Упал, поднялся – интервью про бизнес

Как я делаю и продаю камни на маркетплейсах на 1,35 млн в месяц

У Павла Райляну из Кирова цех по производству декоративного камня из гипса. Через Озон он продаёт камня на 1,2 млн рублей в месяц, а на счёт приходит 420 тысяч. Павел рассказывает, куда уходят остальные деньги и сколько в итоге остаётся ему.

Квадратный метр камня стоит мне 210 рублей

Сотрудники мешают гипс с водой и пигментом, заливают смесь в силиконовые формы и ставят на вибростол, чтобы в камне не осталось пустот. Через 10–15 минут камни вытряхивают из форм и несут сушиться на стеллажи.

На квадратный метр уходит гипса на 40 ₽ и пигмента на 25 ₽, коробка с изолоном стоит 15 ₽. Ещё 130 ₽ получают сотрудники — у них сдельная оплата. Продаю в среднем по 600–800 ₽ за метр, то есть втрое-вчетверо дороже себестоимости. Но это до Озона.

С Озона на счёт приходит 35% выручки

Когда заходишь на площадку, говорят про 14% комиссии. Сверху Озон берёт 21% за доставку от сортировочного центра до пункта выдачи и 15% за рекламу. Без рекламы карточки уйдут вниз выдачи, потому что выше встанут те, кто платит. Реклама автоматическая, я закидываю деньги и смотрю, как они уходят сквозь пальцы.

Ещё 5% съедают возвраты: битое я выбрасываю, а за дорогу в обе стороны всё равно плачу. Около 10% уходит на эквайринг, налоги и ошибки с отправкой и статусами.

Деньги Озон переводит через месяц, а гипс и зарплаты я оплачиваю сегодня. Плюс штрафы: отменил заказ на 30 000 ₽ — отдал 15 000 ₽. В первое время я не успевал производить и за год заплатил около 600 000 ₽ штрафов.

На Озон я пошёл в феврале 2022-го, когда заказы в Кирове резко кончились. Сейчас маркетплейс даёт 1–1,2 млн в месяц, а город — 100–150 тысяч. Обидно, что 15% заказов на Озоне приходят из моего же города, хотя напрямую землякам вышло бы вдвое дешевле.

В сортировочном центре бьётся вдвое меньше камня

Поначалу я сдавал коробки в обычный ПВЗ. Когда оборот вырос, Озон сам предложил возить товар напрямую в сортировочный центр. Бой упал с 10% до 5%. Похоже, гипс чаще всего ломается как раз по дороге от ПВЗ до СЦ.

К тому же в СЦ приёмка стоит 20 ₽ за коробку вместо 30 ₽. Я сдаю около 70 коробок в день, и за 20 рабочих дней экономия выходит 14 000 ₽. Вожу сам на легковушке, потому что доставка стоила бы 1 500 ₽ в день.

Сотрудник за 20 000 ₽ уходит в запой

Раньше я радовался, что плачу по 20 000 ₽. Радость кончалась на следующий день после зарплаты: кто-то пропадал на день, кто-то на неделю, кто-то навсегда.

Когда пришлось собирать заказы за двоих по 15 часов, я понял, что нормальный семейный человек за такие деньги работать не станет. Ему надо кормить семью, платить ипотеку и содержать машину. Сейчас парни зарабатывают в среднем от 50 000 ₽ и сами составляют себе график. Лучше одному нормальному заплатить вдвое больше, чем троим, которые запивают.

В марте я продал камня на 1,35 млн: на 1,2 млн через Озон и на 150 тысяч через сайт и соцсети. Чистыми осталось 151 300 ₽, и в расходах не учтена моя работа. Я дважды в день вожу коробки в СЦ, веду соцсети, фотографирую, закупаю гипс и сдаю отчётность.

Родители боятся, что бизнес отожмут. Я отвечаю: приходят за бизнесом, который работает без тебя. А тот, которым надо управлять каждый день, никому не нужен.

Полная история на нашем сайте

Как я взял в кредит 66 млн и хотел заработать 40 млн на выращивании тюльпанов

Планировал вырастить 2,7 млн тюльпанов и заработать 40 млн. Вырастил 1,8 млн и заработал 12, почти как годом раньше, когда объём был втрое меньше.

