Новые требования и ограничения мощностей
Для селлеров все важнее становятся автоматизация процессов и обмен электронными документами между маркетплейсом, продавцами и логистическим оператором. В приоритете у продавцов — технологичность партнера: гибкая система управления складом и интеграция с маркетплейсами через API. Также важна возможность работать с одного склада по разным моделям и опыт в маркировке товаров по требованиям «Честного знака».
«При работе по модели FBS ручной учет и даже пятнадцатиминутная задержка обновления данных об остатках приведут к продаже отсутствующих товаров (оверсейлам), отменам заказов и, как следствие, блокировке на маркетплейсах», — предупреждает Олег Баландин.
Поскольку грузы многих селлеров находятся в пути, а инфраструктурные возможности маркетплейсов ограничены, конкурентное преимущество получают фулфилмент-операторы, способные принять на склад и обработать товары как можно быстрее, отметила Дарья Волосникова. По словам Михаила Петрова, такая возможность есть не более чем у 10% логистических операторов с крупным федеральным покрытием. Остальные игроки сфокусированы в центральном регионе и ограничены в складских площадях.
Кроме того, итоговая стоимость логистики на маркетплейсе зависит от скорости доставки конечному покупателю. Если продавец доставляет за 6 часов — один тариф, за 18 часов — другой. Таким способом маркетплейсы стимулируют селлеров быстрее доставлять товары до покупателей. Поэтому продавцы ожидают от логистического оператора готовности отправлять заказы день в день, подчеркнул Михаил Петров.
Эдуард Романовский добавил, что селлеры все чаще выбирают операторов с комплексными услугами, включающими приемку, обработку, доставку и сопутствующие сервисы, например, видеоотслеживание процесса комплектации. Это подтверждают данные ПЭК: Фулфилмент — за январь – август спрос на логистику e‑commerce в формате «одного окна» вырос на 30% год к году, сообщил Михаил Петров.
Рост стоимости и последствияЗа июль – август 2026 года средняя стоимость фулфилмент-услуг в России увеличилась на 17% год к году, что связано с ростом топливных затрат и повышением спроса со стороны селлеров, сообщил Эдуард Романовский.
По данным ПЭК, приемка единицы товара обойдется продавцу в среднем от 5–15 руб. за коробку или место в массовых сегментах; хранение — 1,5–4 руб. за единицу/м²/сутки (или эквивалент по паллетам), с надбавками для сложных категорий; обработка по FBS (сборка, упаковка, передача на маркетплейс) — от 35 руб. и выше за заказ, в зависимости от категории и SLA.
«Если низкооборачиваемые, сезонные и нишевые SKU держать в контуре FBS и пополнять запасы на складах маркетплейсов по мере исчерпания стока, суммарную долю логистики и хранения по таким группам можно удержать на уровне 7–10%», — поделился Михаил Петров.
И, напротив, переход на FBS может сделать высокооборачиваемые и низкомаржинальные товары неконкурентоспособными по сравнению с другими продуктами на маркетплейсах: рост логистических затрат требует повышения розничной цены, что отпугивает покупателей, добавила Дарья Волосникова. В этом случае товар моментально вылетает из алгоритмов маркетплейса, селлер теряет позиции в выдаче и органический трафик, напомнил Олег Баландин. Поэтому эту категорию продавцы обычно оставляют на FBO.