Сначала понять, какая из ситуаций ваша. Лечить не ту — значит выбросить бюджет на рекламу.
1. Родители стали экономить.
Признак: выбирают самое дешёвое, просят рассрочку, переходят на разовые занятия, уходят в бесплатные кружки при школе.
Что делать: добавить недорогой вариант — абонемент на 4 занятия, одно направление вместо трёх, дневные группы дешевле вечерних. Дать рассрочку и скидку на второго ребёнка. Рекламу не трогать: она приводит тех же мам, изменился не поток, а их бюджет.
2. Приходят на пробное — и не покупают.
Признак: заявок и пробных много, а абонементов мало, и родители уходят без объяснений.
Что делать: это не экономия, а продажа. Послушать, что говорит администратор после пробного: показал ли прогресс ребёнка, предложил ли конкретную группу и время, назначил ли следующий шаг. Обычно всё решает одна фраза: «Вот что у Маши получилось сегодня, вот группа во вторник и четверг в 17:00, записываю?». Если пробных много, а покупок мало — можно сделать пробное платным с зачётом в абонемент, тогда придут те, кто настроен ходить.
3. Вокруг стало больше центров.
Признак: заявки из рекламы дорожают, за последний год рядом открылся конкурент, родители спрашивают «а чем вы отличаетесь от…».
Что делать: мама теперь сравнивает три-четыре центра, и выигрывает не тот, у кого ярче реклама, а у кого понятнее и быстрее. Пройти путь родителя самому: увидел рекламу → написал → ответили → пришёл на пробное → купил. Найти самый слабый шаг и чинить его: ответ дольше 15 минут, цены не найти на сайте, отзывов мало в Картах. Один шаг за раз.
4. Новые приходят, но уходят старые.
Признак: набор нормальный, а через 2–3 месяца группы редеют.
Что делать: считать отток каждый месяц и звонить каждой ушедшей семье. Частые причины: неудобное время, педагог, ребёнок устал, ребёнок вырос из программы. Последнее — самое недооценённое: если после 6 лет у вас нет следующей ступени, семья уходит к тем, у кого она есть. Удержать семью на три месяца — это 18 000 ₽ выручки без затрат на привлечение. Привести новую — 3 000–8 000 ₽ только на рекламу, плюс пробное, и не каждая останется.
5. Детей просто становится меньше.
Признак: с ценами, продажами и удержанием всё в порядке, а набор всё равно снижается.
Что делать: это рынок. По данным Росстата, детей, родившихся в 2023 году, примерно на 15% меньше, чем в 2019-м, — и через пару лет именно они идут в центры. Тут не помогут ни скидки, ни реклама. Расширять возраст: школьники, подростки, мамы с малышами до года — или добавлять направления, за которыми к вам придёт та же семья.
Общее правило. Когда набор падает, выигрывает не тот, кто больше тратит на рекламу, а тот, кто точно нашёл причину. Иногда правильное решение — рекламу не трогать, а неделю заниматься ценами, администратором и теми, кто уже ходит.