«Мы качественные и профессиональные» — почему это не работает и как найти свои настоящие УТП в юрбизе
Сегодня у меня состоялось пару интересных диалогов. Коллеги-маркетологи узнавали почему я не беру в проект «100 самых влиятельных персон в банкротстве» того или иного кандидата. И ответ был просто – потому что они ни на кого не влияют. Очевидно же? И я задумалась, а может ли маркетолог или компания сегодня апеллировать такому моему нет? Ну «он защитил клиента на триллионы миллиардов». Не согласна. Это их работа защищать клиентов (на любые суммы). Он участвовал в стольких-то кейсах и даже представлял интересы в судах. Опять же нет. Это их работа ходить в суды. Да, ходить в ВС это работа. Это не супер УПТ.
А могут ли компании сейчас сформулировать адекватно свое УПТ (и знают ли вообще что это такое?)?УТП – это уникальное торговое предложение или преимущество. Это то, почему из сотни пуховиков мы покупаем именно этот, хотя он может быть дороже других. Это то, почему из сотни салонов мы выбираем один и приезжаем именно в него, хотя он может не супер-удобно быть расположен и парковки там может не быть.
Рынок юридических услуг перенасыщен. Клиент, ищущий юриста, тонет в одинаковых сайтах, где каждый обещает «высокий профессионализм», «индивидуальный подход» и «победу в суде».
Проблема в том, что с точки зрения клиента все эти фразы — шум. Если ваше УТП нельзя проверить или потрогать, его не существует. Я вижу тут один главный парадокс: юристы пытаются продавать «право», а клиент покупает «решение проблемы» или «снятие тревоги».
Вот 4 шага, чтобы найти свои реальные УТП и перестать быть «еще одной юрфирмой»1️⃣Откажитесь от «широкого профиля» в пользу «острого»
Попытка быть юристом «для всех» убивает конверсию. УТП начинается с сегментации.
▪️
Плохо: «Мы решаем споры».
▪️
Хорошо: «Мы единственные в регионе, кто специализируется на субсидиарной ответственности при банкротстве физлиц». Чем уже ниша, тем выше экспертность в глазах клиента.
2️⃣Переведите компетенции в измеримые выгоды (или снижение рисков)
Клиенту не важен ваш стаж в 20 лет. Ему важно, что это дает
ему.
▪️
Плохо: «Опыт работы более 15 лет».
▪️
Хорошо: «Берем на себя общение с приставами и коллекторами, чтобы вы могли спать спокойно» или «Фиксированная стоимость сопровождения — без скрытых доплат за каждое заседание».
3️⃣Ищите УТП в «болях» и процессе
Часто УТП лежит не в результате, а в процессе оказания услуг.
▪️
Скорость: «Отвечаем на запросы в течение 30 минут в мессенджерах, а не через неделю по почте».
▪️
Прозрачность: «Личный кабинет клиента с онлайн-статусом дела».
▪️
Формат: «Работаем полностью удаленно с документами по всей России».
4️⃣Проверьте УТП на «тест конкурента»
Возьмите свое УТП и подставьте его в описание любой другой юрфирмы. Если оно звучит логично и там — это не УТП, а гигиенический минимум.
Ваше УТП — это не то, что вы говорите о себе. Это то, за что клиент готов заплатить дороже, чем конкуренту, или выбрать вас при прочих равных.
Найдите одну конкретную проблему, которую вы решаете лучше всех, и говорите только о ней. Одну на партнера или одну на отдел, конечно.
Коллеги, а как вы считаете сейчас важнее узкая специализация или комплексный подход «под ключ»? Пишите в комментариях.
▶ video