Поговорил с Максимом Верёвкиным, основателем агрохолдинга «Веревкин Хутор». Он четвёртый год выращивает тюльпаны к 8 Марта. Вот что он планировал на этот сезон и что из этого вышло.

Я нашёл дешёвую аренду теплиц в Симферополе и решил взять рынок объёмом: чем больше цветка, тем ниже себестоимость. План был такой: заказать в Голландии 3 млн луковиц, вырастить из них 2,7 млн цветков с учётом 10% брака, продать по 45 ₽ и получить 121,5 млн выручки и 39,7 млн прибыли. Под этот объём я заранее договорился с покупателями.

Луковицы: план 3 млн, приехало 1,8 млн

Неладное мы почувствовали сразу: голландский менеджер стал звонить просто поболтать, а в письмах жаловался на неурожай. Объём добрали луковицами помельче и отказным заказом каких-то англичан со скидкой, получилось 2,2 млн. Закуп вышел даже дешевле: 16,8 ₽ за луковицу вместо 20,35.

Брак: план 10%, по факту 17%

Гниль, некроз стебля и прочие болезни забрали 374 тысячи цветков. Один сорт не взошёл совсем, и 100 тысяч сразу ушли в мусор. Подозреваю, что поставщик подсунул брак. В итоге из 2,2 млн луковиц выросло 1,83 млн тюльпанов.

Операции: каждая подорожала из-за 137 сортов

Мы продаём луковицу другим производителям и ходовые сорта сначала отгрузили им. Себе посадили то, что осталось, а осталось 137 сортов.

Когда сорт один, человек высаживает 10 000 луковиц в день. Когда сортов много, после каждого все останавливаются и сверяют разметку, потому что ранние и поздние срезают в разное время.
Посадку я считал по 42 копейки на цветок, вышло 70. Сбор и упаковку — по 2,08 ₽, вышло 6: в Симферополе работала новая команда и постоянно ошибалась. Отгрузка подорожала вдвое, потому что клиенты сами выбирают цветы в теплице, а заказ из 137 сортов собирать дольше, чем из 15.

Себестоимость при этом осталась в плане: 26,8 ₽ против расчётных 27,26. Дешёвая луковица перекрыла дорогую операционку.

Деньги: рассчитывал на отсрочку, получил предоплату

На сезон нужно 96 млн оборотных денег, своих у меня было около 30. Раньше с голландцами мы рассчитывались после 8 Марта, а в этот раз они потребовали 100% предоплату. Денег не было, и я поставил условие: либо отсрочка, либо не забираю заказ. Они согласились.

Остальное закрывал как мог: продавал цветок с конца августа почти по себестоимости, брал кредиты под 15% и потребкредиты на себя, бабушку, девушку и лучшего друга. Когда не хватило и этого, занял у частных инвесторов под 5% в месяц. Займы были короткие, на месяц-два, поэтому проценты обошлись в 1,5 млн.

Итог: план 39,7 млн, факт 12,4 млн

Покупателям я обещал объём под 3 млн луковиц, поэтому докупил в Голландии 990 тысяч готовых тюльпанов по 34 ₽. Это три фуры на 33,7 млн и больше 7 млн переплаты против своего цветка.

Продали на 108,6 млн вместо 121,5. Затраты на выращивание и докупку составили 92,6 млн вместо 81,8. После офисных расходов осталось 12,4 млн.

За кратный рост всегда платишь маржинальностью. Ошибку с сортами больше не повторю. И всё равно я люблю выращивать цветы: на маркетплейсах я бы заработал больше, но удовольствие от того, что создаёшь сам, ничего не заменит.

Полная история на нашем сайте

Как государство дало мне 4 млн на бизнес в деревне, и теперь я работаю по 16 часов без выходных, спасибо

7 лет назад владелица фермы взяла агростартап на 4 млн и завела 50 коз.

