Uzum, ВЭД и белый ввоз без посредников | Wildberries и Ozon

Запись недавнего эфира 🎙

Вышла в него прямо из Ташкента, без презентации и без плана — просто пообщаться и поотвечать на вопросы. В итоге получилось почти на час 😅

Что внутри, если коротко.

Разбор самой конференции: сколько там было людей, что показали про планы площадки и какие ниши на Uzum сейчас пустуют.

Ответы на вопросы, которые вы задали прямо в эфире. Готова ли площадка к наплыву продавцов из России. С чем заходить, а с чем точно не стоит. Какие сервисы аналитики там работают. Сколько стоит белый ввоз и на какие товары документы не нужны вообще.

И отдельно — почему Узбекистан, а не Казахстан, Эмираты или Бразилия. Я их все смотрела, прежде чем поехать сюда.

Таймкоды ниже, можно смотреть кусками 👇

0:00 О конференции: 900 селлеров из России и СНГ
2:22 Планы площадки и каким оказался Ташкент
3:10 Где в Узбекистане есть бизнес кроме маркетплейса
4:15 Второй день: карточки, SEO и инфографика
6:20 Почему Uzum похож на Wildberries семь лет назад
7:58 Пустые ниши и планы по пунктам выдачи
9:34 Почему Узбекистан, а не Казахстан, Эмираты или Бразилия
10:19 Готова ли площадка к наплыву продавцов из России
11:56 Зачем тут искусственный интеллект, а на ВЭД он был не нужен
12:46 Какие условия площадка даёт российским продавцам
13:57 Налоговый лимит: после какой суммы меняется ставка
16:30 Почему конкуренция на площадке — это хорошо
19:28 С чем заходить на рынок и с чем точно не стоит
22:00 Текстиль: почему местный лучше не трогать
24:32 Чего на площадке реально не хватает
26:52 Совместные закупки: как в России десять лет назад
28:23 Что нужно: одежда, обувь, техника, товары для дома
30:01 Сервисы аналитики: почему ни один не даёт всего
33:08 Чужие цифры или свои: за чем следить на самом деле
37:05 БАДы: маржа есть, но нужна полная документация
41:06 Торговый знак вместо марки — дешевле и быстрее
45:12 Белый ввоз в Узбекистан: сколько стоит логистика
48:44 На какие товары документы не нужны вообще
52:14 Почему на открытие ИП может уйти четыре дня, а не два

Получилось вроде прикольно, все кто был на эфире, получили ответы на свои вопросы. Как вам такой формат?

За прошлый год на Uzum сделали 35 миллионов заказов. В стране живёт 37 миллионов человек 📦
То есть почти по заказу на каждого жителя. Включая младенцев и стариков.
Эту цифру показали на конференции площадки, и дальше объяснили, чем она обеспечена.

🗓Сеть пунктов выдачи по годам:
330 в 2023
около 900 в 2024
1460 в 2025
3170 к концу этого года

Почти в 10 раз за три года 📈

За одно только первое полугодие 2026 здесь произошло три вещи.

Открыли больше 600 новых пунктов выдачи по франшизе. Их ставит не сама площадка, а партнёры на свои деньги — поэтому сеть растёт быстрее, чем если бы Uzum строил всё сам.

Открыли 150 точек приёма для продавцов. Раньше, если везёшь заказ покупателю сам, его надо было тащить на главный склад. Теперь сдаёшь в ближайшую точку.

Купили 140 машин, которые развозят заказы с региональных складов по пунктам выдачи.

Сейчас у них больше 2500 пунктов выдачи, и стоят они в 737 городах и посёлках. Со сцены уточнили: сеть тянут даже туда, где живёт по 5–7 тысяч человек.

И цель, которую назвали вслух: чтобы от дома покупателя до пункта выдачи было 500 метров.

А их главный по логистике добавил свою личную — 150–200 метров. Чтобы человек вышел из подъезда, забрал заказ и вернулся.

Теперь зачем это всё продавцу.

