Вот допустим, вы продаёте зубные щётки на ВБ.
Есть белая щётка, продажи идут. И вы решаете расширить ассортимент.
Заказываете ещё красную, синюю и чёрную.
Поздравляю! Теперь у вас на три артикула больше. 🥳
Но вот вопрос: какую НОВУЮ потребность покупателя вы закрыли?
Ну, кроме потребности купить синюю щётку вместо белой.
А теперь представим другой вариант расширения ассортимента.
У вас есть обычная взрослая щётка. И вы рассматриваете:
▪️ Семейный набор.
▪️ Детский вариант.
▪️ Щётку под конкретную потребность, например для ухода за брекетами.
Чувствуете разницу?
В первом случае мы в основном расширяли выбор цветов.
Во втором рассматриваем разные задачи, ради которых человек вообще приходит за покупкой.
Это уже совершенно другой уровень подхода к товарной матрице.
Кстати, не подумайте, что я против разных цветов.
Если покупатели действительно хотят определённые расцветки и экономика таких вариантов вам подходит, почему бы и нет?
Проблема начинается, когда ассортимент расширяют по принципу «ну давайте ещё вот эту фигню добавим, вдруг тоже будет продаваться». 😁
И постепенно магазин превращается в склад артикулов, каждый из которых требует денег на закупку остатков, затраты на рекламу и внимания менеджера или вашего времени.
А зачем они нужны покупателю и самому бизнесу, никто толком объяснить не может.
В грамотной товарной матрице у разных позиций могут быть разные задачи.
🚂 Товар-локомотив.
Позиция с понятным спросом, которая способна приводить покупателей.
💰 Маржинальный товар.
Позиция, на которой бизнес зарабатывает больше денег с продажи.
📦 Комплект или набор.
Предложение, которое закрывает более широкую потребность покупателя.
🔁 Дополняющий товар или расходник.
То, что логично покупать вместе с основным товаром или возвращаться за повторной покупкой.
Но тут есть важный момент.
Назвать товар «локомотивом» ещё не значит, что он действительно что-то потянет.
А назвать позицию «маржинальной» не поможет, если после рекламы, логистики и остальных расходов там остаются слёзы. 😏
Все эти роли нужно подтверждать аналитикой, спросом и расчётами.
Поэтому перед расширением ассортимента я рекомендую посмотреть на свои действующие позиции.
Какую задачу решает каждая из них?
Что нового предлагает покупателю следующая позиция?
И самое главное: за счёт чего она будет приносить прибыль, а не просто увеличивать количество товаров в кабинете?
Потому что 20 артикулов с непонятной экономикой не обязательно лучше, чем 5 товаров, у каждого из которых есть своя задача и ощутимо-высокая прибыльность.
И конечно, даже идеальное дополнение к ассортименту нужно отдельно проверять по спросу и юнит-экономике ДО закупки.
📌 Если у вас ассортимент растёт, а прибыль нет, или вы планируете расширяться и не понимаете, какие товары добавлять следующими, напишите мне «анкета».
Посмотрим на вашу товарную матрицу и разберёмся, какие решения имеет смысл внедрять в первую очередь, а что для вас тупо убытки.
Личка: https://max.ru/u/f9LHodD0cOLVs0s7nV49Wu8hquJs3MyRqx7wsUhAc5xGfHKi7inNnEPJMzo