Поговорил с Мариной ПерфильевойОна бросила работу в городе, уехала с мужем в мордовскую деревню Шокша и теперь варит козий сыр «Мардарика». Вот что она рассказала про экономику маленькой фермы:

Я думала, что буду сидеть у окошка в кокошнике. А оказалась в сельском бизнесе: у нас 50 коз, из них 30 дойных, и сыроварня. На цех мы взяли агростартап на 4,5 млн: 4 млн дало государство, 500 тысяч вложили сами.

Коза — не коммерческое животное

Корова даёт до 15 литров в день. Надел на неё доильный аппарат, через 15 минут снял, и у тебя ведро. Коза даёт 2–3 литра. Сама дойка идёт 4 минуты, но козу надо завести, помыть вымя, подключить аппарат и вывести, и на это уходит больше времени, чем на саму дойку. Мы горожане, доим медленно, и одна дойка занимает у нас 4 часа.

Доим дважды в день, ещё дважды по 4 часа пасём, плюс 6–8 часов варю сыр. Делим всё на двоих: утренняя дойка на мне, вечерняя с выпасом на муже. Сыр варю ночью, потому что днём жарко, и досыпаю на диванчике в цеху под будильник. Из 10 литров молока получается около килограмма твёрдого сыра.

Нанять некого. Людей, готовых работать в деревне за три копейки, нет, а платить больше мы не можем.

Сварить сыр проще, чем собрать документы

Налог у нас льготный, ЕСХН: 6% с разницы доходов и расходов. Тяжело с сопроводительными бумагами. Анализ молока сдаём раз в месяц, в начале сезона он стоит 5 000 ₽, дальше по 1 500. Проверяют даже на ртуть и радионуклиды, а частные лаборатории каждый год покупают новое оборудование, добавляют анализы и поднимают цену.
Сертификат на каждую позицию стоит 20 000 ₽, а у нас 20 видов сыра.
Ветеринары берут по 1 500 ₽ за свидетельство, хотя по закону выдавать его должны бесплатно. Ещё мы обязаны платить ревизионному фонду. Спрашиваю их представителей, за что, они отвечают: по закону положено.

Часть расходов мы делим в кооперативе. 4–5 фермеров сливают молоко в одно ведро, сдают общую пробу и платят за анализ по тысяче. Бухгалтера с 1С тоже держим одного на всех.

Дорогой сыр трудно продать

Килограмм нашего сыра стоит 1 500–3 000 ₽, поэтому молодой сыр берут только фермерские магазины. Их у нас три, каждый продаёт на 6–14 тысяч в месяц, и всё под реализацию: просрочку магазин утилизирует за наш счёт. И то берут, только если мы сами продвигаем сыр в соцсетях.

Твёрдый сыр с натуральной плесневой коркой по санитарным нормам в магазине продавать нельзя, поэтому его мы отправляем покупателям посылками. Сыр в банках я хотела выставить на маркетплейсы, но Wildberries не даёт отправить его на склад, а Озон не работает с ЕСХН. На госярмарках, куда пенсионеры идут за капустой подешевле, продаём от нуля до 20 тысяч. На гастрофестивалях выходит 40–80 тысяч.

Об окупаемости речи не идёт

Вложили мы около 5 млн. Продаём на 1,4 млн в год, после расходов на двоих остаётся 88 тысяч в месяц. Кроме дойки, выпаса и сыра муж ездит по рынкам и ярмаркам, я вожу экскурсии, вместе собираем посылки и ведём соцсети.

Когда очень устаём, думаем всё бросить. Но тогда придётся зарезать коз, а я у всех принимала роды и знаю каждую по имени.

Без господдержки наша ферма просто закрылась бы. А так мы обеспечили работой себя и фермеров из кооператива. Нас надо относить не к минсельхозу, а к министерству труда.

Полная история на нашем сайте

Как перейти от экспериментов с ИИ к работающему решению в бизнесе?

Внедрение корпоративного ИИ начинается с подготовки: нужно определить бизнес-задачи, проверить качество корпоративных знаний, продумать безопасность и способы измерения результата.

Чтобы пройти этот путь системно, команда TEAMLY подготовила гайд «Корпоративный ИИ за 90 дней» 💙

Внутри — пошаговый роадмап от первой идеи до запуска и оценки пилота:

• оценить готовность компании к ИИ;
• выбрать сценарий с быстрым эффектом;
• проверить корпоративные данные и знания;
• настроить управление доступами и безопасность;
• запустить и протестировать пилот;
• оценить результаты и решить: масштабировать, доработать или остановить проект.

