Ты учишь продавцов как школьников. А Колб доказал ещё в 1984-м, что это бесполезно

❓Ты собираешь отдел, включаешь презентацию, рассказываешь про технику закрытия. Все кивают. Через неделю — ноль изменений.

Потому что ты обучаешь взрослых людей так, будто они школьники. А взрослый мозг учится иначе. И это не моя прихоть — это научно обоснованная модель.

В 1984 году американский психолог Дэвид Колб выпустил книгу «Обучение на основе опыта». В ней он описал Цикл Колба — модель, которая до сих пор является золотым стандартом в корпоративном обучении.

Цикл Колба состоит из 4 этапов, которые идут по кругу:

1️⃣ НОВЫЙ ОПЫТ. Человек сталкивается с новой ситуацией. Например, впервые ведёт сложный разговор с недовольным клиентом.

2️⃣ РЕФЛЕКСИЯ. Осмысление: что получилось, что нет, какие эмоции были. Вопросы: «Что я делал?», «Что чувствовал?», «Что сработало?»

3️⃣ НОВЫЕ ЗНАНИЯ. Выстраивание теории: выводы, правила, модели. Здесь дают фреймворки и строят гипотезы.

4️⃣ ЭКСПЕРИМЕНТ. Проба нового подхода на практике. Сотрудник пробует другой стиль разговора, проверяет гипотезу и получает новый опыт — цикл замыкается.

❗️Важный нюанс: цикл не обязан начинаться строго с первого пункта. Можно стартовать с теории или сразу с эксперимента — главное, чтобы в итоге прошли все четыре фазы. Но если ты выкидываешь хоть одну — обучение не работает.

Колб также выделил 4 стиля обучения:

🔹 Опыт + Рефлексия — любят пробовать и обсуждать. Дайте им ролевые игры и разборы.

🔹 Рефлексия + Теория — ценят чёткие модели. Дайте им скрипт и алгоритм.

🔹 Теория + Эксперимент — хотят сразу применять. Дайте им задачу и кейс.

🔹 Эксперимент + Опыт — действуют методом проб и ошибок. Бросьте их в бой и разберите потом.

❗️Обучать всех одинаково — малоперспективно. Если тренинг — сплошная теория, ты прокачаешь только половину команды. Остальные заскучают и не усвоят.

👇 Вопрос к тебе:

Ты знаешь стиль обучения своих продавцов? Или ты думаешь, что все учатся одинаково? Напиши в комментах, какой стиль у тебя самого.

🔥 Жми лайк, если понял, где ломается обучение. Сохрани пост — это твоя система. В третьем посте разберём, как внедрить изменения так, чтобы команда не саботировала. Подпишись на каналы «Инсайты» и «Мастер продаж», чтобы не пропустить.

❤️ Поддержать канал донатом

канал ✩ подарки ✩ отзывы ✩ навигатор → тг · чат · фишки · VK