Самый неприятный разговор в моей работе обычно занимает минут десять. Иногда двадцать. И почти всегда начинается одинаково: собственник уверен, что его квартира стоит одну сумму, а я понимаю, что рынок сейчас видит совсем другую.
Вот здесь начинается довольно щекотливая штуковина. Потому что для меня это объект, по которому можно посмотреть конкурентов, сделки, спрос и спокойно собрать цифры.
А для человека это квартира, в которой он жил, делал ремонт, выбирал плитку, ругался со строителями, покупал диван и вообще оставил кусок своей жизни. Попробуй после этого сказать: «Рынку всё это нравится, но доплачивать за ваши воспоминания он, к сожалению, не будет».
Раньше мне такие разговоры давались тяжелее. Хотелось как-то смягчить углы, оставить человеку надежду, мол, давайте попробуем повыше, а там посмотрим. Вроде бы так приятнее всем. Только потом проходит месяц, второй, квартира висит, хорошие покупатели уже ушли, объявление примелькалось, а собственник начинает нервничать ещё сильнее.
И в какой-то момент я понял довольно простую вещь. Моя работа не в том, чтобы человек после разговора со мной обязательно остался довольным. Это вообще опасная дорожка. Моя работа в том, чтобы он понимал реальную картину и принимал решение не в тумане. Даже если эта картина ему сейчас не очень нравится.
При этом мне совершенно не хочется становиться тем самым риелтором с каменным лицом, который приносит человеку таблицу и говорит: «Вот рынок, смиритесь». Так тоже нельзя. Иногда за завышенной ценой стоит не жадность, а страх. Человек боится, что продешевит, что потом пожалеет, что его кто-то ловко обвёл вокруг пальца. И это нормальные чувства, их нельзя просто смахнуть со стола.
Поэтому я стараюсь сначала понять, откуда вообще взялась цифра в голове собственника. Иногда там сосед что-то сказал, иногда квартира на Avito висит за похожую сумму, иногда пять лет назад в ремонт вложили приличные деньги и теперь хочется их вернуть. Начинаешь спокойно разбирать эту канитель, и разговор уже становится совсем другим.
Наверное, один из признаков опыта для меня сейчас именно в этом. Не красиво назвать цену, которую человек хочет услышать, а выдержать немного неприятный разговор и не спрятаться за удобными словами. В недвижимости вообще много таких моментов. Иногда самое полезное, что ты можешь сделать для клиента, это вовремя его немного расстроить.
Вот здесь начинается довольно щекотливая штуковина. Потому что для меня это объект, по которому можно посмотреть конкурентов, сделки, спрос и спокойно собрать цифры.
А для человека это квартира, в которой он жил, делал ремонт, выбирал плитку, ругался со строителями, покупал диван и вообще оставил кусок своей жизни. Попробуй после этого сказать: «Рынку всё это нравится, но доплачивать за ваши воспоминания он, к сожалению, не будет».
Раньше мне такие разговоры давались тяжелее. Хотелось как-то смягчить углы, оставить человеку надежду, мол, давайте попробуем повыше, а там посмотрим. Вроде бы так приятнее всем. Только потом проходит месяц, второй, квартира висит, хорошие покупатели уже ушли, объявление примелькалось, а собственник начинает нервничать ещё сильнее.
И в какой-то момент я понял довольно простую вещь. Моя работа не в том, чтобы человек после разговора со мной обязательно остался довольным. Это вообще опасная дорожка. Моя работа в том, чтобы он понимал реальную картину и принимал решение не в тумане. Даже если эта картина ему сейчас не очень нравится.
При этом мне совершенно не хочется становиться тем самым риелтором с каменным лицом, который приносит человеку таблицу и говорит: «Вот рынок, смиритесь». Так тоже нельзя. Иногда за завышенной ценой стоит не жадность, а страх. Человек боится, что продешевит, что потом пожалеет, что его кто-то ловко обвёл вокруг пальца. И это нормальные чувства, их нельзя просто смахнуть со стола.
Поэтому я стараюсь сначала понять, откуда вообще взялась цифра в голове собственника. Иногда там сосед что-то сказал, иногда квартира на Avito висит за похожую сумму, иногда пять лет назад в ремонт вложили приличные деньги и теперь хочется их вернуть. Начинаешь спокойно разбирать эту канитель, и разговор уже становится совсем другим.
Наверное, один из признаков опыта для меня сейчас именно в этом. Не красиво назвать цену, которую человек хочет услышать, а выдержать немного неприятный разговор и не спрятаться за удобными словами. В недвижимости вообще много таких моментов. Иногда самое полезное, что ты можешь сделать для клиента, это вовремя его немного расстроить.