Дополнительно — карта ИИ-сценариев для разных функций бизнеса, чек-листы, формулы приоритизации и примеры метрик.

Забирайте гайд бесплатно и используйте как практический план внедрения корпоративного ИИ на ближайшие 90 дней ⚡

Почему мое производство пельменей умирает

Поговорил с владельцем производства полуфабрикатов из города до 400 тысяч жителей. Шесть лет он поставлял пельмени, голубцы и чебуреки в 200 магазинов у дома. В ковид у него было три цеха, и пельменей доходило до тонны в день. Сейчас он закрыл один цех и думает о закрытии остальных. Имя попросил не называть.

Вместо морозилок за 2 млн собрал свои по YouTube

Начинал с брата и двух лепщиц. Когда продажи выросли, год искал помещение на 350 метров. По нормам сырье и готовый продукт нельзя выносить через одну дверь, а для мытья яиц нужны три отдельные раковины.

За новые морозилки мне выставили счет на 2 млн. Таких денег не было, поэтому камеры я собрал сам из холодильных панелей. Для шоковой заморозки купил б/у агрегат, который раньше питал 16 морозильных камер в супермаркете. Мастер-холодильщик взял за установку 100 тысяч. Компания взяла бы 300, а приехал бы тот же мастер.

Продаю бабушкиным магазинам, а не сетям

Сначала продавал сам и бывало, что за день меня посылали 50 раз. Главное — уговорить продавщицу маленького магазина попробовать пельмени.

В сети я не пошел. Они хотят скидку 50%, а моя наценка — 100%, то есть я работал бы в ноль. При этом бабушкин магазин с одним холодильником продает столько же, сколько сетевой супермаркет, и платит по обычному прайсу.

Маленькие магазины держатся на начинке. Фарш волокнистый, и трубки промышленных пельменных автоматов быстро им забиваются. Поэтому крупные заводы доводят начинку до состояния паштета.

С оборота 3 млн в месяц себе оставляю 130 тысяч

В марте оборот был 3 млн. Сырье стоило 1,5 млн, зарплаты 800 тысяч, аренда и коммуналка — еще 310. После налогов, ремонтов и мелочей мне осталось 130 тысяч. За 2022 год вышло около 3 млн прибыли с 42 млн оборота, и минимум 700 тысяч из них ушло на ремонт холодильников, тестомесов и газелей. Январь и февраль в тот год ушли в минус, хорошо заработать получилось только летом и в декабре.

Магазины платят с отсрочкой, и часть долгов не возвращается: магазин закупился, разорился и отдал деньги другим кредиторам. Коллекторы долги в семь тысяч за пельмени не выбивают. Иногда мы забирали в счет долга оборудование.

Ищу непьющих и адекватно ворующих

Почти все работают сдельно: слепил килограмм пельменей и получил 30 рублей. Чтобы рассчитать расценки, я неделю ходил по цеху с секундомером и замерял, сколько делает опытный работник, а сколько новичок. Когда пробовал платить всем оклад, производительность падала вдвое.

Самое сложное — найти непьющего, адекватно ворующего человека, готового прийти на работу к 7 утра. Воровство я закладываю как 1–2% оборота. Бороться дороже: нанимаешь охрану, потом охрану для охраны, потому что первая уже в сговоре.

На собеседованиях я представлялся наемным администратором. Владельцу кандидат ничего лишнего не скажет, а с наемником он «в одной лодке». Когда я провожал людей к выходу, они расслаблялись и спрашивали главное: а утащить тут что-то можно?

Однажды сторож напился, достал из холодильника пачку пельменей на закуску и уснул рядом, не выпуская ее из рук. Растаяло 100 кг продукции.

Нанял управляющего, он продержался 15 минут

На собеседовании Павел был приятным и опытным. В первый же день я услышал крики и плач: за мелкую ошибку он обматерил работниц, и несколько девушек рыдали. Больше Павел у нас не работал. Я предлагал директорам 200–300 тысяч, но приходили одни Остапы Бендеры.

