📊 Как считать юнит‑экономику, если товар участвует в акции

Акции на маркетплейсах — отличный способ поднять продажи и привлечь новых покупателей. Но есть нюанс: скидка может «съесть» всю маржу, и вместо прибыли вы получите убыток на каждой продаже. Чтобы этого не случилось, важно заранее просчитать юнит‑экономику с учётом акции.

Что обязательно включить в расчёт
При расчёте для акционного периода нужно скорректировать ключевые параметры:

✅️Цена продажи. Она будет ниже обычной — именно на неё нужно опираться, а не на «до скидки».
✅️Комиссия маркетплейса. Часто рассчитывается от акционной цены, поэтому сумма комиссии тоже снижается, но не всегда пропорционально скидке.
✅️Логистика и хранение. Эти расходы обычно не зависят от скидки, поэтому их доля в себестоимости на единицу товара возрастает.
✅️Дополнительные расходы. Например, самовыкупы, промоакции, бонусы, налоги.
✅️Процент выкупа. В акциях он может меняться: иногда растёт за счёт интереса, иногда падает, если покупатели заказывают «на пробу» и чаще отказываются. Это сильно влияет на итоговую экономику.

👩‍💻Простая формула
Базовая формула юнит‑экономики для маркетплейса выглядит так:

Прибыль на единицу=Цена продажи−Себестоимость−Комиссия−Логистика−Прочие расходы

Для акции подставляйте акционную цену и обновлённые значения всех переменных. Если результат отрицательный — акция экономически невыгодна.

👩‍💻Один из кейсов. Расчёт для акции:
Розничная цена: 1800 руб.
Скидка продавца: 0%
Скидка постоянного покупателя (СПП): 0%
Процент выкупа: 70%
Коэф.склада: 195%
Налог: 6%
Комиссия WB: 20%
Брак: 5%
Реклама (ДРР): 100 рублей
Себестоимость: 400 руб.
ИЛ: 1
ИРП: 1
Габариты товара: 20 * 10 * 20

1. Рассчитать вариант скидки продавца - 20%.
2. Рассчитать вариант скидки продавца - 50%.

При расчёте были сделаны следующие выводы:
Расчёт юнит‑экономики по имеющимся данным показывает, что участие в акции приводит к отрицательному финансовому результату — доходность снижается и принимает отрицательное значение:
1) со скидкой 20% доходность равна -119,61%
2) со скидкой 50% доходность снижается ещё больше до -311,75%.

💡 Совет: перед запуском акции сделайте расчёт для нескольких сценариев: минимальный, средний и максимальный объём продаж, разный процент выкупа и разные уровни скидок. Так вы поймёте, при каких условиях акция будет выгодной.