Пока за заказом надо ехать через полгорода, покупка остаётся событием. Её обдумывают, откладывают, часть потом не забирают.

Когда пункт в соседнем доме, заказ перестаёт быть поездкой: берут чаще, берут мельче и доходят за ним почти всегда.

Для меня это прямые деньги. Чаще заказывают — быстрее оборачивается партия. Доходят за заказом — меньше возвратов. А за обратную логистику на Uzum продавец не платит вообще.

И это же мой ответ на комментарии, которые я слышу, что ёмкость рынка маленькая. Площадка до сих продолжает очень быстро расти, и условия для селлеров пожалуй там самые лучшие, которые только можно найти сегодня в мире екома. Что вам даёт эта ёмкость, смотрите шире и обращайте внимание ещё на то, сколько по факту у вас денег остаётся чистыми с каждой продажи.

💸У селлера на узуме с выручкой 500 тыс/мес прибыли может быть не меньше, чем у селлера на вб с оборотом 2-3 млн/мес. Мы это разбирали в отдельных постах и разберем на эфире.

🔥35 миллионов заказов за год – это не стартап, который может закрыться. Это страна, где покупать онлайн уже привыкли, а инфраструктуру под это достраивают прямо сейчас

В 2022 году у Uzum было 3 небольших склада. А сейчас площадка обрабатывает 750 000 единиц товара в день 📦

Что интересного увидела на конференции Uzum Market. Половину этих цифр площадка показала впервые👀

Я на Uzum захожу сама, поэтому обращаю на это внимание. Начнём с темы логистики.

Вот как было на старте.

2022 год: 3 небольших склада в Ташкенте — Ханабад, Сергели и отдельный у аэропорта под крупногабарит.

Их показали фотографиями: обычные одноэтажные ангары, к которым задом подъезжает одна газель. Плюс пять перевалочных складов в регионах. Всё.

Что сейчас.

Складов теперь 2, и они крупные. Вместо 3 маленьких арендованных помещений Uzum построил свой фулфилмент-центр на Ханабаде — туда продавцы сдают товар на хранение. Второй склад стоит отдельно и обрабатывает заказы, которые продавец везёт покупателю сам. На хранении одновременно помещается 20 миллионов единиц товара, а через обработку проходит 750 тысяч единиц в день 🏭

То есть по счёту складов стало меньше, чем в 2022 году, и это как раз главное. Со сцены так и сказали — склады были маленькие, бизнес рос, и их надо было не плодить, а укрупнять.

В регионах стало 10 перевалочных складов вместо пяти. Там ничего не хранится: фура приходит с главного склада, товар разбирают по направлениям и в тот же день увозят дальше. Именно это позволяет доставлять в маленькие города, не строя полноценный склад в каждой области.

Главный риск молодой площадки не в комиссии и не в правилах. Он в приёмке 📦

Перед сезоном на склад едут все сразу. И если склад не тянет поток, начинается то, что мы хорошо знаем по ноябрю на Wildberries: свободных слотов нет, приёмка идёт с коэффициентом, машина стоит в очереди неделю. Товар лежит в двадцати метрах от стеллажа, но в кабинете его нет и продавать нечего. А фабрике за него уже заплачено 🚚

И получается, что самый денежный месяц в году проходит мимо не из-за цены и не из-за карточки. А из-за того, что склад не переварил поток.

Поэтому объём складов для меня важнее процента комиссии. Это запас мощности, который строят не под сегодня. Со сцены так и объяснили: инфраструктуру расширяли под ускоренный рост 2026 и 2027 годов.

Скоро вторая половина этой истории — куда площадка девает всё, что обработала. Там цифры интереснее.

Цена вдвое ниже, а чистыми остаётся вдвое больше. Как так получается 🤔
Ребята, это первое, обо что спотыкаются все, кому мы рассказываем про Uzum.

«Там же цены ниже наших. Какие там деньги?»

Логично звучит. Давайте разберём по статьям, куда девается ваша цена на каждой площадке.