Когда я все-таки перестал сам руководить цехом, выручка упала на 10–15%, а расходы на столько же выросли.

Прибыль упала с 30% оборота до меньше чем 7%

За два года зарплата водителя выросла с 30 до 50 тысяч. Работать руками некому: люди уезжают в Москву, где за ту же работу платят 70. Баллон фреона подорожал с 5 до 30 тысяч, формовка для котлет — с 6 500 до 20 тысяч.

Когда я начинал, можно было получать 30% прибыли от оборота. Потом я радовался семи. А когда посчитал все цифры для этой статьи, оказалось, что не получается и семи.

Смотреть на ВК Видео

Куда пропала прибыль на ферме 3D-принтеров?

У Дмитрия Стенько, сооснователя «Техно 3D», производство с девятью сотрудниками. Выручка доходит до 2 млн рублей в месяц, а почти всю прибыль владельцы вкладывают обратно в дело. Дмитрий рассказывает, почему так получается.

Начинали мы с одногруппниками: скинулись на один принтер и поставили его в каморке при пекарне. Постепенно докупали технику. Теперь можем сделать и небольшую деталь для станка, и трёхметрового пластикового медведя.

Частных заказов больше, но основные деньги платит бизнес

Частные клиенты дают только пятую часть выручки. Остальное получаем от компаний. Причём половину выручки зарабатываем на чертежах, документации и 3D-моделях.

Например, нефтеперерабатывающее предприятие прислало сломанную крышку центробежного насоса. Мы сканируем её, снимаем размеры и делаем модель. Пластик для такой детали не подходит, поэтому передаём чертежи коллегам, которые смогут её изготовить.

Большинство клиентов находят нас через поисковики или по рекомендациям. На Авито не размещаемся: там хотят слишком дёшево. Клиентов с бюджетом до 5000 рублей чаще отправляем к исполнителям на этой площадке.

Клиент платит за работу до и после печати

По одной фотографии точную цену не назовёшь. Нам нужно понять, как заказчик будет использовать изделие, какая нужна прочность и насколько мелкие детали придётся воспроизвести. Поэтому сначала называем диапазон цен.

Час работы инженера продаём за 1500 рублей при себестоимости 400–600 рублей. Печать считаем по весу изделия. На грамм приходится около 2 рублей за пластик и ещё 3 рубля за электричество, износ техники и работу оператора. Базовую цену ставим от 10 рублей за грамм, чтобы покрыть остальные расходы производства. На больших заказах можем снизить её, если изделию не нужна высокая детализация.

Напечатанную вещь часто нужно отшлифовать и покрасить. Крупные объекты делаем по частям. Медведя разделили на 86 деталей, а потом собрали как пазл.

Бывает и брак. Заготовка отлипает от стола, а принтер продолжает выдавливать пластик в воздух. Вместо детали получаем «спагетти», которые остаётся выбросить.

При выручке 1,5–2 млн рублей после всех расходов остаётся 150–200 тысяч прибыли в месяц. Наши с партнёром зарплаты уже учтены в расходах.

Прибыль тратим на оборудование под новые заказы

Разные принтеры нужны для разных задач. На одних печатаем мелкие изделия, на других можем сделать крупные. Для некоторых прочных пластиков нужен принтер с высокой температурой печати. А шестерни бывает быстрее вырезать на фрезерном станке, поэтому купили и его.

Часто докупаем оборудование, когда появляется заказ, который на нашей технике не выполнить. За время работы вложили в оборудование около 6 млн рублей.

При этом постоянно загружать весь парк не получается. Часть машин стоит без дела. Но для большого срочного заказа нужны сразу несколько принтеров. На одном принтере пять изделий можно печатать пять суток, а на пяти принтерах тот же заказ сделать за сутки.
Для предприятия, у которого из-за сломанной детали стоит оборудование, такая разница может решить, кому отдать заказ.

Однажды после покупки техники нам не хватило денег на собственные зарплаты. В декабре докупили оборудование, рассчитывая сэкономить на налогах. В январе оказалось мало заказов, и месяц отработали в убыток. В феврале и марте мы с партнёром зарплаты себе не платили.

