Мы снизили цены на маркетплейсе вслед за конкурентами. Продажи появились. А где прибыль?

В обезличенном кейсе «Моя прибыль» после периода без заказов мы скорректировали цены. Затем заказы появились.

Это подтверждённое наблюдение. Но два вывода делать пока рано: что заказы появились именно из-за снижения цены и что бизнес стал зарабатывать больше.

📉 Почему рост заказов не равен росту прибыли?

Скидка может уменьшить маржинальный доход с каждой продажи. Тогда для сохранения общего результата понадобится значительно больше заказов.

Посчитаем на условных цифрах. Это учебная модель, не финансовые показатели компании.

До изменения цены:
Цена — 2 000 ₽
Комиссия площадки — 800 ₽
Себестоимость — 650 ₽
Логистика — 150 ₽
Реклама — 100 ₽
Маржинальный доход с заказа — 300 ₽

После снижения цены на 10%:
Цена — 1 800 ₽
Комиссия при той же ставке 40% — 720 ₽
Остальные расходы в модели — прежние
Маржинальный доход с заказа — 180 ₽

Было 10 заказов — 3 000 ₽ маржинального дохода.
Теперь для такого же результата нужно минимум 17 заказов. То есть на 70% больше.

В реальном расчёте дополнительно учитываются налоги, возвраты, хранение и другие применимые расходы. А прибыль после постоянных затрат — отдельный следующий уровень анализа.

🔎 Что проверять после изменения цены?

Не только количество заказов, но и маржинальный доход на единицу и в сумме, расходы на рекламу, наличие товара, возвраты и оборачиваемость. Сравнивать нужно сопоставимые периоды.

Снижение цены может быть правильным решением. Но закреплять его стоит после проверки экономики, а не после первого оживления заказов.

Заказы — сигнал. Маржинальный доход и прибыль — результат.