Подводим итоги игры "Адовый отказ"
Мои ж вы котятки, солнечные лучики и няшные ванильки, не получилось придумать отказ? 😎
Хорошо, у нас есть два человека, которые реально прокачиваю свои навыки, а не просто читают посты в канале. Поэтому разберу их ответы, без анестезии, но с любовью. Di Nur Райса Зилеева Диана знайте, вы-
безусловный номер один для меня🔥
Что вижу, сказать «нет» мы уже умеем. Некоторые даже так, что клиенту хочется сменить фамилию и уехать в другой регион. НО есть нюанс. Задача отказа не в том, чтобы красиво унизить собеседника. Задача — защитить свои интересы и не отдать лишнего. Поехали!
Ситуация №1. «Бюджетный душнила»Проект стоит 300 тысяч. Клиент предлагает 100, долю в стартапе и место в портфолио. Прямо аттракцион невиданной щедрости!
Читать ответы
ДианаВот это удар! Особенно про рубрику «КАК НЕ НАДО ДЕЛАТЬ». По уровню сарказма — великолепно! Но с точки зрения переговоров мы уже не цену защищаем, а самооценку клиента атакуем. А зачем? Нам нужно отказать в скидке, а не провести бесплатную экспертизу его бизнес-модели.
Di Nur«Деньги есть всегда, дело в приоритетах». Вот здесь уже интереснее. Мы пытаемся показать, что дело не в отсутствии денег, а в ценности проекта для заказчика. Но дальше звучит предположение, что проект может загнуться. И вот мы уже спорим не о стоимости наших услуг, а о будущем чужого стартапа. К тому же фраза «ищите исполнителя за 100» может прозвучать как обида.
РаисаСамый сильный ответ с точки зрения переговорной позиции. Спокойно, конкретно: доля не интересует, стоимость остаётся прежней. А потом все таки не удержалась и слегка приложила клиента его же портфолио 😄 Вот первые три предложения — отлично! Последнее — уже контрольный выстрел. Красиво, но необязательно.
Мой вариант:
«За 100 тысяч этот объём работы я не возьму. Стоимость проекта — 300 тысяч. Если бюджет ограничен, можем обсудить сокращение объёма работ».
И всё. Без оценки финансового положения клиента и перспектив его компании.
Ситуация №2. «Ночной нытик»Воскресенье. 23:40. Клиент просит посмотреть 50 слайдов одним глазком. Одним глазком, Карл! Пятьдесят слайдов!
Читать ответыРаисаХороший ответ. Обозначены рабочее время и условия срочной работы. Особенно понравилась предоплата. Потому что «я в долгу не останусь» — это, конечно, прекрасно, но банк почему-то такие обещания к оплате не принимает. Однако есть тонкость: предлагая двойной тариф, мы фактически открываем дверь для ночной работы. Если вы действительно готовы работать за двойную оплату — прекрасно. Если нет, зачем торговаться собственным воскресеньем?
Di Nur«Я просто не отвечу». И знаете что? Это тоже абсолютно нормальный ответ! Более того, иногда самый эффективный. Наличие телефона не означает круглосуточную доступность его владельца. Но в понедельник я бы всё-таки обозначила правила: когда принимаю задачи, за какое время и на каких условиях выполняю срочные запросы.
Мой вариант:
«Увидела сообщение. Вне рабочего времени задачи не беру. Смогу посмотреть презентацию завтра после 10:00. Если сроки позволяют, согласуем работу». И сериал спасён, и клиенту понятно, как с вами работать.
Ситуация №3. «Токсичный подрядчик»Дедлайн сорван. Виноваты муза, кот и ретроградный Меркурий. А деньги предлагается заплатить когда-нибудь в ноябре.
Читать ответы РаисаЗдесь мне понравилась твёрдость. Есть договорённости, они нарушены, и вы не собираетесь делать вид, что ничего не произошло. Но есть два момента. Первый: штрафные санкции можно требовать, если для них есть основания в договоре или законе. Просто назначить штраф за плохое настроение не получится. Второй: 24 часа на завершение работы. А мы уверены, что подрядчик действительно способен исправить ситуацию за сутки? Я бы не стала превращать собственную принципиальность в новый нереалистичный дедлайн.
Di Nur«Спасибо, не готовы с вами сотрудничать. Будем искать дизайнера, который не нарушает сроки». А вот здесь я полностью поддерживаю! Почему-то многие считают, что хороший переговорщик обязан до