Михаил Командышко | Бизнес-Архитектор

Как построить отдел продаж, который приносит деньги, а не головную боль собственнику?

📌 Заберите бесплатный пошаговый план построения системного отдела продаж.

Если у вас уже есть менеджеры, CRM и даже руководитель отдела продаж, но продажи по-прежнему зависят от вашего личного участия, этот материал для вас.

Если отдела продаж ещё нет и вы только собираетесь его создавать — тем более.

За годы работы я убедился: главная ошибка собственников заключается не в том, что они нанимают плохих менеджеров или выбирают неправильную CRM.

Проблема в том, что большинство пытается построить отдел продаж без проекта.

Нанимают людей, внедряют инструменты, покупают обучение, меняют руководителей.

А потом удивляются, почему всё это не складывается в работающую систему.

В строительстве никто не начинает возводить здание без понимания его конструкции.

Но с отделами продаж почему-то поступают именно так.

Немного обо мне

Меня зовут Михаил Командышко.

Я основатель компании «Бизнес-Архитектор» и занимаюсь построением системных отделов продаж.

За годы работы мы участвовали в построении и развитии 350+ отделов продаж в производственных, торговых, строительных и сервисных компаниях.

Работали с бизнесами, где продажи начинались практически с нуля, и с компаниями, которые уже зарабатывали десятки миллионов рублей, но упирались в ограничения роста.

Моя специализация — не просто научить менеджеров продавать.

Я помогаю собственникам создавать коммерческие системы, в которых маркетинг, продажи, сотрудники, CRM и управление работают как единый механизм.

Чтобы компания могла расти, а собственнику не приходилось ежедневно вытягивать продажи на себе.

Что я для вас подготовил?

Пошаговый план построения системного отдела продаж.

Это не сборник мотивационных советов и не очередные «10 секретов успешных продаж».

Это последовательная дорожная карта, которая помогает разобраться:

☑ С чего начинать построение отдела продаж.

☑ Как определить стратегию продаж и организовать привлечение клиентов.

☑ Как выстроить процесс работы с клиентами и настроить CRM.

☑ Как правильно нанимать, обучать и адаптировать менеджеров.

☑ Как внедрить мотивацию, показатели и регулярное управление.

☑ Как организовать работу РОПа и постепенно вывести собственника из ежедневной операционки.

Как использовать этот план?

Если строите отдел с нуля — двигайтесь по этапам и не тратьте деньги на инструменты, к которым бизнес ещё не готов.

Если отдел уже существует — используйте план как инструмент диагностики. Проверьте, какие элементы у вас работают, а какие отсутствуют или требуют перестройки.

Если продажи не растут — посмотрите, где находится ограничение и какие изменения необходимо провести в первую очередь.

Почему я отдаю этот материал бесплатно?

Потому что убеждён: собственник должен понимать, как устроена эффективная система продаж, даже если не собирается строить её самостоятельно.

Знать, что делать, и внедрить это в действующей компании — две разные задачи.

Поэтому всю методологию мы готовы объяснять открыто.

А тем, кто не хочет проходить этот путь методом проб и ошибок, команда «Бизнес-Архитектора» помогает построить систему под ключ.

📥 СКАЧАТЬ ПЛАН ПОСТРОЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

👉 https://drive.google.com/file/d/15K-kPBh3UbOWP0y2dQh-Jte97Mw1oupo/view?usp=sharing

Сохраните документ. Используйте его как дорожную карту развития продаж в своей компании.

А в этом канале я регулярно разбираю реальные кейсы, инструменты управления, маркетинг и точки, в которых бизнес теряет деньги.

Подписывайтесь. Здесь мы говорим не о продажах ради продаж, а о том, как сделать бизнес прибыльнее и управляемее.

Если ответить сложно, возможно, стоит пересмотреть не сотрудников, а сам подход к развитию продаж.

Можно потратить миллион на отдел продаж и так его и не построить.

Причём деньги уйдут на разумные вещи: зарплаты менеджерам, внедрение CRM, обучение, поиск руководителя.

Каждая из этих инвестиций полезна.

Но есть проблема, которую я регулярно наблюдаю в компаниях.

Собственники делают правильные вещи в неправильной последовательности.

И потом удивляются, почему отдел продаж не работает.

В понедельник я рассказывал, как сам трижды пытался сформировать команду продавцов, прежде чем понял, что проблема была не в сотрудниках.

Сегодня разберу три ошибки, которые встречаются даже в компаниях с многомиллионной выручкой.

Ошибка №1. Сначала нанимаем менеджеров, потом думаем, как они будут продавать.

Представьте: собственник решил увеличить продажи и нанял трёх человек.

В первый день им выдали телефоны, доступ к CRM и каталог продукции.

А дальше начинается самое интересное.

Где брать клиентов? Как квалифицировать заявки? Как проводить переговоры? Когда отправлять КП? Что делать, если клиент не отвечает?

Каждый менеджер решает эти вопросы самостоятельно.

Один продаёт через скидки. Второй ждёт входящих заявок. Третий целыми днями делает холодные звонки.

Через три месяца собственник недоволен результатом.

Хотя сначала стоило определить технологию продаж, а уже под неё подбирать сотрудников.

Ошибка №2. Внедряем CRM раньше, чем разобрались с процессами.

Компания покупает CRM, приглашает интегратора, платит за настройку.

Через месяц получает красивую воронку с десятью этапами.

А менеджеры продолжают работать по-старому.

Почему?

Потому что автоматизировали не выстроенный процесс, а существующий беспорядок.

CRM сама не определит, какие действия должен совершать менеджер, когда клиент получил коммерческое предложение.

