Одну и ту же машину оценили в сто тысяч и в несколько миллионов. 

Машина при этом не менялась.

Есть старая притча, автор неизвестен. Отец перед выпуском дарит сыну свою старую машину, но сначала просит узнать, сколько за неё дадут. На рынке подержанных предлагают сто тысяч: старая, изношенная. В ломбарде пятьсот тысяч. В клубе коллекционеров десятки миллионов: редкая модель, её давно ищут.

«Машина не изменилась. Изменилось место», сказал отец.

Притчу обычно рассказывают про самооценку. 
Мне интереснее другое: что человек делает после того, как в ломбарде ему назвали цену.

В клуб коллекционеров почти никто не едет. Начинают чинить машину. Красят, меняют салон, ставят новые диски. 
Или соглашаются на «лучшее» предложение в «ламбарде» и решают, что больше она не стоит.

В компаниях это растягивается на годы.

Собственник слышит от клиентов «дорого» и делает вывод про продукт. Добавляет функции, усиливает сервис, нанимает ещё одного продавца. Или даёт скидку, потом вторую. Через год продукт стал лучше, маржа меньше, а клиенты говорят то же самое.

Потому что вопрос был не к продукту. Цена, которую вам называют, больше говорит о том, кто покупает, чем о том, что вы продаёте. 
Для одного клиента ваша работа это расход, который надо урезать. Для другого способ не потерять в десять раз больше или возможно инструмент для роста. Продукт один, покупатели разные.

«Ломбард» ваших улучшений не заметит. Ему не нужна редкая модель, ему нужна та, что быстро уйдёт. Каждый рубль, вложенный в продукт для чужого покупателя, возвращается копейками, и это записывают в «рынок не платит».

Прежде чем улучшать то, что продаёшь, проверь, кому продаёшь.
Кто из ваших клиентов платит без торга, и чем они отличаются от тех, кто торгуется всегда?