Uzum, ВЭД и белый ввоз без посредников | Wildberries и Ozon

В Узбекистане до сих пор работает то, что у нас умерло лет десять назад 😅️️️️️️📦

Помните совместные закупки? Когда кто-то объявляет сбор, все скидываются, и через месяц приезжает коробка.

У нас это вымерло, когда маркетплейсы научились возить за два дня. А там это живо прямо сейчас.

Мне рассказала девушка, которая переехала в Узбекистан и работает с крупным брендом косметики. В Ташкенте и в городах вокруг женщины скидывают в чат фотографии того, что хотят. Одна находит это в Китае и везёт. Разбирают сразу, как привезла. И каждый раз спрашивают, когда будет следующий заказ.

Теперь почему я вцепилась в эту историю.

Совместные закупки живут там, где спрос есть, а предложения нет. Люди готовы ждать месяц и платить вперёд незнакомому человеку — потому что иначе это просто негде купить.

Это и есть то, что на бумаге выглядит как «18 тысяч продавцов на всю страну». Только цифра — абстракция, а женщина с коробками из Китая – нет.

И когда нормальный товар появится на площадке, его будут брать не потому, что он дешевле конкурента. А потому, что конкурента нет 🤷‍♀️

🎁 Как выйти на Uzum с нуля — разобрали в бесплатном мини-курсе 👇️️️️️️
https://max.ru/id025901437574_1_bot?start=uzum26_max-channel_post_10-26

Я спросила у Uzum, кто их главный конкурент. Мне ответили: базар 🏪

Рынок. Обычный, с рядами.
И дальше мне объяснили то, ради чего стоило приехать.

Базар — это всегда про дешевизну. Пока покупатель живёт этой логикой, он идёт туда. Поэтому площадка занимается прямо противоположным: приучает платить за бренд и за качество.

Пример, который мне привели. Два года назад невозможно было представить, что человек отдаст 2 миллиона сум за джинсы Levi's. Не потому, что денег нет, а потому, что не было доверия: неизвестно, что приедет. 

Сейчас площадка заводит известные марки, подсвечивает их в выдаче, марки вкладываются в рекламу — и люди покупают.

Новость, которая мне понравилась: ассортимента в среднем сегменте пока мало, а платить за него уже готовы.

Теперь о том, почему это не просто интересный факт.

Самая дорогая ошибка при выходе на новый рынок — не плохой товар. Это выбор товара по логике, которая работает дома. 

У нас дешевле значит больше продаж, и мы по привычке везём дешевле. А здесь внизу стоит базар, который работает десятилетиями, и по цене его не обыграть. Ты просто встанешь в тот же ряд и будешь удивляться, почему не берут.

И вот где проходит граница.

Где у этой страны средний сегмент, из Москвы не понять. Это видно только здесь: что лежит на базаре, что висит в торговых центрах и чего нет ни там, ни там. За какую цену тут уже покупают, а за какую ещё нет.

Я ходила по рынку не просто так: у каждого из ребят свой товар, и я смотрела, сколько стоит такой же или похожий здесь и покупают ли его по этой цене.

Потом мы сели и пересчитали экономику каждого товара уже по местным ценам. У всех получились разные цифры. И ни одну из них нельзя было найти в интернете, только увидеть своими глазами 🎯

67% покупателей Uzum пользуются приложением на узбекском языке. Не на русском 🇺🇿

На русском — 33%. Это со слайда «Портрет клиента», который нам показали сегодня в офисе площадки.

Теперь переведу это в деньги.

Ты заплатил за фотосессию. Заплатил дизайнеру за инфографику. Заплатил за текст. Карточка собрана, выглядит отлично. И её не видят две трети покупателей страны.

Самое противное даже не это. Самое противное, что ты не поймёшь почему. В кабинете всё зелёное, карточка оформлена правильно, просто показов мало. И ты начнёшь крутить рекламу, доливать бюджет и искать проблему там, где её нет.

Я спросила на встрече, как делают правильно. Думала, услышу «переведите». Ответ оказался длиннее.

Переводчик выдаёт правильный узбекский. А ищут люди не правильным узбекским: вперемешку с русским, латиницей, сокращениями, с ошибками и тем названием, которое прижилось на базаре, а не в словаре. Половину этого я бы из дома не узнала никогда — такое не пишут в справках, это знают те, кто здесь работает.

Там же, на слайде, ещё две цифры. 74% покупателей — от 18 до 40 лет. И по полу почти ровно пополам: 50,3% женщин и 49,7% мужчин. Для нас, привыкших к площадкам, где всё решают женщины, это другая картина 👀

Так что «собрать карточку» здесь — это не то же самое, что дома. И узнать об этом лучше до первой партии, а не после.

Я всем говорила, что лучше лететь на 3-4 дня в Ташкент, чтобы был запас, т.к. за 2 дня можно не успеть 🎫

В итоге мы сделали почти всё необходимое одним днём 😅️️

Со мной успели ещё 4 человека. К вечеру у каждого на руках было:

ПИНФЛ, это личный номер, без него в стране не оформить вообще ничего
ИП
электронная подпись
телефон и симка
симка, переоформленная на ИП на постоянку
ИП, заведённое в банке
карта на физлицо

Но сделать всё получилось одним днём не потому что это легко и процедура сама по себе быстрая.