Полная история на нашем сайте

Сколько зарабатывает бизнес на шаурме?

Я слышал в интернете, что у бизнеса на шаверме низкий порог входа и быстрая окупаемость, а шаурма – востребованный продукт. Поэтому решил рассказать, как обстоят дела в этом бизнесе на самом деле.

Купили точку у метро, но клиентов не хватало

Мы с партнёром купили первую шаурмичную возле «Академической». Владелица уверяла, что продаёт её из-за декрета. Всего на открытие потратили около 277 тысяч рублей.

До метро три дома, место казалось удачным. Но близость к метро сама по себе не гарантирует покупателей: люди могут проходить мимо. К тому же к нашей точке вели семь ступенек.

Мы сами крутили шаурму, а на аренду я добавлял деньги из зарплаты инженера. Через два месяца решили закрываться. Тогда арендодатель снизил плату со 100 до 80 тысяч рублей, и мы остались.

Полгода меняли поставщиков, искали рецепт соуса и почти жили на работе. Потом выручки стало хватать на расходы точки. Зарплату себе мы не платили. Как только вышли в ноль, арендодатель напомнил, что аренда у нас всё-таки 100 тысяч, а скидка была временной. Вложения вернули ещё через полгода, то есть примерно за год после открытия.

Опоздали с повышением цен и почти ничего не заработали

Позже мы открыли ещё две точки. Но даже когда продажи идут, прибыль приходится считать заново при каждом подорожании продуктов.

Мы не сразу подняли цены вслед за поставщиками. В феврале на одной точке из 821 тысячи рублей выручки потратили 400 тысяч на продукты. Почти половину.

Ещё 203 тысячи заплатили сотрудникам, 100 тысяч за аренду. Из оставшихся денег нужно было оплатить и другие расходы, включая налоги.

Уборщиц у нас не было. Шаурмист приходил за полчаса до смены, чтобы сделать заготовки, потом 12 часов готовил и общался с клиентами. После закрытия оставался ещё минут на сорок для уборки. Найти человека на такую работу было непросто.

Мы выбирали между уменьшением порций, более дешёвыми продуктами и повышением цены. В итоге подняли цену.
Около трети оборота приходилось на доставку. Агрегатор удерживал 35% от суммы заказа. В указанной февральской выручке эта комиссия уже вычтена, повторно её отнимать не нужно.

Летом зарабатывали больше, но деньги требовались и зимой

За февраль 2024 года три точки вместе принесли те самые 77 тысяч рублей прибыли. Причём одна заработала около 55 тысяч, а другая всего 3,4 тысячи.

Летом оборот трёх точек доходил до 2,5 млн рублей в месяц. От него оставалось около 350 тысяч прибыли на двоих. В хорошую погоду люди охотнее берут шаурму с собой. Зимой чаще выбирают заведения, где можно поесть внутри.

Бывали и исключения. В ковид, когда рестораны закрыли, одна наша точка принесла 500 тысяч рублей прибыли за месяц. Но старое оборудование от прежней хозяйки постоянно ломалось. Прежде чем забрать деньги себе, мы купили новые грили, фритюрницы и холодильник.

Летние деньги мы откладывали, чтобы покрывать зимние расходы и менять сломанное оборудование. При этом сами продолжали заниматься бизнесом. Партнёр два дня в неделю работал на точках, я вёл учёт, занимался налогами, документами сотрудников и рекламой. На закупки ездили по очереди.

На старте у нас были только деньги на открытие. Теперь я бы держал в запасе как минимум ещё столько же. А перед покупкой готовой шаурмичной заранее посчитал бы, за сколько смогу продать оборудование, если придётся закрыться.

Статья написана на основе интервью с сооснователем точек шаурмы Кебаб МД Андреем Бычковым.

Полная история на нашем сайте

Вы, наверное, заметили, что я публикую здесь много анонсов видео роликов, в том числе по старым историям.

За три года у меня накопился большой архив интервью с предпринимателями. Я записывал их для статей на vc.ru и сюда, и большая часть записей просто лежала. Год назад я начал выкладывать эти разговоры на ютуб целиком, по часу с лишним из зума. Ролики набирали по несколько сотен просмотров.

