Чего поставщикам не хватает в коммерческой аналитике и что с этим делать — разбираемся вместе с исследованием "АТК Консалтинг" и Retail Services.

🔹 Почти все опрошенные FMCG-компании (87%) в 2025 имели выделенное подразделение коммерческой аналитики.

🔹 Основными источниками внешней аналитики выступают данные сетей, аналитика рынка ("Нильсен", GFK, ICMR) и потребительская панель "Ромир".

🔹 Топ-3 метрик — продажи в объеме/штуках/оффтейк, структура дистрибуции — sell in/sell out, запасы/наличие товаров в торговой точке.

🔹 Максимальный горизонт прогнозирования продаж 73% компания составляет 12 месяцев, причем у большинства (64%) он не изменился.

🔹 Самые частые препятствия для принятия управленческих решений — отсутствие сравнения с конкурентами, а также низкая скорость и качество данных.

Инструменты и методологии

🔸 Самые часто используемые в решениях показатели — ассортимент и матрица товаров (72%), продажи, выручка и товарные остатки (63%) и покупательское поведение (59%).

🔸 Несколько реже применяются логистика и наличие товара (55%), управление промоакциями и аналитика структуры каналов продаж (по 53%).

🔸 Причем 5-11% компаний в зависимости от показателя только собирают данные, но не принимают на их основе решений.

🔸 Ландшафт ИТ-инструментов фрагментирован, но самым популярным остается Excel, а из BI — Qlik, Power BI и Loginom.

🔸 Основные источники sell-out данных — Retail Services и X5 Dialog, а применение исследовательских данных ограничено их стоимостью.

Зрелость управления аналитикой

🔹 Больше всего FMCG-компании уверены в регулярности использовании аналитикой (оценка почти 4/4 в среднем) и в методиках расчета (минимум — 2/4).

🔹 На достаточном уровне поставщики оценивают полноту своего набора коммерческих показателей, их структуру, прозрачность данных и доступ к ним.

🔹 Чуть хуже среднего дела обстоят с назначением владельцев показателей, зависимостью от человеческого фактора и устойчивостью аналитических процессов.

Алгоритм развития коммерческой аналитики:

🔸 закрепление управления коммерческой аналитикой в организационной структуре;

🔸 обеспечение ответственного на уровне CEO-1;

🔸 самодиагностика процессов и уровня зрелости управления коммерческой аналитикой;

🔸 определение частоты принятия управленческих решений и требуемой аналитики;

🔸 обновление источников данных и их приоритезация по широте, скорости и точности;

🔸 приоритезация метрик для учета;

🔸 формирование решения для консолидации аналитики и непрерывного анализа;

🔸 обеспечение цикла обратной связи по управлению данными с т.з. полноты и ROI аналитики.

Подписывайтесь на FMCG Report