Просто мы заранее всё четко запланировали в правильном порядке: куда идти первым делом, что брать с собой и что без чего не примут. 

Завтра завершающий штрих: регистрация в кабинете Uzum и поездка в их офис, знакомиться с командой. Расскажу, как прошло 🤝

Но фотке ребята, которые зашли в нашу программу и поехали вместе с нами 🚀

Решила поделиться тем, что не успела выложить вчера 😅

Помимо конференции мы успели ещё просто погулять по Ташкенту🤩

Запись недавнего эфира 🎙

Вышла в него прямо из Ташкента, без презентации и без плана — просто пообщаться и поотвечать на вопросы. В итоге получилось почти на час 😅

Что внутри, если коротко.

Разбор самой конференции: сколько там было людей, что показали про планы площадки и какие ниши на Uzum сейчас пустуют.

Ответы на вопросы, которые вы задали прямо в эфире. Готова ли площадка к наплыву продавцов из России. С чем заходить, а с чем точно не стоит. Какие сервисы аналитики там работают. Сколько стоит белый ввоз и на какие товары документы не нужны вообще.

И отдельно — почему Узбекистан, а не Казахстан, Эмираты или Бразилия. Я их все смотрела, прежде чем поехать сюда.

Таймкоды ниже, можно смотреть кусками 👇

0:00 О конференции: 900 селлеров из России и СНГ
2:22 Планы площадки и каким оказался Ташкент
3:10 Где в Узбекистане есть бизнес кроме маркетплейса
4:15 Второй день: карточки, SEO и инфографика
6:20 Почему Uzum похож на Wildberries семь лет назад
7:58 Пустые ниши и планы по пунктам выдачи
9:34 Почему Узбекистан, а не Казахстан, Эмираты или Бразилия
10:19 Готова ли площадка к наплыву продавцов из России
11:56 Зачем тут искусственный интеллект, а на ВЭД он был не нужен
12:46 Какие условия площадка даёт российским продавцам
13:57 Налоговый лимит: после какой суммы меняется ставка
16:30 Почему конкуренция на площадке — это хорошо
19:28 С чем заходить на рынок и с чем точно не стоит
22:00 Текстиль: почему местный лучше не трогать
24:32 Чего на площадке реально не хватает
26:52 Совместные закупки: как в России десять лет назад
28:23 Что нужно: одежда, обувь, техника, товары для дома
30:01 Сервисы аналитики: почему ни один не даёт всего
33:08 Чужие цифры или свои: за чем следить на самом деле
37:05 БАДы: маржа есть, но нужна полная документация
41:06 Торговый знак вместо марки — дешевле и быстрее
45:12 Белый ввоз в Узбекистан: сколько стоит логистика
48:44 На какие товары документы не нужны вообще
52:14 Почему на открытие ИП может уйти четыре дня, а не два

Получилось вроде прикольно, все кто был на эфире, получили ответы на свои вопросы. Как вам такой формат?

За прошлый год на Uzum сделали 35 миллионов заказов. В стране живёт 37 миллионов человек 📦
То есть почти по заказу на каждого жителя. Включая младенцев и стариков.
Эту цифру показали на конференции площадки, и дальше объяснили, чем она обеспечена.

🗓Сеть пунктов выдачи по годам:
330 в 2023
около 900 в 2024
1460 в 2025
3170 к концу этого года

Почти в 10 раз за три года 📈

За одно только первое полугодие 2026 здесь произошло три вещи.

Открыли больше 600 новых пунктов выдачи по франшизе. Их ставит не сама площадка, а партнёры на свои деньги — поэтому сеть растёт быстрее, чем если бы Uzum строил всё сам.

Открыли 150 точек приёма для продавцов. Раньше, если везёшь заказ покупателю сам, его надо было тащить на главный склад. Теперь сдаёшь в ближайшую точку.

Купили 140 машин, которые развозят заказы с региональных складов по пунктам выдачи.

Сейчас у них больше 2500 пунктов выдачи, и стоят они в 737 городах и посёлках. Со сцены уточнили: сеть тянут даже туда, где живёт по 5–7 тысяч человек.

И цель, которую назвали вслух: чтобы от дома покупателя до пункта выдачи было 500 метров.

А их главный по логистике добавил свою личную — 150–200 метров. Чтобы человек вышел из подъезда, забрал заказ и вернулся.

Теперь зачем это всё продавцу.

Пока за заказом надо ехать через полгорода, покупка остаётся событием. Её обдумывают, откладывают, часть потом не забирают.

Когда пункт в соседнем доме, заказ перестаёт быть поездкой: берут чаще, берут мельче и доходят за ним почти всегда.

Для меня это прямые деньги. Чаще заказывают — быстрее оборачивается партия. Доходят за заказом — меньше возвратов. А за обратную логистику на Uzum продавец не платит вообще.

