Переговорная позиция — это не умение твёрдо сказать:
«Ниже 100 миллионов не пойдём».
Можно сказать это очень уверенно. А потом самому перезвонить покупателю.
Для меня главный вопрос другой:
что произойдёт, если вы скажете этому покупателю «нет»?
Допустим, собственник хочет 110 млн ₽. Покупатель предлагает 90.
Кажется, что теперь надо просто лучше объяснить цену.
Но покупатель быстро оценивает не только аргументы.
Есть ли другие претенденты?
Насколько продавец торопится?
Давно ли бизнес продаётся?
Есть ли реальная нижняя граница цены?
Может ли собственник спокойно отказаться и продолжить поиск?
Вот здесь и начинается переговорная позиция.
Если покупатель один, собственник устал, а минимальная цена рождается прямо в разговоре — позиция слабая.
Даже если бизнес хороший.
Сильнее ситуация, когда у продавца есть время, несколько потенциальных покупателей и понимание условий, на которых он действительно готов выйти.
Тогда фраза:
«На таких условиях сделка нам не подходит»
перестаёт быть приёмом.
Это просто факт.
И ещё важно: цена — не единственное условие сделки.
Можно получить больше номинально, но часть денег оставить на потом.
Можно согласиться на хороший ценник, но ещё долго работать в уже проданном бизнесе.
Можно выиграть в цене и проиграть в гарантиях или структуре расчёта.
Поэтому к переговорам лучше приходить не только с цифрой:
«Хочу 110».
А с пониманием:
что для меня хорошая сделка, а что — уже нет.
📊 Для начала полезно хотя бы понимать диапазон стоимости бизнеса:
https://bolshayasdelka.ru
А дальше вопрос: что происходит, если хороший покупатель у вас есть — но он один?