Сейчас каждый будний день у меня выходит 20-минутный ролик, собранный из интервью по сюжету статьи. Медиана просмотров выросла с 500 до 14–15 тысяч. За последние четыре недели канал собрал больше 400 тысяч просмотров и почти 3 тысячи новых подписчиков, это около 40% всей базы.

Написал большую статью о том, как это устроено: зачем я записываюсь на ходу, как мы сократили производство ролика с двух недель до дня и по какому принципу делаем обложки.

И, конечно, рассказал, что не сработало 👇

Статья на VC

Почему я бросил свою сеть по ремонту телефонов и причем здесь Онлифанс (видео-версия)

В день, когда я расписывался с женой, мне позвонили из сервиса. Местному бодибилдеру, звезде Онлифанс, не понравился ремонт. Он зашёл на точку и дал леща моему инженеру прямо при ребёнке. Полчаса я успокаивал одного и ругался с другим.

Меня зовут Александр Родионов. С 2018 по 2023 год я открыл пять сервисов по ремонту телефонов в Курске, Туле и Москве и хотел построить глобальную компанию. Сейчас точки в Москве и Туле закрыты, а в Курске я отключил рекламу и сократил часть штата. Расскажу почему.

С ремонта остаётся половина чека, а с месяца 15%

Замена дисплея на Xiaomi Redmi 10C стоит клиенту 3000 ₽. Запчасть я покупаю за 945 ₽, мастер получает 25% от того, что осталось, это около 514 ₽. Сервису достаётся 1541 ₽, примерно половина чека.

Если считать целый месяц, остаётся намного меньше. В октябре 2023 года три курские точки принесли 1,27 млн ₽ выручки. На запчасти ушло почти 29% этих денег, на зарплаты ещё 26%.

13% я заплатил подрядчику в Москве. Пайка и переклейка стекла нужны только в каждом пятом заказе, а для них пришлось бы покупать дорогое оборудование и держать опытного мастера. Поэтому такие телефоны я отправляю в Москву СДЭКом, хотя клиенты злятся, когда посылка задерживается. Ещё 9% ушло на аренду.

В итоге за октябрь я заработал 193 тысячи, это 15% выручки.

Прибыль приносит проходное место

Обычно я тратил на рекламу от 50 000 ₽ в месяц. Заявка из Яндекс.Директа стоила 500 ₽, а до сервиса доходил каждый десятый, так что один клиент обходился в 5000 ₽. С замены дисплея сервису остаётся втрое меньше.

Когда я отключил рекламу и сократил часть штата, прибыль почти не изменилась. Около 70% её приносит один островок в самом проходном месте торгового центра. Выходит, в этом бизнесе важнее всего стоять там, где ходят люди.

Точка в Туле ушла в минус на 1,5 млн

Тулу я открывал, когда у меня было 4 года опыта и три прибыльных сервиса в Курске. Отдельное помещение с ремонтом и вывеской обошлось в 625 тысяч. Финмодель популярной франшизы в нише обещает плюс с первого месяца, но моя точка первые полгода работала в минус и съела ещё около 800 тысяч.

Через 6 месяцев она вышла в ноль. К этому времени я устал от этого бизнеса, поэтому принял потерю в 1,5 млн и закрыл точку.

Цену назначает конкурент из подвала

Я хотел, чтобы ремонт стоил минимум вдвое дороже запчасти. Но если конкурент в подвале за углом делает в два раза дешевле, приходится подстраиваться.

В регионе почти невозможно объяснить клиенту, почему у нас на 200 ₽ дороже, даже если запчасть лучше и гарантия длиннее. Мы пробовали привлекать клиентов сервисом и запустили ночной ремонт. Если у человека сломался телефон, а до поезда остался час, мастер приезжал и чинил его на вокзале. Клиентам это нравилось, но мастеров ночные выезды выматывали. Когда мы ввели для клиентов доплату за ночной выезд, таких заказов осталось 2–3 в месяц.

Все конфликты решает собственник

Сотрудники подворовывают, и больше всего украл один мастер, 40 тысяч. Раз в год кто-то из клиентов подаёт на нас в суд. Все такие истории в итоге разбираю я сам.

