🎯 Как договориться о едином определении целевого лида

Маркетинг отчитывается о сотне лидов. Продажи отвечают, что работать можно только с двадцатью.

И начинается знакомый спор: реклама привлекает не тех людей или менеджеры плохо обрабатывают заявки?

Разобраться не получится, пока у команд нет общего определения целевого лида. Вот как его сформулировать.

▫️ Начните с нецелевых обращений
Часто проще сначала договориться, что точно не подходит. Например: спам, обращения из других регионов, отсутствие необходимого бюджета или заявки от физлиц, если компания работает только с бизнесом.

▫️ Опишите признаки подходящего клиента
Зафиксируйте критерии, которые действительно влияют на вероятность сделки: отрасль, размер компании, должность человека, потребность, бюджет, сроки и готовность обсуждать покупку.

▫️ Разделите этапы квалификации
Не каждая заявка сразу становится потенциальной сделкой. Можно отдельно учитывать первичное обращение, квалифицированный маркетингом лид и заявку, которую продажи готовы взять в работу.

▫️ Закрепите правила в CRM
Добавьте обязательные поля и причины дисквалификации. Формулировки вроде «лид плохой» или «клиент странный» для аналитики не подходят – причина должна быть конкретной и одинаковой для всех менеджеров.

Итоговое определение стоит закрепить в общем регламенте и периодически пересматривать.

Бизнес меняется, появляются новые продукты и сегменты – вместе с ними могут меняться и критерии целевого лида.