Russia
В чем разница между директором по продажами руководителем отдела продаж?
Директор по продажам отвечает за то, что и куда продаёт компания, а руководитель отдела продаж — за то, как продаёт конкретная команда. У первого есть стратегический фокус внимания, у второго только операционный. Это сержант.
Директор по продажам
Он отвечает за выручку компании в целом и входит в топ-менеджмент. Его задачи:
- выстраивает стратегию продаж: целевые рынки и сегменты, каналы (прямые продажи, дилеры, маркетплейсы, онлайн), ценовая политика;
- формирует план продаж и бюджет, защищает их перед собственником или CEO;
- проектирует структуру коммерческой службы: сколько отделов, как делятся (по продуктам, регионам, типам клиентов), какая система мотивации;
- работает в связке с маркетингом, производством, финансами и продуктом;
- лично ведёт ключевых клиентов и крупные стратегические сделки;
- управляет руководителями, а не менеджерами.
Горизонт планирования у него обычно от квартала до нескольких лет.
Руководитель отдела продаж (РОП)
Он отвечает за выполнение плана своей командой. Его задачи:
нанимает, обучает, адаптирует и увольняет менеджеров;
- ежедневно управляет воронкой: контролирует звонки, встречи, конверсии, работу в CRM;
- проводит планёрки, разбирает звонки, помогает дожимать сложные сделки;
- внедряет и поддерживает скрипты, регламенты, стандарты работы;
- распределяет план между менеджерами и следит за его выполнением;
- часто сам продаёт, особенно в небольших компаниях.
Горизонт у него от дня до месяца-квартала.
В малых компаниях
В малом бизнесе эти роли часто совмещает один человек, и его называют директором по продажам, хотя по сути он РОП с одним отделом. Поэтому при найме или оценке позиции смотрите не на название должности, а на зону ответственности. Если человек сам нанимает менеджеров и слушает их звонки, это РОП. Если он решает, выходить ли в новый регион и через какие каналы, это директор по продажам.
Типичная ошибка — повысить сильного РОПа до директора и ожидать, что он автоматически начнёт мыслить стратегически. Это разные компетенции: РОП силён в управлении людьми и процессами, директору дополнительно нужны финансовое мышление, аналитика рынка и умение договариваться с другими подразделениями.
Согласны, что РОП - это сержант?
Директор по продажам отвечает за то, что и куда продаёт компания, а руководитель отдела продаж — за то, как продаёт конкретная команда. У первого есть стратегический фокус внимания, у второго только операционный. Это сержант.
Директор по продажам
Он отвечает за выручку компании в целом и входит в топ-менеджмент. Его задачи:
- выстраивает стратегию продаж: целевые рынки и сегменты, каналы (прямые продажи, дилеры, маркетплейсы, онлайн), ценовая политика;
- формирует план продаж и бюджет, защищает их перед собственником или CEO;
- проектирует структуру коммерческой службы: сколько отделов, как делятся (по продуктам, регионам, типам клиентов), какая система мотивации;
- работает в связке с маркетингом, производством, финансами и продуктом;
- лично ведёт ключевых клиентов и крупные стратегические сделки;
- управляет руководителями, а не менеджерами.
Горизонт планирования у него обычно от квартала до нескольких лет.
Руководитель отдела продаж (РОП)
Он отвечает за выполнение плана своей командой. Его задачи:
нанимает, обучает, адаптирует и увольняет менеджеров;
- ежедневно управляет воронкой: контролирует звонки, встречи, конверсии, работу в CRM;
- проводит планёрки, разбирает звонки, помогает дожимать сложные сделки;
- внедряет и поддерживает скрипты, регламенты, стандарты работы;
- распределяет план между менеджерами и следит за его выполнением;
- часто сам продаёт, особенно в небольших компаниях.
Горизонт у него от дня до месяца-квартала.
В малых компаниях
В малом бизнесе эти роли часто совмещает один человек, и его называют директором по продажам, хотя по сути он РОП с одним отделом. Поэтому при найме или оценке позиции смотрите не на название должности, а на зону ответственности. Если человек сам нанимает менеджеров и слушает их звонки, это РОП. Если он решает, выходить ли в новый регион и через какие каналы, это директор по продажам.
Типичная ошибка — повысить сильного РОПа до директора и ожидать, что он автоматически начнёт мыслить стратегически. Это разные компетенции: РОП силён в управлении людьми и процессами, директору дополнительно нужны финансовое мышление, аналитика рынка и умение договариваться с другими подразделениями.
Согласны, что РОП - это сержант?