Почему желание заполнить паузу - это ловушка? 🤔
Потому что в этот момент агент не просто много говорит. Он может сам подбросить клиенту сомнение, которого раньше не было.
Покупатель, возможно, думал не о кухне и не об этаже. Например, пытался понять, где поставить рабочий стол, насколько ему комфортно в комнате или чем эта квартира отличается от предыдущей.
Но агент уже начал объяснять, убеждать и отрабатывать возражения, которые придумал сам.
В результате настоящий ответ клиента так и остаётся неуслышанным.
Формула сильного диалога вместо монолога:
1️⃣Задайте один понятный вопрос:
«Какие у вас первые впечатления от квартиры?»
2️⃣Выдержите паузу:
Не задавайте сразу второй вопрос, не предлагайте варианты ответа и не начинайте снова презентовать объект. Дайте человеку хотя бы 3–5 секунд.
3️⃣Если клиенту сложно ответить - помогите уточняющим вопросом, но не отвечайте за него:
«Что здесь понравилось больше всего?»
«А что вызывает сомнение?»
«Если сравнить с предыдущей квартирой, в чём этот вариант лучше или хуже?»
Иногда человеку действительно нужно несколько секунд, чтобы понять и произнести то, что для него важно.
👆🏻В аудио к этому посту мы записали пример разговора на показе. Послушайте, как агент выдерживает паузу и помогает покупателю самому сформулировать настоящее сомнение.
👇🏻Коллеги, вам легко выдерживать тишину после вопроса? Или тоже хочется сразу что-нибудь добавить и подсказать клиенту ответ? Поделитесь в комментариях!
Экосистема недвижимости Жилфонд