Три главных вопроса клиенту перед запуском рекламы в Яндекс Директ
Подготовительная работа с клиентом до старта рекламы в Яндексе — один из главных этапов
Если в момент запуска Вы не до конца понимаете:
🔺Кто ваша целевая аудитория
🔺Зачем ей нужен ваш товар или услуга
🔺Какие преимущества есть у вас, а какие у конкурентов
🔺Почему должны покупать именно у вас, а не у конкурентов
Вероятнее всего, с рекламой будут проблемы.
И это не из-за настроек Директа.
Причина будет в непонимании продукта и целевой аудитории, которой этот продукт нужен
Я на этапе подготовки рекламы к старту задаю много вопросов клиенту и пытаюсь, как можно лучше, понять его нишу
Помимо вопросов про рекламный бюджет, про географию показов рекламы, про то есть ли CRM и коллтрекинг, у меня есть три главнейших вопроса, которые я обязательно задаю на первом созвоне с клиентом:
1️⃣
Что мы продаём | Какие услуги оказываем? Если это, например, дизельные генераторы, то нужно понимать:
a. Какие бренды продаём. Только российские, такие как ТСС и Фрегат или можем поставить зарубежные Caterpillar
b. Какие есть мощности. Поставляем ДГУ до 2 МВт или есть модели мощнее
c. Есть ли генераторы с АВР или нет
d. У нас только поставка или можем ещё монтаж произвести
По мере погружения в нишу список вопросов будет ещё больше
А если это услуга, например, ремонт квартир, то что конкретно в неё входит:
a. Ремонт делаем только под ключ или у нас есть локальные услуги, типа замена проводки
b. С какой минимальной площадью работаем? Например, от 60 м²
c. Закупаем ли все стройматериалы самостоятельно и по-другому не работаем, либо их покупает сам клиент
d. Какую гарантию даём. На 1 год, на 3 года или на 5 лет. Что конкретно входит в эту гарантию
2️⃣
Кому мы продаём? Тут важно понять кто наша ЦА и какие у неё потребности.
Я для этого:
● прослушиваю звонки, если у клиента подключен коллтрекинг;
● читаю отзывы на Яндекс Картах и 2ГИС про клиента и его конкурентов, из этих отзывов я «вытаскиваю» возражения целевой аудитории, важные критерии, которые влияют на решение купить;
● изучаю профильные чаты. Также для того, чтобы лучше понимать кому продаёт мой клиент;
● для отдельных ниш подойдут форумы. Например, forumhouse — для ремонта квартир.
На этом этапе важно максимально подробно изучить тех, для кого наша рекламы будет целевой, чтобы они кликали по ней, переходили на сайт и оставляли заявки
3️⃣
Почему купят у нас, а не у других? В первую очередь я задаю этот вопрос клиенту на созвоне. И не ограничиваюсь его ответом.
Чтобы понимать кто конкретно есть на рынке, кроме клиента и чем его предложение может отличаться, я работаю «Тайным покупателем».
Придумываю себе легенду, как будто я потенциальный клиент
Например, мне нужен ремонт под ключ в квартире в Красноярске, площадь — 75 м², я не хочу заниматься закупкой стройматериалов, а передать это всё подрядчику, у меня нет возможности ежедневно ездить и проверять ход ремонта, но я хочу быть в курсе ситуации, для этого мне нужны фото- и видеоотчёты в мессенджере ежедневно к концу дня
Дальше беру телефон и обзваниваю конкурентов. После 5-7 звонков я уже понимаю как работают конкуренты и могу выбрать то конкурентное преимущество, которое сработает лучше всего и ЦА будет оставлять заявки моему клиенту
Очень важно прорабатывать все три вопроса максимально досконально и не пропускать ни один из них
Такой подход сильно повышает лояльность клиента ко мне, как к специалисту и благодаря этому я работаю с клиентами вдолгую