И не объяснит РОПу, как управлять конверсией.

Сначала описываем процесс. Затем автоматизируем его.

Иначе получаем дорогую записную книжку.

Ошибка №3. Нанимаем РОПа и ждём, что он построит всё остальное.

Вот здесь собственники теряют особенно много времени.

Новый руководитель приходит в компанию, где нет нормальной системы обучения, мотивация не связана с результатом, CRM настроена частично, а маркетинг живёт отдельно от продаж.

И от него ждут выполнения плана уже в следующем месяце.

Конечно, сильный РОП способен многое изменить.

Но руководить работающим отделом и построить коммерческую систему с нуля — разные компетенции.

Поэтому я рекомендую разделять две задачи:

Построить систему продаж.

Организовать её регулярное управление.

Иногда эти задачи решает один человек. Но чаще для построения требуется более широкий набор компетенций.

Что я рекомендую собственнику?

Прежде чем вкладывать деньги в очередное улучшение, ответьте на три вопроса:

1. Что конкретно сейчас ограничивает рост продаж?

Недостаток заявок, слабая конверсия, отсутствие повторных продаж, нехватка сотрудников или проблемы управления?

2. Какие элементы системы уже работают, а каких не хватает?

Маркетинг, процесс продаж, CRM, найм, обучение, мотивация, аналитика, управление.

3. В какой последовательности нужно устранять обнаруженные проблемы?

Бессмысленно нанимать дополнительных менеджеров, если существующие не успевают обрабатывать заявки из-за плохо организованной работы.

Или увеличивать рекламный бюджет, когда половина обращений теряется в CRM.

Главная мысль: отдел продаж строится не количеством внедрённых инструментов, а правильной последовательностью решений.

Именно поэтому в нашей работе мы используем пошаговый план построения системного отдела продаж.

Он помогает не только создавать отдел с нуля, но и находить недостающие элементы в действующей компании.

📌 В пятницу опубликую этот план в открытом доступе.

Можно будет пройти по нему самостоятельно, оценить состояние своего отдела и определить, что стоит делать в первую очередь.

А пока предлагаю задуматься:

Что вы внедрили в отделе продаж за последний год и какой измеримый результат это принесло?

Вы уже третий раз нанимаете менеджеров. Может, дело не в них?

За годы работы с отделами продаж я заметил одну закономерность.

Собственник решает навести порядок в продажах.

Нанимает менеджеров. Внедряет CRM. Покупает обучение. Иногда приглашает нового РОПа.

Проходит несколько месяцев.

Продажи по-прежнему нестабильны. Менеджеры работают каждый по-своему. Собственник снова лично закрывает сложные сделки и разбирается, почему не выполнен план.

И начинается следующий круг.

Меняем РОПа. Ищем более сильных продавцов. Переделываем CRM.

А может, проблема вообще не в людях?

Я хорошо помню, как сам впервые пытался построить отдел продаж.

Нанял трёх менеджеров. Дал телефоны, поставил задачу искать клиентов и продавать.

Мне казалось, что дальше всё должно заработать.

Не заработало.

Через несколько месяцев поменял команду. Потом ещё раз.

И только с третьей попытки начал понимать: я нанимал людей в отдел, которого фактически не существовало.

Не было нормальной технологии продаж, понятных стандартов, системы обучения, показателей и регулярного управления.

Я ожидал результата от сотрудников, которым даже не создал условия для его достижения.

Сегодня, когда мы приходим в действующие компании, нередко видим похожую картину.

Только масштабы уже другие.

Пять, десять менеджеров. Миллионы рублей рекламного бюджета. Дорогая CRM.

А системных продаж всё равно нет.

Почему?

Потому что собственник пытается построить отдел продаж из отдельных инструментов.

Нанял человека — хорошо.

Настроил CRM — отлично.

Написал скрипт — замечательно.

Но кто определил, как всё это должно работать вместе?

Откуда приходят клиенты? Кто и как их обрабатывает? Как менеджер проходит обучение? По каким показателям работает? Кто контролирует качество? Что делает РОП, когда отдел отстаёт от плана?

Если ответы на эти вопросы существуют только в голове собственника, у компании пока нет полноценной системы.

И здесь есть ещё одна дорогая ошибка — неправильная последовательность действий.

Например, компания сначала нанимает пять менеджеров, а потом начинает выяснять, чем их загрузить.

Или внедряет CRM, не разобравшись в реальном процессе продаж.

Или приглашает РОПа, ожидая, что он самостоятельно решит вопросы найма, маркетинга, автоматизации, обучения и управления.

В итоге деньги потрачены, сотрудники заняты, а собственник снова недоволен результатом.

Поэтому сегодня я бы предложил простую проверку.

Ответьте себе на три вопроса:

1. Есть ли у вас письменный план развития отдела продаж хотя бы на ближайшие три месяца?

2. Понятно ли, какие процессы и инструменты нужно создать, прежде чем требовать от менеджеров результата?

3. Можете ли вы объяснить, как маркетинг, менеджеры, CRM, мотивация и управление связаны в единую систему?

Если хотя бы на два вопроса ответ «нет», я бы не торопился с очередным наймом или покупкой обучения.

Сначала стоит разобраться с архитектурой самого отдела.

Потому что хороший менеджер может усилить работающую систему. Но он не обязан заменять её собой.

📌 А в пятницу я поделюсь нашим практическим планом построения системного отдела продаж.

Это последовательность работ, по которой можно проверить свой действующий отдел или спланировать создание нового.

Покажу, с чего начинать, какие элементы необходимы и в каком порядке их лучше внедрять.

Чтобы вместо очередного эксперимента с людьми у собственника появился понятный план действий.