С прибылью 150–200 тысяч в месяц в Курске я чувствовал себя хозяином жизни, но в Москве этого мало. Когда на тебя работают 16 человек, рассчитываешь зарабатывать больше среднего айтишника.

Поэтому 1,5 млн из накоплений я вложил в производство сувениров. Три сервиса в Курске продолжают работать.

Смотреть на ВК Видео

Как я склеил картон и продал на маркетплейсах на 50 млн в год

В 2020-м мой работодатель начал прижимать меня по условиям, я забрал команду, снял склад и запустил свое производство когтеточек. Казалось бы, ничего сложного: закупаешь клей, картон, и находишь людей, которые 5 000 раз в день готовы повторять одни и ту же операцию. Но есть нюансы.

Константин Поздняков, сооснователь производства когтеточек «Томми кэт», рассказал о своем бизнесе: 

Из миллиона на запуск 600 тысяч оставили про запас

В 2020-м мы с партнёром открыли производство картонных когтеточек. На старте вложили миллион рублей.

Только первая партия картона стоила 220 тысяч. У завода есть минимальный заказ: нам пришлось купить 20 тысяч листов. У перекупщиков можно брать меньше, но наш первый поставщик продавал картон вдвое дороже завода.

Для такого объёма нужно место. Поэтому мы сразу сняли цех. Ещё пришлось подбирать температуру и влажность: в сыром помещении клей плохо сохнет, а когда мокрый картон переносят в сухое, он идёт волной. Пока разобрались, выбрасывали целые партии.

Больше половины стартовых денег мы отложили на первые месяцы работы. Продаж поначалу мало, а аренду и зарплаты уже надо платить.

Первый год работали в ноль и в минус. Когда Озон переводил деньги, вычитали себестоимость и снова вкладывали в рекламу. Себе брали на самое необходимое. Партнер говорил:

— Есть пятнашка мне за хату заплатить?
— Да, держи.

На продажу тратили больше, чем на изготовление

Сборщик вручную склеивает слои картона и добавляет ободки. После суток сушки проверяем изделие и упаковываем.

В нашем расчёте себестоимость когтеточки составляла 368 рублей. За комиссию, обработку платежа и доставку Озон забирал примерно 739 рублей с продажи. Почти вдвое больше, чем стоило её сделать.

Оставшиеся деньги нельзя считать чистой прибылью. Из них ещё нужно оплатить рекламу, содержание цеха и работу офиса.

При этом площадка может поднять тариф, когда товар уже отправлен. Например, у нас в пути 600 когтеточек. После повышения стоимости доставки эту партию приходится продавать в ноль или в минус.

С Wildberries почти перестали работать после штрафа за габариты. Мы и площадка по-разному измеряли товар. Заплатили 400 тысяч рублей, всю месячную прибыль в несезон. Несколько часов разговоров с поддержкой ничего не изменили.

Кроме маркетплейсов, продаём через сайт, соцсети и на выставках. Оптом у нас покупают зоомагазины, питомники и приюты. Но оптовик может взять большую партию, а потом несколько месяцев ничего не заказывать.

При обороте в миллионы приходится держать деньги на зарплаты

На четвёртый год розница приносила от 2,5 до 3 млн рублей выручки в месяц. Опт добавлял от 1,2 до 2,5 млн. Суммы менялись в зависимости от заказов.

Товар мы делаем и отгружаем сейчас, а оплату получаем позже. Маркетплейсы переводят деньги с задержкой, оптовым клиентам даём месяц отсрочки.

Когда заказов много, больше тратим на сырьё, сборку и рекламу. Деньги от покупателей приходят уже в следующем месяце. К тому же стараемся закупать материалы впрок, если цена хорошая. В декабре я потратил на картон почти 2,7 млн рублей.

Поэтому держим запас на такие периоды. Иначе покупатели нам должны, а на счету нет денег, чтобы рассчитаться с людьми. Обещания сотрудники к оплате не принимают.

Точный срок окупаемости назвать не могу. Мы пытаемся возвращать прибыль в бизнес: открывать новые цеха, делать свою форму для вырубки и начали сами резать картон.

Полная история на нашем сайте