📌На ВБ

• комиссия до 48 %
• эквайринг 3 %
• выше логистика с учётом процента выкупа (на узуме за каждый возврат селлеры не платят)
• платное хранение
• реклама 12–15%
• налоговая нагрузка сильнее
• мы не берем штрафы и прочие вещи

Половины цены — на на комиссии с эквайрингом. Дальше добавляются остальные строки, и в сумме расходы съедают порядка 60-70% и больше.

Плюс конструктор тарифов, где платным стало то, что раньше входило в сервис: защита карточки, общий рейтинг, подменные артикулы, собственные акции.

📌На Uzum

• комиссия в среднем 20 %
• Эквайринг уже внутри комиссии, отдельной строки нет.
• логистика +- та же
• реклама 3–5 %
• налог 1 %
• Бесплатное хранение до 30-60 дней
• За обратную логистику не платим вообще.

В сумме по одежде расходы на узум выходят в ~2 раза ниже, чем на вб
Теперь главное.

На вб средняя наценка для маржинальности—  в 6–8 раз. На Uzum хватает 2,5.

И вот откуда берётся эффект, который кажется противоречием: товар для покупателя стоит ДЕШЕВЛЕ, а продавцу достаётся БОЛЬШЕ.

25–30 % чистыми на узум — это нормальная рабочая маржа. Не рекорд и не исключение. На ВБ сейчас 5–10 % уже считается хорошим результатом 🤷‍♀️

Вот и вся математика. Дело не в том, сколько стоит товар на витрине.

Дело в том, сколько чистой прибыли.

🎁 Бесплатный мини-курс по запуску бизнеса на Uzum:
https://max.ru/id025901437574_1_bot?start=uzum26_max-channel_post_10-26

Кроссовки, крАссовка, krasofka 👟

Ребята, это три написания одного слова. И больше всего людей на Uzum ищут НЕ первое.

Карточка там заполняется на двух языках, 60 процентов покупателей ищут на узбекском. Мы пошли смотреть поисковые запросы — и самый частотный ключ в нише оказался написан с ошибкой. Люди набирают с телефона, транслитом, как слышится.

Этот запрос собирает больше, чем грамотное написание.
На Wildberries мы представляем, как ищут платье или дрель: язык свой, насмотренность за годы накопилась. Здесь логика подсказывает правильный вариант — тот, по которому почти не ищут.

Переводчик не помогает. Он выдаёт корректное слово, а корректное слово трафика не приносит.

Теперь почему это критично.

SEO весит 37% в ранжировании. Больше трети.

Товар найден, юнитка посчитана, партия привезена, цена адекватная — а карточка не показывается. И складывается вывод, что товар не пошёл.

Товар мог пойти. Его просто не нашли 📉

И это не единственная такая мелочь. Инфографика там работает иначе, отзывы набираются иначе, у рекламы свои правила. Каждая по отдельности выглядит незначительной, а вместе они решают, будет выручка или нет.

Мы карточки ведём нейросетью, обученную под эту задачу: она собирает ключи на двух языках так, как их реально набирают люди. У Эвелины на ней 15 товаров — вручную такой объём не потянуть 🤖

🎁 Бесплатный мини-курс по запуску бизнеса на Uzum: https://max.ru/id025901437574_1_bot?start=uzum26_max-channel_post_10-26

Ребята, важно!! Мы заходим на Uzum Не так, как привыкли на Wildberries. Вообще.
На РФ площадках мы росли «вглубь» карточки. Нашли товар, который пошёл, и дальше наращиваем объём: больше закупка, больше складов, больше рекламы и денег в ОДНУ карточку.

На Uzum мы работаем НЕ так. Uzum пока небольшой, и чтобы делать от 200 тыс до 1 млн руб, нужен НЕ один товар и НЕ одна карточка.
Суть в том, что мы зарабатываем за счет нескольких товаров и нескольких карточек.

Т.е. если пойти и посмотреть аналитику так, как мы привыкли на ВБ – становится понятно, что товаров надо НЕСКОЛЬКО.