И это же мой ответ на комментарии, которые я слышу, что ёмкость рынка маленькая. Площадка до сих продолжает очень быстро расти, и условия для селлеров пожалуй там самые лучшие, которые только можно найти сегодня в мире екома. Что вам даёт эта ёмкость, смотрите шире и обращайте внимание ещё на то, сколько по факту у вас денег остаётся чистыми с каждой продажи.

💸У селлера на узуме с выручкой 500 тыс/мес прибыли может быть не меньше, чем у селлера на вб с оборотом 2-3 млн/мес. Мы это разбирали в отдельных постах и разберем на эфире.

🔥35 миллионов заказов за год – это не стартап, который может закрыться. Это страна, где покупать онлайн уже привыкли, а инфраструктуру под это достраивают прямо сейчас

В 2022 году у Uzum было 3 небольших склада. А сейчас площадка обрабатывает 750 000 единиц товара в день 📦

Что интересного увидела на конференции Uzum Market. Половину этих цифр площадка показала впервые👀

Я на Uzum захожу сама, поэтому обращаю на это внимание. Начнём с темы логистики.

Вот как было на старте.

2022 год: 3 небольших склада в Ташкенте — Ханабад, Сергели и отдельный у аэропорта под крупногабарит.

Их показали фотографиями: обычные одноэтажные ангары, к которым задом подъезжает одна газель. Плюс пять перевалочных складов в регионах. Всё.

Что сейчас.

Складов теперь 2, и они крупные. Вместо 3 маленьких арендованных помещений Uzum построил свой фулфилмент-центр на Ханабаде — туда продавцы сдают товар на хранение. Второй склад стоит отдельно и обрабатывает заказы, которые продавец везёт покупателю сам. На хранении одновременно помещается 20 миллионов единиц товара, а через обработку проходит 750 тысяч единиц в день 🏭

То есть по счёту складов стало меньше, чем в 2022 году, и это как раз главное. Со сцены так и сказали — склады были маленькие, бизнес рос, и их надо было не плодить, а укрупнять.

В регионах стало 10 перевалочных складов вместо пяти. Там ничего не хранится: фура приходит с главного склада, товар разбирают по направлениям и в тот же день увозят дальше. Именно это позволяет доставлять в маленькие города, не строя полноценный склад в каждой области.

Главный риск молодой площадки не в комиссии и не в правилах. Он в приёмке 📦

Перед сезоном на склад едут все сразу. И если склад не тянет поток, начинается то, что мы хорошо знаем по ноябрю на Wildberries: свободных слотов нет, приёмка идёт с коэффициентом, машина стоит в очереди неделю. Товар лежит в двадцати метрах от стеллажа, но в кабинете его нет и продавать нечего. А фабрике за него уже заплачено 🚚

И получается, что самый денежный месяц в году проходит мимо не из-за цены и не из-за карточки. А из-за того, что склад не переварил поток.

Поэтому объём складов для меня важнее процента комиссии. Это запас мощности, который строят не под сегодня. Со сцены так и объяснили: инфраструктуру расширяли под ускоренный рост 2026 и 2027 годов.

Скоро вторая половина этой истории — куда площадка девает всё, что обработала. Там цифры интереснее.

Цена вдвое ниже, а чистыми остаётся вдвое больше. Как так получается 🤔
Ребята, это первое, обо что спотыкаются все, кому мы рассказываем про Uzum.

«Там же цены ниже наших. Какие там деньги?»

Логично звучит. Давайте разберём по статьям, куда девается ваша цена на каждой площадке.

📌На ВБ

• комиссия до 48 %
• эквайринг 3 %
• выше логистика с учётом процента выкупа (на узуме за каждый возврат селлеры не платят)
• платное хранение
• реклама 12–15%
• налоговая нагрузка сильнее
• мы не берем штрафы и прочие вещи

Половины цены — на на комиссии с эквайрингом. Дальше добавляются остальные строки, и в сумме расходы съедают порядка 60-70% и больше.

Плюс конструктор тарифов, где платным стало то, что раньше входило в сервис: защита карточки, общий рейтинг, подменные артикулы, собственные акции.

📌На Uzum

• комиссия в среднем 20 %
• Эквайринг уже внутри комиссии, отдельной строки нет.
• логистика +- та же
• реклама 3–5 %
• налог 1 %
• Бесплатное хранение до 30-60 дней
• За обратную логистику не платим вообще.

В сумме по одежде расходы на узум выходят в ~2 раза ниже, чем на вб
Теперь главное.

На вб средняя наценка для маржинальности—  в 6–8 раз. На Uzum хватает 2,5.

И вот откуда берётся эффект, который кажется противоречием: товар для покупателя стоит ДЕШЕВЛЕ, а продавцу достаётся БОЛЬШЕ.

25–30 % чистыми на узум — это нормальная рабочая маржа. Не рекорд и не исключение. На ВБ сейчас 5–10 % уже считается хорошим результатом 🤷‍♀️

Вот и вся математика. Дело не в том, сколько стоит товар на витрине.

Дело в том, сколько чистой прибыли.

🎁 Бесплатный мини-курс по запуску бизнеса на Uzum:
https://max.ru/id025901437574_1_bot?start=uzum26_max-channel_post_10-26