Сила процесса

Многие переговоры рушатся не из-за сути, а из-за того, что стороны не договорились, как они будут договариваться. Эти принципы применимы не только в бизнес-переговорах, но и в жизни.

• Сначала процесс, потом суть. Договоритесь о сроках, этапах и правилах ДО обсуждения цифр. Например, если это покупка бизнеса, то важно договариваться на берегу, какой подход к оценке показателей будет использован (коэффициент к прибыли, или затратный метод, или DCF оценка на базе будущих денежных потоков).

• Ничего не согласовано, пока не согласовано всё. Изложите подход, что каждая договоренность остается предварительной, пока не сложился весь пакет. Если вы уступили в цене, а партнер потом требует эксклюзивность, можно вернуться к цене: «Такая цена возможна без эксклюзивности». Уступать становится безопасно, и переговоры перестают буксовать. Так можно двигаться вперед, никого не загоняя в угол.

• Начинайте с решаемого. Маленькие договоренности создают доверие для трудных. Поймите, что интересно другой стороне, и вы можете это дать или сдать на берегу. Удивительно, но часто бывает, что другой стороне важно то, что вам абсолютно неважно.

• «Нет» сейчас — не значит «нет» никогда. Тупик часто означает, что время или формат еще не созрели. Мой «ледяной» первый разговор с Netflix был именно таким: «Нет, у нас нигде в мире нет партнерств, и даже департамента такого нет, кто мог бы вести переговоры». Понадобилось четыре года, чтобы вызрели момент, доверие и подход.