Маркетплейсы | Стратегия фин.устойчивости в кризис

20, 50 или 200 SKU?
Количество товаров само по себе не определяет потенциал бизнеса.

Сегодня мой пост про ошибки в формировании матрицы, которые могут замедлять продажи и замораживать деньги.

Ошибка 1. Слишком много похожих товаров
Новые цвета, модели и вариации не всегда увеличивают общий спрос. Покупатели могут просто распределиться между похожими SKU. Поэтому важно оценивать не только продажи новинки, но и то, сколько дополнительных продаж она приносит всему ассортименту.

Ошибка 2. Ассортимент растёт быстрее оборотного капитала
Каждая новая позиция требует вложений, но не всегда быстро начинает продаваться. В результате товаров становится больше, а свободных денег на закупки меньше.
Перед расширением матрицы оценивайте не только потенциальную прибыль, но и объём средств, которые придётся вложить в запасы.

Ошибка 3. Тестовые товары остаются в ассортименте слишком долго
Селлер запускает новинку, ждёт продаж, затем снова закупает товар без чётких критериев оценки.

Заранее определите бюджет теста, срок оценки и показатели, при которых товар останется в матрице. Иначе эксперимент рискует превратиться в постоянную заморозку денег.

Так сколько SKU должно быть в матрице?
✅Столько, сколько бизнес способен эффективно продавать и финансировать.

✅Каждая новая позиция должна приносить дополнительную прибыль или решать конкретную задачу:
-закрывать спрос
-генерить клики и заказы;
-дополнять основной товар либо тестировать новую нишу.

✅Расширять ассортимент стоит не ради количества карточек, а ради роста финансового результата.

❓Если товар просто увеличивает количество карточек, но не усиливает бизнес, его присутствие в матрице еще нужно обосновать.

Важно помнить, что ассортимент работает не только на прямые продажи. Чем шире и релевантнее ваша матрица, тем выше видимость карточек в поиске, тем лучше ранжирование и рейтинг магазина в глазах алгоритмов. Это бесплатный рычаг роста, который многие упускают.

Чтобы не заморозить деньги в неликвиде, перед запуском обязательно прогоняем идею через этот фильтр:

📈 Спрос/тайминги
Смотрим не только на то, что покупают сейчас, но и на тренды. Есть ли сезонность? Главное трезво оценить сроки: успеете ли вы физически зайти в нишу к началу сезона или пику хайпа, пока тренд не остыл?

🥊 Конкуренция/позиционирование
Насколько плотно занят рынок? Если есть жирные монополисты, лобовая атака не сработает. Ищите, чем выделиться. Лайфхак: собирайте коллаборации и бандлы (например, наборы к праздникам), закрывая конкретные боли и потребности клиентов, которые не видят другие.

💰 Юнит-экономика/роль товара
Считаем всё: маржинальность, комиссии, логистику (особенно если меняются модели доставки) и стоимость привлечения клиента (реклама). Какую задачу решает этот SKU? Это будет локомотив для привлечения трафика, тест гипотезы или маржинальный донор?

Сохраняйте пост, чтобы не потерять перед планированием закупок! 📌
Если полезно - подписка)

#ассортиментнаяматрица

Cамый маржинальный товар не обязательно выгоднее всего для бизнеса🤔
Да и так бывает

На этой неделе запланировала разместить ряд постов про ассортиментную матрицу. Надеюсь, будет полезно)

Представим двух селлеров. У обоих есть два товара.
📦 Товар А Прибыль с единицы после переменных расходов - 400 ₽. Продажи - 20 штук в месяц. Средний запас товара в закупочных ценах - 60 000 ₽.
Итого: 8 000 ₽ прибыли в месяц при 60 000 ₽ вложенных в запас.

📦 Товар Б Прибыль с единицы всего 180 ₽. Продажи - 200 штук в месяц. Средний запас в закупочных ценах - 30 000 ₽.
Итого: 36 000 ₽ прибыли в месяц при 30 000 ₽ вложенных в запас.

Цифры условные, постоянные расходы бизнеса не учитываются.

У первого товара прибыль с единицы больше в 2,2 раза. Но второй приносит в 4,5 раза больше прибыли в месяц, занимая вдвое меньше денег в запасах.

Что это меняет в ассортиментной матрице?
Обычно товары сравнивают по маржинальности, выручке и объёму продаж.
Но есть ещё один вопрос: сколько прибыли приносит каждый рубль, вложенный в товарные запасы?
Именно здесь может обнаружиться, что товар с красивой маржой тормозит оборот денег, а менее маржинальная позиция работает эффективнее.

➡️ Перед перераспределением закупок нужно обязательно учитывать сроки поставки, стабильность спроса, возвраты и риск дефицита товара.

Ассортиментная матрица должна помогать не просто выбирать товары, которые выгодно продавать, а распределять ограниченные деньги между товарами с максимальной отдачей.

Для понедельника, думаю, достаточно) В следующих постах информацию усложню, чтобы не писать про то, что и так лежит на поверхности.

А вы сравниваете товары по прибыли с единицы или оцениваете, насколько эффективно они используют оборотный капитал?


#ассортиментнаяматрица