🩺 Почему на врача за диагноз не обижаются, а на бизнес-брокера — запросто?
Представьте ситуацию.
Человек приходит к врачу. Жалуется на самочувствие. Врач проводит обследование, изучает анализы и сообщает:
— У вас проблемы. Причём серьёзнее, чем вы думаете.
И тут пациент возмущённо отвечает:
— Да вы вообще кто такой?! Я 35 лет в этом теле живу! Я лучше вас знаю, что у меня всё прекрасно! Другой врач скажет, что я абсолютно здоров!
Абсурд? Вроде бы.
А теперь добро пожаловать на рынок продажи готового бизнеса.
Собственник обращается к бизнес-брокеру. Просит оценить предприятие, помочь с продажей, найти покупателя.
Я изучаю финансовые показатели, активы, обязательства, бизнес-модель, риски. Сопоставляю всё это с рыночной ситуацией.
И говорю:
— При заявленной стоимости в 30 миллионов найти покупателя будет крайне сложно. По моим расчётам, обоснованный ценовой диапазон существенно ниже.
И начинается.
«Я столько лет в него вложил!» «Вы не понимаете ценности моего бизнеса!» «Мне уже предлагали больше!» «Я лучше сам найду покупателя!»
Иногда складывается впечатление, что меня приглашали не оценить бизнес, а торжественно подтвердить цифру, которую собственник однажды придумал))
Но есть одна проблема. Я бизнес-брокер, а не специалист по поддержанию самооценки предпринимателей.
Моя задача — не говорить то, что приятно слышать.
Моя задача — объяснить, сколько бизнес может стоить для реального покупателя, почему именно столько и какие обстоятельства способны повлиять на цену.
И здесь важно понимать одну вещь.
Стоимость бизнеса и ценность бизнеса для его собственника — далеко не всегда одно и то же.
Для владельца это годы жизни, бессонные ночи, кредиты, нервы, упущенные возможности и огромное количество вложенного труда.
Я всё это прекрасно понимаю.
Но покупатель приобретает не ваши воспоминания и не историю преодоления трудностей.
Он приобретает актив, который должен приносить ему деньги при определённом уровне риска.
И если цифры не подтверждают заявленную стоимость, никакая эмоциональная привязанность собственника этого не исправит.
Конечно, можно выставить бизнес в два-три раза дороже обоснованной цены. И даже надеяться, что однажды появится человек, готовый столько заплатить.
Вопрос только в вероятности такой сделки, сроках ожидания и в том, сколько денег и возможностей бизнес потеряет за это время.
Поэтому, когда я указываю на проблемы бизнеса или говорю, что цена завышена, я не пытаюсь обесценить труд собственника.
Я не придумываю вашему бизнесу болезни. Я показываю то, что рано или поздно обнаружит покупатель.
И гораздо разумнее узнать об этом до выхода на рынок, чем после нескольких месяцев безрезультатной продажи.
В конце концов, странно платить врачу за обследование, а потом обижаться на результаты анализов.
Хотя, судя по моему опыту, в бизнесе такое происходит регулярно.
А вы как считаете: эксперт должен говорить клиенту неприятную правду или иногда лучше промолчать, чтобы не потерять заказ?
Евгений Лоскутов
Представьте ситуацию.
Человек приходит к врачу. Жалуется на самочувствие. Врач проводит обследование, изучает анализы и сообщает:
— У вас проблемы. Причём серьёзнее, чем вы думаете.
И тут пациент возмущённо отвечает:
— Да вы вообще кто такой?! Я 35 лет в этом теле живу! Я лучше вас знаю, что у меня всё прекрасно! Другой врач скажет, что я абсолютно здоров!
Абсурд? Вроде бы.
А теперь добро пожаловать на рынок продажи готового бизнеса.
Собственник обращается к бизнес-брокеру. Просит оценить предприятие, помочь с продажей, найти покупателя.
Я изучаю финансовые показатели, активы, обязательства, бизнес-модель, риски. Сопоставляю всё это с рыночной ситуацией.
И говорю:
— При заявленной стоимости в 30 миллионов найти покупателя будет крайне сложно. По моим расчётам, обоснованный ценовой диапазон существенно ниже.
И начинается.
«Я столько лет в него вложил!» «Вы не понимаете ценности моего бизнеса!» «Мне уже предлагали больше!» «Я лучше сам найду покупателя!»
Иногда складывается впечатление, что меня приглашали не оценить бизнес, а торжественно подтвердить цифру, которую собственник однажды придумал))
Но есть одна проблема. Я бизнес-брокер, а не специалист по поддержанию самооценки предпринимателей.
Моя задача — не говорить то, что приятно слышать.
Моя задача — объяснить, сколько бизнес может стоить для реального покупателя, почему именно столько и какие обстоятельства способны повлиять на цену.
И здесь важно понимать одну вещь.
Стоимость бизнеса и ценность бизнеса для его собственника — далеко не всегда одно и то же.
Для владельца это годы жизни, бессонные ночи, кредиты, нервы, упущенные возможности и огромное количество вложенного труда.
Я всё это прекрасно понимаю.
Но покупатель приобретает не ваши воспоминания и не историю преодоления трудностей.
Он приобретает актив, который должен приносить ему деньги при определённом уровне риска.
И если цифры не подтверждают заявленную стоимость, никакая эмоциональная привязанность собственника этого не исправит.
Конечно, можно выставить бизнес в два-три раза дороже обоснованной цены. И даже надеяться, что однажды появится человек, готовый столько заплатить.
Вопрос только в вероятности такой сделки, сроках ожидания и в том, сколько денег и возможностей бизнес потеряет за это время.
Поэтому, когда я указываю на проблемы бизнеса или говорю, что цена завышена, я не пытаюсь обесценить труд собственника.
Я не придумываю вашему бизнесу болезни. Я показываю то, что рано или поздно обнаружит покупатель.
И гораздо разумнее узнать об этом до выхода на рынок, чем после нескольких месяцев безрезультатной продажи.
В конце концов, странно платить врачу за обследование, а потом обижаться на результаты анализов.
Хотя, судя по моему опыту, в бизнесе такое происходит регулярно.
А вы как считаете: эксперт должен говорить клиенту неприятную правду или иногда лучше промолчать, чтобы не потерять заказ?
Евгений Лоскутов
