещёнными руками возле стеклянной стены.

Бизнес вполне способен жить без этого.
Пока вам не понадобится доверие незнакомого человека.

Например:
- инвестора;
- нового крупного клиента;
- партнёра;
- сильного руководителя;
- человека из другого рынка.

Перед серьёзным разговором сегодня почти всегда происходит одно и то же:
вас ищут в интернете.

И если там только карточка компании и несколько старых фотографий, человеку приходится принимать решение почти вслепую.
Но есть и обратная крайность.

Можно создать великолепный цифровой образ.

Умные тексты.
Видео.
Интервью.
Красивые кейсы.
А потом встретиться лично - и за пятнадцать минут всё разрушить. 😁
Поэтому для меня личный бренд - это вообще не количество подписчиков.

Это совпадение двух вещей:
что человек слышит о вас до встречи
и
что он видит, когда наконец встречается с вами сам.

Если эти две картинки сильно отличаются - никакой маркетинг не спасёт.

Поэтому онлайн нужен.
Но живое деловое общение никуда не денется.

Особенно сейчас, когда сделать убедительный цифровой образ становится всё проще.
А проверить человека всё равно хочется лично.

Для этого у нас тоже есть пространство - регулярные встречи предпринимателей, инвесторов и руководителей.
MAX | +79311062030

«Невероятная энергия» НЕ ОКУПАЕТ ПОТРАЧЕННЫЙ ВЕЧЕР

После мероприятия:
📸 фотографий - 136;
🎤 спикеров - 14;
🤝 знакомств - много;
✨ энергии - невероятное количество.

Через неделю:
и что?

Вот этот вопрос мне кажется главным.
Появился хоть один человек, с которым продолжили общение?
Нашли подрядчика?
Получили идею?
Увидели проект?
Познакомились с потенциальным клиентом?
Договорились ещё раз встретиться?
Получили ответ на вопрос?
Если нет, то мы просто очень красиво провели несколько часов.

В этом тоже нет преступления.
Но называть это деловым результатом странно.

Я вообще считаю, что предпринимателю не нужен ещё один способ занять календарь.

У него и так всё прекрасно с занятостью.
Поэтому нормальное деловое мероприятие должно создавать хотя бы возможность следующего шага.

Не гарантировать контракт.
Не обещать миллионную сделку.
Но создавать среду, где полезное продолжение не выглядит случайным чудом.

Именно поэтому мы стараемся собирать не просто полный зал.
Нам важнее, чтобы внутри него оказались люди, у которых реально могут пересечься задачи, ресурсы, проекты и интересы.

Если вам тоже ближе такой подход, а не «невероятная энергия и мощный нетворкинг»:
MAX | +79311062030

«Комнада не хочет брать ответственность»

Возможно.

А теперь неприятный вопрос:
А ей разрешили?

Потому что иногда история выглядит так.

Сотрудник принял решение самостоятельно - получил по шапке.
Следующий раз пришёл согласовывать.

Собственник:
«Ну что вы всё ко мне носите?» 🙂

Руководитель попробовал изменить процесс.
Ему объяснили, что не надо тут умничать есть утверждённый порядок.

Через полгода:
«У людей совсем нет инициативы».

Люди обучаемые.
Очень быстро понимают, какое поведение в компании безопаснее.

Если самостоятельное решение может закончиться наказанием, а отсутствие решения - максимум напоминанием, система сама выращивает осторожных исполнителей.

Поэтому недостаточно сказать руководителю:
«Теперь ты отвечаешь».
Нужно ещё дать ему:
- право принимать решение;
- лимит ошибки;
- ресурсы;
- понятные границы;
- информацию.

И перестать вмешиваться каждый раз, когда он решил не так, как решили бы вы.

Иначе никакого руководителя нет.

Есть человек, который носит собственнику документы на подпись.
Самое интересное, что со стороны такие конструкции часто видны намного лучше.

Иногда другой предприниматель слушает историю пять минут и говорит одну неприятную фразу, после которой вся проблема становится очевидной.

За такие столкновения взглядов я и ценю нормальное предпринимательское окружение.

Мы его постепенно собираем и на наших встречах.
MAX | +79311062030

В B2B МОЖНО БЫТЬ ЛУЧШЕ. И ВСЁ РАВНО НЕ ПОЛУЧИТЬ КОНТРАКТ

Ваш продукт лучше.
Цена адекватнее.
Команда сильнее.
Опыт есть.
Предложение подготовили нормально.

Контракт получает конкурент.

Почему?

Потому что про него сказали:
«Я их знаю. Нормальные ребята».
А про вас:
«А это кто?»
Вот и вся великая B2B-магия.

Чем крупнее сделка, тем больше покупатель думает не только:
«Что я получу?»
Но и:
«Что будет, если эти люди облажаются?»

Репутация снижает ощущение риска.
Личная рекомендация снижает его ещё сильнее.

И поэтому в B2B недостаточно просто хорошо делать свою работу.

Рынок должен:
- знать, что вы существуете;
- понимать, чем вы занимаетесь;
- видеть людей за компанией;
- слышать о вас от других.

Это не значит бегать по всем мероприятиям и раздавать визитки.

И не значит каждое утро писать экспертный пост про «5 секретов лидерства».
Нужно постепенно становиться своим человеком в своей деловой среде.

Так, чтобы когда где-то прозвучит:
«Кто может решить такую задачу?»
кто-нибудь вспомнил именно вас.

Для этого онлайн хорошо работает вместе с офлайном.
А на наших встречах как раз можно перестать быть для других просто названием компании в интернете.
MAX | +79311062030

ВЫШЕЛ ИЗ ОПЕРАЦИОНКИ. НО ТЕЛЕФОН ЛУЧШЕ НЕ ВЫКЛЮЧАТЬ

Очень простой эксперимент.
Собственник исчезает на две недели.

Не отвечает.
Не согласовывает.
Не принимает решений.
Совсем.

Что произойдёт?
Если бизнес продолжит работать - хорошо.
Если через три дня компания превращается в комнату ожидания:
«Надо дождаться Андрея»
- есть проблема.

Причём не обязательно в команде.
Иногда собственник вроде бы передал людям задачи, но оставил себе:
- деньги;
- решения;
- согласования;
- нестандартные ситуации;
- ключевых клиентов;
- право на ошибку;
- финальное «да».

Получилась удивительная конструкция.
Ответственность у команды. Полномочия у собственника.

А потом появляется вопрос:
«Почему никто ничего не решает самостоятельно?» 🤷‍♂️

Автономность бизнеса начинается не тогда, когда собственник перестал лично делать работу.

Она начинается тогда, когда система умеет принимать решения без него.

И вот это гораздо сложнее.
Нужно определить границы.
Раздать полномочия.
Допустить ошибки.
Настроить контроль.
Назначить ответственных.

И самому не отнимать обратно каждую переданную функцию через три дня.
Иногда полезно просто сравнить свой уровень автономности с другими компаниями.

Там быстро выясняется, кто действительно вышел из операционки, а кто просто перенёс операционку в Telegram. 😁

Такие разговоры у собственников на наших встречах случаются постоянно.
MAX | +79311062030