Бизнес архитектор | Андрей Зепс

Я давно не рассказывал, чем именно занимаюсь.

Канал читают очень разные люди. Кто-то со мной работал. Кто-то знает меня по церкви, кто-то по пробежкам, кто-то по КФГ. С кем-то познакомились на каких-то мероприятиях или даже просто в пути куда-то. А кто-то пока просто присматривается. И конечно мои друзья.

Спасибо, что вы здесь. Поэтому расскажу просто, без презентации.

Ко мне приходят собственники, у которых бизнес вроде работает, а двигаться стало тяжело. 
Людей больше, задач больше, а результат стоит на месте.

Почти всегда в таком бизнесе есть одна вещь, из-за которой буксует всё остальное. Склад не успевает отгружать. Продавцы не доводят сделки. Собственник сам подписывает каждую бумагу. Пока с этим не разобрались, остальное работает вполсилы.

Почему я этим занимаюсь? Я сам не раз проходил через тяжёлые времена в бизнесе. 
В том числе через потерю крупного бизнеса. Поэтому знаю изнутри, как это бывает.

И мне очень нравится вкладываться в людей. Особенно когда в итоге у них появляется результат. А ещё я люблю, когда порядок и творчество не спорят, а дополняют друг друга. Порядок даёт опору, а творчество ведёт к новым горизонтам.

Найти предварительно основную проблему часто можно за полчаса. Поэтому первая встреча у меня бесплатная. Тридцать минут я задаю вопросы, и мы вместе ищем, что мешает больше всего и с чего начать на этой неделе. На следующий день присылаю короткое письмо с тем, что нашли. Таких встреч я провожу четыре в месяц, больше не успеваю.

Бывает, что за одной проблемой видна другая, поглубже. Тогда нужен разговор подольше, на три часа. Смотрим на деньги, клиентов, процессы и людей. После встречи у вас остаётся документ: где на самом деле проблема, что делать ближайшие три месяца, кто за что отвечает и как понять, что стало лучше. Это уже стоит денег и я включаюсь в работу с проектом. Условия и формат работы мы выбираем исходя из необходимости и полезности для проекта.

Важно. Если нужен человек, который сделает работу вместо вас, это не ко мне. 
Я работаю вместе с собственником, а не вместо него.

А если вы читаете как друг, мне это тоже важно. 
Может, у вас есть знакомый, которому сейчас тяжело с бизнесом. Перешлите ему этот пост.

Какой вопрос о моей работе вам давно хотелось задать?

Записаться на первую встречу: azeps.ru

Одну и ту же машину оценили в сто тысяч и в несколько миллионов. 
Машина при этом не менялась.

Есть старая притча, автор неизвестен. Отец перед выпуском дарит сыну свою старую машину, но сначала просит узнать, сколько за неё дадут. На рынке подержанных предлагают сто тысяч: старая, изношенная. В ломбарде пятьсот тысяч. В клубе коллекционеров десятки миллионов: редкая модель, её давно ищут.

«Машина не изменилась. Изменилось место», сказал отец.

Притчу обычно рассказывают про самооценку. 
Мне интереснее другое: что человек делает после того, как в ломбарде ему назвали цену.

В клуб коллекционеров почти никто не едет. Начинают чинить машину. Красят, меняют салон, ставят новые диски. 
Или соглашаются на «лучшее» предложение в «ламбарде» и решают, что больше она не стоит.

В компаниях это растягивается на годы.

Собственник слышит от клиентов «дорого» и делает вывод про продукт. Добавляет функции, усиливает сервис, нанимает ещё одного продавца. Или даёт скидку, потом вторую. Через год продукт стал лучше, маржа меньше, а клиенты говорят то же самое.

Потому что вопрос был не к продукту. Цена, которую вам называют, больше говорит о том, кто покупает, чем о том, что вы продаёте. 
Для одного клиента ваша работа это расход, который надо урезать. Для другого способ не потерять в десять раз больше или возможно инструмент для роста. Продукт один, покупатели разные.

«Ломбард» ваших улучшений не заметит. Ему не нужна редкая модель, ему нужна та, что быстро уйдёт. Каждый рубль, вложенный в продукт для чужого покупателя, возвращается копейками, и это записывают в «рынок не платит».

Прежде чем улучшать то, что продаёшь, проверь, кому продаёшь.
Кто из ваших клиентов платит без торга, и чем они отличаются от тех, кто торгуется всегда?

Николай Алексеевич ❗️❗️🔥
Ему восемьдесят четыре года.
После бассейна в 8:00 утра он идёт с нами в парилку.

После зала я привык ходить в сауну и принимать холодный душ.
Как и другие ранние посетители, кто приходит к открытию зала, к 7:00.
Кто-то приходит из бассейна, кто-то с тренировки, через час собираемся и паримся.