Да, на ВБ мы видим много денег на одном товаре/карточке, НО… Сколько при этом надо вложить в этот ОДИН товар, какова вероятность что этот товар выстрелит и какая итоговая чистая прибыль будет?

По нашему опыту – меньше 3х млн в один товар на ВБ или Ozon сейчас НЕ уложишься, а чистая прибыль при этом будет от минус 10% до феноменально редких сейчас 10%.

На Uzum мы заводим НЕСКОЛЬКО товаров с НЕбольшими остатками. И отсюда реальный стартовый бюджет всего 100 000 ₽. А чистая прибыль здесь – 25-30% – мы это уже показывали.

И чтобы делать от 200 тыс до 1 млн чистой прибыли – товаров и карточек нужно несколько.

Т.е. на Uzum мы НЕ кладем все яйца в одну корзину. Считать нужно сразу на 5, 10, 20, 40 позиций — смотря кто и сколько хочет зарабатывать и сколько готов вложить 📦

Как это выглядит в её кабинете прямо сейчас: 15 товаров, суммарно SKU больше 200, при этом вместо неё эти карточки ведет нейросеть, как полноценно обученный менеджер.

Оборот за август 2 800 000 ₽ в месяц, 720 000 ₽ чистыми. За сентябрь немного поменьше вышло и это видно на скриншоте ~2,4 млн ₽ и ~600.000 ₽ чистыми, учитывая, что ее средняя рентабельность 25%.

Не один хит, который кормит весь магазин. Пятнадцать спокойных позиций с разными расцветками и размерами, каждая из которых везётся маленькой партией.

И вот здесь становится понятно, зачем вообще нужен дешёвый тест, про который мы писали в прошлый раз.

Когда партия стоит около 30 000 ₽, мы не выбираем единственный правильный товар. Мы заводим несколько и смотрим, что из этого рынок возьмёт. Один не пошёл — это минус 30 000, а не минус сезон и 3 млн как на ВБ. И деньги не лежат замороженными в одной карточке 🧊

Но есть ошибка, на которой спотыкается почти каждый, кто приходит с опытом Wildberries.

Люди берут свой товар. Тот самый, который на ВБ продаётся отлично, с понятной экономикой и отлаженной фабрикой. И везут его в

Узбекистан, потому что он же проверенный.

Обычно так НЕ работает: ассортимент собирается заново, под Узбекистан, а не переносится из российского кабинета 🎯

🎁 Бесплатный мини-курс по запуску бизнеса на Uzum: https://max.ru/id025901437574_1_bot?start=uzum26_max-channel_post_10-26

На сколько целесообразно, имея магазин на вб, дополнительно ещё тестировать узум?

Чтобы протестировать для себя узум для доп заработка, для запуска нескольких товаров + поездка можно стартовать со 150 тыс.

На WB сейчас тест одного товара может обойтись примерно в 280 тыс. ₽ — ещё до того, как мы вообще поймём, полетит он или нет.

Я просто взяла свой пример с одеждой на вб и посчитала, как может выглядеть такой тест.

📦Обычная блузка стоимостью 500 ₽.
На WB проблема в том, что для нормального теста товар нужно распределить по нескольким основным складам.

Если взять условно 5 складов и по 50 штук на каждый, уже получается:
• 250 блузок × 500 ₽ = 125 000 ₽ только на товар.
• Плюс доставка: 20 000 ₽
• Плюс фулфилмент: 7 500 ₽
• Плюс доставка по складам: 30 000 ₽
• Декларация основная: 40 000 ₽
• Ввоз образца: 40 000 ₽
• Реклама: 20 000 ₽
⚠️И в итоге только запуск тестовой партии выходит примерно в 280 тыс. ₽.💸

А потом ещё нужна реклама, чтобы вообще понять, будет ли этот товар продаваться.

И самое обидное:

Мы потратили эти деньги ещё до того, как получили ответ на главный вопрос — товар вообще нужен рынку или нет?

А теперь та же условная блузка на Uzum.

