Инструменты для лидеров

Подробнее о проекте Управляемая B2B сделка
https://donskih.ru/2026/10/praktikum-upravlyaemaya-sdelka-izhevsk-2026/

✅ Что мешает менеджеру видеть реальную картину B2B-сделки?

Продолжаем работу с командой продаж ООО ГК "Пневмоавтоматика".

Начали с NeuroBalance, где разбирались с управлением собственным состоянием, вниманием и когнитивными ресурсами. Теперь перешли к управлению сложными B2B-сделками.

Связь между этими темами гораздо теснее, чем может показаться.

Вчера работали с диагностикой клиента и квалификацией сделки. Разбирали подходы, инструменты, чек-листы и вопросы, которые помогают понять, что действительно происходит на стороне покупателя.

К слову менеджер может хорошо знать продукт, уверенно проводить переговоры и регулярно общаться с клиентом, но при этом иметь весьма приблизительное представление о перспективах сделки.

Кто заинтересован в покупке? Кто влияет на решение? Насколько проблема клиента действительно актуальна? Что должно произойти внутри его компании, чтобы закупка состоялась?

Особенно интересно наблюдать, как в процессе разбора сделки обнаруживается разница между фактами и предположениями менеджера. Иногда выясняется, что уверенность в благополучном исходе переговоров основана преимущественно на оптимизме.

Отдельно работали с вопросами 💥 для руководителя отдела продаж. Как контролировать качество диагностики и продвижение сделки, не превращая разбор в привычный отчёт о звонках, встречах и коммерческих предложениях?

Но есть ещё один интересный элемент нашей работы.

Ранее участники прошли когнитивное тестирование. Теперь каждый получит персональные рекомендации с учетом 🧠 особенностей концентрации внимания, рабочей памяти, скорости обработки информации и других когнитивных функций.

Причем рекомендации будут непосредственно связаны с диагностикой B2B-сделок.

Например:

— Какую важную деталь в словах клиента я мог упустить?

— Не пытаюсь ли я предложить решение, прежде чем разобрался в проблеме?

— Что из предыдущего опыта поможет мне лучше понять происходящее?

Для разных сотрудников полезными могут оказаться разные вопросы.

Здесь мы соединяем технологию управления сделкой с индивидуальными особенностями мышления менеджера.

Это позволяет не ограничиваться изучением очередной методики продаж, а помогать каждому сотруднику точнее использовать свои сильные стороны и компенсировать возможные когнитивные затруднения.

В сложных B2B-продажах качество решений менеджера во многом зависит от того, насколько точно он воспринимает, анализирует и интерпретирует информацию о клиенте.

Именно над этим сейчас и работаем.

11 ноября стартует сборная группа программы "Управляемая B2B-сделка". (подробности в комментариях)

В программе — работа с реальными сделками участников, инструменты диагностики и квалификации, анализ закупочного процесса клиента и практики управления продвижением сделки.

Если хотите подробнее познакомиться с программой и условиями участия, напишите мне в личные сообщения.

#B2B_продажи #Управляемая_сделка #АндрейДонских

Факт, гипотеза и надежда — три разные вещи

#B2B_продажи #анатомия_сделки

В крупных B2B-сделках есть любопытное превращение.

Сначала менеджер говорит:

— Думаю, директор нас поддерживает.

Через пару недель:

— Директор на нашей стороне.

Ещё через месяц на совещании это уже звучит так:

— С руководством всё согласовано.

Хотя самого согласования никто не видел.

Так гипотеза постепенно становится фактом. По крайней мере, внутри команды.

В длинных сделках это особенно опасно. За несколько месяцев появляется целая конструкция из предположений:

📌 бюджет будет;
📌 конкурент слабее;
📌 цену приняли;
📌 руководитель поддерживает;
📌 закупки не станут препятствием.

Каждое из них может оказаться верным. Но "может оказаться" и "мы это знаем" — разные вещи.

Поэтому при разборе сделки полезно раскладывать информацию хотя бы на три категории.

Факт — то, что произошло и что можно проверить.

✅ Клиент подключил финансового директора.
✅ Назначил техническую экспертизу.
✅ Подтвердил бюджет.
✅ Запросил договор.

Гипотеза — наше объяснение происходящего. "Вероятно, хотят сравнить нас ещё с одним поставщиком".

Надежда — то, чего нам очень хотелось бы. "Думаю, до конца месяца подпишут".

Надежда сама по себе не плоха. Плохо, когда на ней начинают строить прогноз и управленческие решения.

Поэтому один из вопросов, который я люблю задавать при разборе крупной сделки:

⁉ Что здесь мы действительно знаем, а во что пока только верим?

Он не делает сделку слабее. Наоборот, делает её управляемее.

Потому что после него становится видно, какую гипотезу нужно проверить, с кем поговорить, какую информацию получить и где находится главный риск.

