Russia
Заявка подорожала. А какой клиент за ней стоит?
В отчёте выросла стоимость заявки. Это повод разобраться. Но по одной этой цифре ещё сложно понять, стала ли реклама работать хуже.
Дальше есть другие этапы: квалификация, покупка, продление. И на каждом картина может измениться.
В текущем B2B SaaS-проекте мы смотрим в том числе на стоимость квалифицированного лида — обращения, которое соответствует нашим критериям. Но даже здесь сравнение не такое простое.
Квал квалу рознь.
Например, одному продавцу на маркетплейсе нужен SEO-модуль для регулярной работы. Если сервис помогает решать задачу и результат его устраивает, есть причина продолжать пользоваться им и оплачивать подписку.
Другой приходит, чтобы проанализировать варианты и выбрать новый товар для выхода на маркетплейс. Такая задача может быть ограничена по времени: выбор сделан, и потребность в модуле пока закончилась.
Оба обращения могут быть квалифицированными. Но предполагаемый срок использования сервиса и доход от этих клиентов за всё время — LTV — могут различаться.
Это пока предположение, которое нужно проверять по реальным оплатам и продлениям. Сам по себе интерес к SEO ещё не гарантирует долгую подписку.
А ещё люди приходят на разных этапах готовности к покупке.
Один уже продаёт на маркетплейсе. У него есть конкретная задача, бюджет и понимание, зачем нужен сервис. Он выбирает решение.
Другой только планирует выходить на площадку и недавно узнал, что существуют сервисы аналитики. Ему ещё предстоит разобраться, что именно понадобится и когда.
Если оба попали в отчёт как «квалы», это не делает их одинаковыми. До покупки у них может быть разный путь.
За обращение человека с конкретной задачей и готовностью покупать бизнес может позволить себе заплатить больше. Но насколько больше — уже вопрос экономики.
Поэтому я бы сравнивала стоимость внутри похожих групп:
— с какой задачей пришёл человек;
— насколько он готов к покупке;
— сколько таких обращений доходит до оплаты;
— продолжают ли клиенты пользоваться сервисом.
А дальше — сопоставляла затраты на привлечение с доходом и окупаемостью.
Дешёвый квал может долго оставаться просто строкой в CRM. Дорогой — стать покупателем и продлевать подписку. Возможна и обратная история, поэтому без следующих этапов воронки вывод будет неполным.
Когда обсуждаем «дорогие заявки», мне хочется сначала уточнить: какие именно заявки мы сравниваем и что происходит с этими людьми дальше?
📖 Коротко о терминах
B2B — когда бизнес продаёт продукт или услугу другому бизнесу.
SaaS — программа или сервис, которым пользуются по подписке.
Квал — квалифицированный лид: обращение, которое соответствует принятым в компании критериям.
LTV — доход от клиента за всё время работы с ним; в этом посте речь о выручке, а не о прибыли.
👍 — если тоже сталкивались с тем, что в одном отчёте «квалами» называют очень разных людей.
Если у вас в команде сейчас такой разговор, поделитесь постом с коллегами. Возможно, сначала стоит договориться, кого именно вы называете квалифицированным лидом.
#лиды #аналитика
В отчёте выросла стоимость заявки. Это повод разобраться. Но по одной этой цифре ещё сложно понять, стала ли реклама работать хуже.
Дальше есть другие этапы: квалификация, покупка, продление. И на каждом картина может измениться.
В текущем B2B SaaS-проекте мы смотрим в том числе на стоимость квалифицированного лида — обращения, которое соответствует нашим критериям. Но даже здесь сравнение не такое простое.
Квал квалу рознь.
Например, одному продавцу на маркетплейсе нужен SEO-модуль для регулярной работы. Если сервис помогает решать задачу и результат его устраивает, есть причина продолжать пользоваться им и оплачивать подписку.
Другой приходит, чтобы проанализировать варианты и выбрать новый товар для выхода на маркетплейс. Такая задача может быть ограничена по времени: выбор сделан, и потребность в модуле пока закончилась.
Оба обращения могут быть квалифицированными. Но предполагаемый срок использования сервиса и доход от этих клиентов за всё время — LTV — могут различаться.
Это пока предположение, которое нужно проверять по реальным оплатам и продлениям. Сам по себе интерес к SEO ещё не гарантирует долгую подписку.
А ещё люди приходят на разных этапах готовности к покупке.
Один уже продаёт на маркетплейсе. У него есть конкретная задача, бюджет и понимание, зачем нужен сервис. Он выбирает решение.
Другой только планирует выходить на площадку и недавно узнал, что существуют сервисы аналитики. Ему ещё предстоит разобраться, что именно понадобится и когда.
Если оба попали в отчёт как «квалы», это не делает их одинаковыми. До покупки у них может быть разный путь.
За обращение человека с конкретной задачей и готовностью покупать бизнес может позволить себе заплатить больше. Но насколько больше — уже вопрос экономики.
Поэтому я бы сравнивала стоимость внутри похожих групп:
— с какой задачей пришёл человек;
— насколько он готов к покупке;
— сколько таких обращений доходит до оплаты;
— продолжают ли клиенты пользоваться сервисом.
А дальше — сопоставляла затраты на привлечение с доходом и окупаемостью.
Дешёвый квал может долго оставаться просто строкой в CRM. Дорогой — стать покупателем и продлевать подписку. Возможна и обратная история, поэтому без следующих этапов воронки вывод будет неполным.
Когда обсуждаем «дорогие заявки», мне хочется сначала уточнить: какие именно заявки мы сравниваем и что происходит с этими людьми дальше?
📖 Коротко о терминах
B2B — когда бизнес продаёт продукт или услугу другому бизнесу.
SaaS — программа или сервис, которым пользуются по подписке.
Квал — квалифицированный лид: обращение, которое соответствует принятым в компании критериям.
LTV — доход от клиента за всё время работы с ним; в этом посте речь о выручке, а не о прибыли.
👍 — если тоже сталкивались с тем, что в одном отчёте «квалами» называют очень разных людей.
Если у вас в команде сейчас такой разговор, поделитесь постом с коллегами. Возможно, сначала стоит договориться, кого именно вы называете квалифицированным лидом.
#лиды #аналитика
Views: 11