Здесь нам не нужно раскладывать её по пяти складам.
Можно взять небольшую тестовую партию — допустим, 50 штук.
50 × 500 ₽ = 25 000 ₽

Плюс около 500 ₽ на фулфилмент.
Плюс примерно 4 000 ₽ за доставку из Китая.

Итого: около 29 500 ₽ на тест товара 💸

А рекламный бюджет на старте ещё не нужно отдельно замораживать: в вашей модели расходы на рекламу списываются с баланса и покрываются фактическими продажами 🤩

📌Получается цена качественного теста 1 только товара:
WB — около 280 тыс. ₽
Uzum — около 30 тыс. ₽
💡Разница — примерно в 9 раз 🫣
📦Тестировать новые товары на узум будто бы ничего не стоит в сравнении с вб 🙈
И при этом есть потенциал дополнительного лёгкого заработка и роста. А самое главное, без сюрпризов.

И вот здесь становится понятна одна из самых интересных особенностей Uzum:

Не обязательно сразу покупать огромную партию, чтобы просто проверить гипотезу.

Можно взять несколько товаров маленькими партиями.

Один не пошёл — окей.
Второй дал продажи.
Третий оказался вообще неожиданным хитом.

И только после этого уже увеличивать закупку.
То есть ты сначала проверяешь рынок, а уже потом замораживаешь в нём большие деньги.

💡И мы часто упоминаем, что нормальная прибыль на узум, это 25-30%, вна ВБ — 5-10%. Это не прибыль ради прибыли, а прежде всего эффективность, которая позволяет быстро расти и не требует больших денег на какие-либо действия.

Это возможность сделать максимально дешевый и безопасный тест на новой площадке с самыми лояльным правилами и условиями, которые сегодня нам доступны.

🎁 Бесплатный мини-курс по запуску бизнеса на Uzum: https://max.ru/id025901437574_1_bot?start=uzum26_max-channel_post_10-26

Сколько всего нужно денег на поездку и открытие бизнеса на узум?💰

Сейчас ещё раз посчитаем)

Билеты Москва — Ташкент туда и обратно. Сейчас от 16 000 до 25 000 ₽, зависит от дат и авиакомпании. Самая скачущая статья ✈️

Жильё. Оформление занимает от 2 до 4 рабочих дней, закладываем до 5 ночей, если с запасом. Простая квартира или отель — около 2 500 ₽ за ночь, тут уже зависит от того, с каким комфортом хотите🏨

Питание. Еда в целом дешевая там. На день с запасом хватает 1 500–3 000 ₽ 🍽 Тоже зависит от того, на сколько красиво хотите отдохнуть)

Такси. Город недорогой. За всю поездку может уйти около 3 000–5 000 ₽ 🚕

Оформление ИП, расчётного счёта, карт, электронной подписи и печатей. Около 5 000 ₽. Для сравнения, посредники берут за то же самое 350–500 $ 📄 Хотя разницы почти нет.

Итого на человека получается от 50 000 ₽ в простом недорогом варианте до 90 000 ₽ в комфортном.

Из документов нужен только загранпаспорт.

🎁 Бесплатный мини-курс по запуску бизнеса на Uzum: https://max.ru/id025901437574_1_bot?start=uzum26_max-channel_post_10-26

Для тех, кто ещё думает, нужно ли заходить на узум.

Селлеры привыкли мериться оборотами. Кто-то делает 20 миллионов, кто-то 120, и со стороны кажется, что у них всё хорошо 📊

Но если смотреть не на выручку, а на прибыль, которая остаётся в кармане, то не всегда картина приятно складывается.

🎯Если взять цель 100 тысяч рублей чистыми в месяц.

✅На Uzum для этого нужен оборот 400 тысяч. Наценка всего в 2,5 раза, но маржа 25–30 процентов. Всё.

Для ВБ сейчас:
При марже 10% нужен оборот 1 миллион.
При марже 5% — 2 миллиона.
При марже 4% — уже 2,5 миллиона.
А теперь главное: откуда берётся разница.