С нами ходит Николай Алексеевич. Он всегда в очень хорошем и радостном настроении. Очень любит подливать на камни, приносит разные заварки: эвкалипт, пихту и т.д.

Как-то он сказал: «Мужчина не мужчина, если не работает».
И тут же поправил себя.
Это не про работу на работе. Это в принципе.

Второе его выражение: «Жизнь нужно любить». ❤‍🔥
И тут, конечно, возникает вопрос: «А как?»

Он ответил просто: наблюдать и замечать. ✏️✔️
И по нему это видно. Он приносит заварки, сам подливает на камни, и этим паром дышат все, кто сидит рядом. Он не ждёт, когда радость придёт сама. Он её замечает, а иногда готовит заранее.

Сейчас у многих жизнь тяжёлая. Работа, деньги, новости. Но так было и раньше, и люди это проживали. Прожить помогает не план на год, а сегодняшний день: увидеть в нём одну радость, иногда приготовить её самому. И заметить.

Тяжёлый период от этого не закончится. Но вес станет немного другим.

Я смотрю на него и вижу ещё одну простую вещь. Его энергия не накоплена. 
Он её не берёг сорок лет, чтобы потратить сейчас.
Она есть, потому что он до сих пор что-то делает. Каждый день, без перерыва на «потом».

В бизнесе обычно живут наоборот. Сейчас тяжело, сейчас не до себя, вот выйдем на нужную цифру, и тогда. Зал потом, семья потом, то, что любишь, тоже потом. Силы как будто экономятся на будущее. Не экономятся. Они просто заканчиваются.

Через пару лет такой жизни собственник приходит с вопросом «почему у команды нет драйва».
А команда ведь смотрит на него. Энергию в компании задаёт первый человек, и подделать её нельзя: люди видят не то, что ты говоришь на планёрке, а с каким лицом ты заходишь в офис.

Николай Алексеевич ничем не мерится. Он просто так живёт.
Если ничего не менять в том, как вы живёте сейчас, каким вы будете в восемьдесят четыре?

Узкое место они назвали точно. А всю неделю работали мимо него.

Собственница одного из бизнесов, с которым я работаю прислала голосовое сообщение. 
И почти между делом сказала: «это прямо наше узкое место сейчас». 
Сказано точно. Я бы назвал то же самое.

Дальше в другом сообщении, поделилась новостями недели. Усилили второй канал продаж. Запускаем ещё одно направление. Договариваются о партнёрстве с производством в другой стране и т.д.
Ни одной новости про узкое место и что сделано по отношению к нему.

У Голдратта есть простая мысль, на которой держится вся теория ограничений. Компания пропускает ровно столько, сколько пропускает её самое узкое место. Не среднее по участкам, а самое узкое.

Отсюда два следствия. Их обычно знают и не применяют.

1. Час, потерянный на узком месте, потерян для всей компании. Его не догнать нигде.

2. Час, сэкономленный в любом другом месте, ничего не даёт.

Хуже того. Новый канал продаж в такой ситуации не просто бесполезен. Он добавляет заказов туда, где уже завал. Очередь растёт, сроки едут, клиенты злятся, и через пару месяцев кажется, что канал не сработал. А он сработал. Он сделал ровно то, что должен: привёл людей в точку, которая их не пропускает.

😢 Я так в свое время потерял бизнес и столкнулся с судебными разбирательствами. Увеличили количество заказов, но производство перестало справляться. Начали нарушаться сроки и существенно снизилось качество производимой продукции.

Найти узкое место легче, чем его выбрать для работы. 
Найти можно за полчаса, чаще всего собственник и сам знает, над чем нужно работать. Выбрать его значит подчинить ему всё остальное. На квартал отложить то, что не помогает ему расшириться: новое направление, партнёрство, проект, который уже пообещали команде. Отказаться от пяти интересных дел ради одного тяжёлого труднее, чем это одно найти. 

Иногда нам кажется, что расширение узкого горлышка, это не про деньги, а про рост затрат.

Обычно происходит так. На стратсессии узкое место пишут на доске, все кивают. Дальше компания работает над всем сразу, и над ним в том числе. Оно становится одним пунктом из двенадцати, хотя должно быть тем, вокруг чего выстраиваются остальные одиннадцать.

Проверка одним вопросом. 
Возьмите свои последние десять рабочих часов. Сколько из них ушло на то, что вы сами назвали и считаете главной проблемой компании? Если меньше половины времени, узкое место у вас найдено, но не выбрано для устранения.

Какое узкое место в вашей компании названо и определено уже давно, а работа идёт мимо него?