🔹 3. Подведём итог на цифрах
Наш условный электрический чайник прошёл всю воронку:
👁️ 1 000 показов
⬇️
🖱️ 50 кликов - CTR 5%
⬇️
🛒 10 добавлений в корзину - конверсия 20%
⬇️
📦 5 заказов - конверсия 50%
⬇️
✅ 4 выкупа - конверсия 80%
Итог: из 1 000 показов получили 4 выкупа.
Именно поэтому важно анализировать не только количество заказов, но и то, сколько из них превращается в реальные выкупы.
Ведь конечная цель бизнеса - не просто получить заказ, а продать товар с прибылью.
⸻
💡 Главное, что нужно запомнить менеджеру:
Каждый этап воронки отвечает на свой вопрос:
* Показы - видят ли наш товар?
* CTR - хотят ли перейти в карточку?
* Корзина - заинтересовало ли предложение?
* Заказ - готовы ли купить?
* Выкуп - устроил ли товар покупателя после получения?
Воронка помогает увидеть не просто результат продаж, а путь покупателя и точки, в которых мы теряем потенциальную выручку.
Во второй части разберём, как правильно анализировать воронку, находить слабые места и превращать цифры в конкретные управленческие решения.
Продолжение следует… 📈
📊 Воронка продаж на Ozon: от показа до выкупа. Разбираем на практике
Один из частых вопросов на собеседовании менеджера маркетплейсов:
«Что такое воронка продаж, как часто вы её анализируете и на какие показатели обращаете внимание?»
Недостаточно просто знать, что такое CTR и конверсия. Важно понимать, как эти показатели связаны между собой и влияют на продажи.
Давайте разберёмся на простом примере - продаже электрического чайника на Ozon.
⸻
🔹 1. Что такое воронка продаж?
Представим: покупатель вводит в поиске запрос «электрический чайник».
Ozon показывает ему множество товаров, среди которых должен оказаться и ваш.
Но увидеть товар - ещё не значит купить его.
Чтобы покупка состоялась, пользователь проходит несколько этапов:
ПОКАЗ → КЛИК → КОРЗИНА → ЗАКАЗ → ВЫКУП
Это и есть воронка продаж.
Почему воронка? Потому что на каждом следующем этапе часть покупателей отсеивается. До финальной покупки доходит лишь часть первоначальной аудитории.
Задача менеджера - понять, на каком этапе мы теряем покупателей и почему.
⸻
🔹 2. Разбираем каждый этап на практике
Допустим, за день ваш чайник получил 1 000 показов.
1️⃣ ПОКАЗЫ
Количество раз, когда товар был показан покупателям в поиске, каталоге, рекламе или рекомендациях.
Наш пример: 1 000 показов.
Но сколько пользователей заинтересовались товаром настолько, чтобы перейти в карточку?
2️⃣ КЛИКИ И CTR
Из 1 000 показов 50 пользователей перешли в карточку товара.
Здесь анализируем CTR - показатель кликабельности.
Формула:
CTR = Клики / Показы × 100%
50 / 1 000 × 100% = 5%
На CTR влияют:
* Главное фото и инфографика.
* Цена относительно конкурентов.
* Рейтинг и отзывы.
* Название и соответствие поисковому запросу.
* Место размещения и тип трафика.
📌 Если CTR низкий: проверяем, насколько карточка привлекательна в поисковой выдаче и конкурентоспособно ли наше предложение.
Важно: высокий CTR ещё не гарантирует продажи. Он показывает, что товар привлекает внимание, но не доказывает, что он убедит покупателя совершить покупку.
3️⃣ КОНВЕРСИЯ В КОРЗИНУ
Из 50 посетителей карточки 10 добавили чайник в корзину.
Формула:
Конверсия в корзину = Добавления в корзину / Клики × 100%
10 / 50 × 100% = 20%
Что может мешать покупателю добавить товар в корзину?
* Цена выше, чем у конкурентов.
* Недостаточно информации о товаре.
* Слабые фотографии или видео.
* Низкий рейтинг или негативные отзывы.
* Неудачные характеристики или описание.
📌 Если кликов много, а добавлений в корзину мало: ищем причину, по которой покупатель заинтересовался товаром, но не захотел его приобрести.
4️⃣ КОНВЕРСИЯ В ЗАКАЗ
Из 10 добавлений в корзину покупатели оформили 5 заказов.
Формула:
Конверсия в заказ = Заказы / Добавления в корзину × 100%
5 / 10 × 100% = 50%
Почему покупатель добавляет товар в корзину, но не оформляет заказ?
* Продолжает сравнивать предложения.
* Находит более выгодную цену.
* Не устраивают условия или сроки доставки.
* Откладывает покупку.
📌 Если конверсия низкая: анализируем условия покупки и конкурентоспособность предложения.
5️⃣ КОНВЕРСИЯ В ВЫКУП
Из 5 оформленных заказов покупатели выкупили 4.
Формула:
Конверсия в выкуп = Выкупы / Заказы × 100%
4 / 5 × 100% = 80%
И вот здесь начинается особенно интересная часть.
Представим: покупатель заказал чайник, дождался доставки, пришёл на ПВЗ и увидел повреждённую коробку, царапины на корпусе или следы использования.
Даже если сам чайник исправен, покупатель может отказаться от покупки.
В результате заказ не превращается в выкуп, а у продавца могут возникнуть расходы на рекламу, логистику и обработку заказа.
На процент выкупа влияют:
* Качество товара.
* Надёжность упаковки.
* Соответствие товара фотографиям и описанию.
* Повреждения при хранении и транспортировке.
* Реальные характеристики товара и ожидания покупателя.
📌 Если процент выкупа низкий: изучаем причины отказов, проверяем качество товара, упаковку и логистику.
См. Ниже…