Структура расходов на Uzum по той же одежде например — около 31% от цены. Комиссия в среднем 20%, логистика, фулфилмент, реклама 3–5, налог 1 процент. Хранение первые 30–60 дней бесплатное, обратная логистика бесплатная, эквайринг уже внутри комиссии.🤩

Ну где вы ещё такое бывает?)

На Wildberries наценка в 6–8 раз, а на узум хватает x2,5 и при этом заработок чистый выше🤩
И вот что из этого следует практически.

💡Оборот 2,5 миллиона — это не просто большие цифры в отчёте. Это товар, который надо закупить, привезти, разложить по складам, прокрутить и дождаться выплаты. В каждый момент времени здесь заморожено в разы больше денег, чем при обороте 400 тысяч на узум и той же прибыли (если не больше).

То есть за одни и те же 100 тысяч в карман. Только в одном случае достаточно работать с небольшой партией, а в другом с гораздо бОльшим количеством товара и ещё бороться с огромной конкуренцией..

Прибыль одинаковая. Количество работы и количество замороженных денег — нет

🎁 Бесплатный мини-курс по запуску бизнеса на Uzum:
https://max.ru/id025901437574_1_bot?start=uzum26_max-channel_post_10-26

400-600 тыс ₽ чистыми на Uzum при 95 000 ₽ вложений при условии, если на Wildberries тот же товар продается в 3 раза больше.

Ребята, пока мы с Эвелиной и нашей командой собираем презентацию к эфиру про Uzum, даю вам подглядеть один из слайдов расчетов.
Мы привыкли думать, что чем больше товаров у нас продано, тем больше денег. Но вот расчеты говорят об обратном.

И правда в том, что после закупок, комиссий, логистики, рекламы и прочего-прочего количество продаж перестает иметь значение 🤷‍♀️

И вот смотрите, здесь разница между Uzum и WB становится очень ощутимой. На примере одного и того же товара:

Uzum
~1,87–2,01 млн ₽ чистой прибыли с продажи 6 160 шт товара за 90 дней.

Wildberries
~0,27–1,10 млн ₽ чистой прибыли при... внимание: в 3 раза большем объеме продаж на ВБ — 18 480 шт товаров за 90 дней.

Как именно так получается — разберем на эфире. И здесь, ребята, я еще не посчитала кучу доп комиссий за разные услуги, штрафы и все ваши переплаты за работу с посредниками в закупках и логистике из Китая.

А теперь самое интересное: мы закупили 4 товара, общим итогом вложив 95 027 ₽ на все, а дальше — решили не выводить и реинвестировать нашу прибыль обратно 👇

За 1 цикл:
269 317 ₽ выручки
63 201 ₽ чистой прибыли
следующая сумма в работе уже 158 228 ₽, если решаем прибыль реинвестировать в товар.
Рост ассортимента может выглядеть так:

4 → 7–10 → 12–15 → 20–30+ товаров.

А в деньгах это выглядит так:
1 месяц — ≈270 тыс. ₽ выручки / ≈63 тыс. ₽ чистыми
3 месяца — ≈700–800 тыс. ₽ / ≈170–200 тыс. ₽
6 месяцев — ≈1,2–1,5 млн ₽ / ≈250–350 тыс. ₽
12 месяцев — ≈2–3 млн ₽ / ≈400–600 тыс. ₽ чистыми в месяц.

На Uzum 25-30% маржа — это база и ничего нет сверхъестественно.

И, кстати, это еще без применения всех фишечек Китая, которыми мы обладаем в закупках и логистике. Там маржа и подавно будет роскошным максимумом скидок и условий 🤌😂

Ну, а на счет WB — то тут маржа у всех где-то от -10% до +10%.

Поэтому наша задача — не просто найти товар, который «много продаётся». Задача — найти товары, где одновременно сходятся: цена, маржа, оборот и... деньги из прибыли для роста!

🎁 Бесплатный мини-курс по запуску бизнеса на Uzum: https://max.ru/id025901437574_1_bot?start=uzum26_max-channel_post_10-26