В сложных продажах невозможно знать всё. Но важно точно понимать границы собственного знания.

Если в портфеле есть несколько крупных сделок, где факты, версии и ожидания уже смешались, их полезно разобрать отдельно.

Иногда один такой разбор помогает увидеть значительно больше, чем ещё один оптимистичный прогноз.

#андрейдонских #донских_консалтинг

P.S. Андрей Донских — консультант, к которому стоит обратиться, когда у компании есть несколько крупных B2B-сделок, от которых серьёзно зависит коммерческий результат, но руководителю уже трудно понять, что в них происходит на самом деле.

Кстати, коллеги, если бы у вас появилась возможность на несколько часов поменяться рабочими ролями со своими коллегами или клиентами, чью работу вы хотели бы попробовать на себе? И почему?

#андрейдонских #DonskihGames #БизнесСимуляция #КорпоративноеОбучение #донских_консалтинг

✅ Когда заканчиваются предположения разработчика и начинается настоящая игра

"Ты так переживаешь!" — сказала мне минувшую пятницу куратор проекта, когда мы в очередной раз обсуждали будущую бизнес-симуляцию для ЖКХ.

Я улыбнулся, потому что уже вторую неделю буквально живу этой разработкой, а сегодня в понедельник нам предстоит первый тестовый прогон. Наверное, мою увлеченность действительно можно принять за волнение. Хотя лично я испытываю совсем другое чувство — профессиональное любопытство, которое с годами никуда не исчезает.

Есть у разработчиков бизнес-игр одна интересная особенность. Можно неделями продумывать сценарии, проверять игровые механики, переставлять местами задания, уточнять правила и мысленно проигрывать десятки ситуаций. Но самое увлекательное начинается, когда в игру приходят реальные люди.

Пока игровое решение существует в голове разработчика, все выглядит достаточно логично. Участники получают роли, сталкиваются с определенными ситуациями, принимают решения, взаимодействуют друг с другом. Последовательность действий выстроена, правила понятны, предполагаемые результаты просчитаны.

Во всяком случае, так кажется самому разработчику :)

Но стоит собрать людей с разным опытом, привычками и представлениями о том, как следует поступать, и обязательно обнаружится что-нибудь неожиданное.

Кто-то поймет инструкцию совершенно иначе. Другой предложит решение, которое даже не рассматривалось. Опытный специалист за несколько минут обнаружит противоречие, незамеченное за неделю подготовки.

Именно ради таких открытий я и люблю тестовые прогоны.

Особенно интересна нынешняя разработка для сферы ЖКХ. Здесь мы моделируем взаимодействие управляющих компаний, жителей, старших по домам, диспетчеров и подрядных организаций.

У каждого участника свои задачи, ограничения и представления о том, как правильно действовать.

Житель хочет, чтобы проблему решили быстро. Диспетчер работает с потоком обращений. Подрядчик учитывает свои ресурсы и обязательства. Руководителю управляющей компании приходится согласовывать интересы всех сторон.

Каждая позиция понятна, но договориться бывает непросто.

Мне хочется, чтобы ♻ участники игры смогли посмотреть на привычные рабочие ситуации глазами других людей, попробовать непривычные способы взаимодействия и найти решения, которые впоследствии пригодятся им в реальной работе.

При этом перед нами стоит задача посложнее, чем просто провести интересную игровую сессию.

Мы разрабатываем бизнес-симуляцию, которую впоследствии можно будет использовать в разных управляющих компаниях. Поэтому важно проверить не только содержание заданий, но и сами игровые механики. Насколько понятны правила, как участники принимают решения, где возникают затруднения и какие ситуации действительно дают материал для профессионального обсуждения.

Есть и еще один принципиальный для меня вопрос: ⁉ сможет ли другой ведущий, не участвовавший в разработке, провести эту игру и получить содержательный результат?

Ведь хороший бизнес-тренажер должен работать не только в руках своего автора.

За годы разработки игровых решений я убедился, что даже самая продуманная методическая конструкция нуждается в проверке практикой.

Поэтому, если сегодня обнаружатся нестыковки, непонятные инструкции или игровые ситуации, которые работают совсем не так, как задумывалось, я скорее обрадуюсь. 💥 Значит, появится возможность сделать продукт лучше еще до полноценного запуска.

Конечно, хотелось бы, чтобы все получилось с первого раза. Но опыт подсказывает, что реальные люди всегда способны удивить разработчика. И это здорово!

Вот такой у меня сегодня понедельник. Немного волнительно, но исключительно от предвкушения того, что предстоит увидеть и узнать.

Пожалуй, одна из причин, по которым я до сих пор с удовольствием занимаюсь разработкой бизнес-тренажеров, заключается именно в этом: каждый новый проект даёт возможность снова чему-нибудь научиться самому.