Как убежать от конкурентов?

Перестать продавать то же самое, что продают они.

Звучит очевидно. Но посмотрите, как работает большинство B2B-компаний.

Продают оборудование - как конкуренты.
Продают сырье - как конкуренты.
Продают услуги - как конкуренты.

А потом начинается борьба ценой.

Но есть другой путь.

Продавать не продукт, а комплексное решение задачи клиента.

Например, поставщик промышленного оборудования может продавать не просто станки, а готовое решение: подбор, монтаж, обучение персонала, сервис и гарантию производительности.

Поставщик упаковки - не просто коробки, а снижение повреждений при перевозке, оптимизацию упаковочных процессов и сокращение логистических затрат.

Компания по управлению запасами - не просто программное обеспечение, а снижение дефицита, высвобождение оборотного капитала и рост прибыли.

Что меняется?

Клиент перестает сравнивать только цену товара.

Он начинает оценивать, кто лучше решит его задачу и поможет достичь нужного результата.

И вот здесь появляется возможность выйти из толпы конкурентов.

Потому что товар можно скопировать.
Цену можно перебить.

А вот комплексное решение, встроенное в процессы клиента и приносящее ему измеримый результат, заменить гораздо сложнее.

И такое решение замечательно вписывается в логику усложнения, о котором писал во вчерашнем посте 😉.