VОРОНКА | Михаил Маслов

#блокнот
Такое ощущение, что сейчас конференций и выставок проводится больше, чем дней в году.

Открываешь календарь — а там на каждой неделе по три-четыре мероприятия. И везде обещают «инсайты», «нетворкинг» и «ключевых спикеров».

Как бы не разорваться, посещая их все? Приходится выбирать, что действительно важно, а что можно и пропустить. И тут главное не ошибиться.

Потому что есть мероприятия, где в зале яблоку негде упасть: все общаются и обмениваются визитками. А есть такие, где ты заходишь — и кажется, что ошибся адресом, потому что никакого мероприятия здесь и не проходит.

Выбирайте мероприятия, где есть жизнь. Где есть люди. Где есть энергия.

#фильтр
Какая реальная ценность конференций и форумов?

Аналитический центр РИР (АКАР) провел исследование влияния деловых мероприятий на рекламный рынок. Эти данные дают очень четкую картину того, как профессионалы отрасли используют конференции и форумы:

1️⃣ Зачем люди на самом деле ходят на конференции?
• Получить инсайты о рынке — 73%.
• Нетворкинг и развитие профессиональных контактов — 70%.
• Прокачать конкретные знания и навыки — 56%.
• Привлечь новых клиентов — 45%.

2️⃣ Как выбираются мероприятия?
• Состав спикеров (80%).
• Состав аудитории (71%).
• Наличие среди участников реальных или потенциальных клиентов (60%).
• Репутация самого события (59%).
При этом цена билета далеко не является главным критерием выбора мероприятия.

3️⃣ Знают ли профессионалы обо всех знаковых мероприятиях отрасли?
Да, но их внимание сфокусировано в основном на ключевых событиях.
Пример рынка рекламы: Национальный рекламный форум (НРФ) знают 86% специалистов, Российский интернет-форум (РИФ) — 78%. Остальные мероприятия делят оставшееся внимание.

Главный вывод:
Конференция — это инструмент качественного, а не количественного влияния. Данные показывают: те, кто посещает профильные форумы, в два раза чаще внедряют новые инструменты (70% против 36% у не посещавших) и привлекают новых клиентов (45% против 21%).

Если мероприятие дает доступ к лицам, принимающим решения, и позволяет обменяться реальным опытом, бизнес готов инвестировать в него, несмотря на стоимость.

Хотя данные в исследовании представлены по одному конкретному рынку, они легко переносятся на любую B2B-сферу.

👉 Делитесь в комментариях: посещаете ли вы отраслевые конференции? Если да, то какие?

#блокнот
Разбираем участие в форумах и отраслевых конференциях. В чем главное отличие от выставок?

Выставка — это витрина. Это воздействие на клиента на стыке рекламы и мерчендайзинга. Как будет оформлен стенд, какая будет раздатка, как выложены материалы, во что будут одеты сотрудники — всё это влияет на восприятие компании как потенциального партнера.

Конференция — это место получения концентрированной информации об отрасли. Инсайды, аналитика, рыночные обзоры, живые дискуссии, которые позволяют посмотреть на происходящие процессы в отрасли со всех сторон.

Если выставка — это влияние на клиента на этапах анализа альтернатив или выбора поставщика, то конференция — это больше про этапы идентификации потребности и формирования технических требований. Два формата «живого» общения, но настолько разные каналы влияния на клиентов.

Если на выставке можно собрать до сотни теплых контактов, то форум или конференция — это всего 3–5 человек. Но конференция — это возможность не только познакомиться с людьми, но и показать свой профессионализм. И тогда эти 3–5 человек могут стать не просто потенциальными клиентами, а амбассадорами вашей компании внутри организации клиента.

Лайфхак, как использовать форумы и конференции максимально эффективно: участие в качестве спикера или эксперта в отраслевой конференции ваших клиентов.
Часто на конференциях для спикеров организуют отдельное пространство, где они могут отдохнуть и выпить кофе между сессиями. Именно там можно познакомиться и пообщаться в непринужденной обстановке с руководителями ваших клиентов, которые также, как и вы, выступают спикерами.

👉 Делитесь в комментариях: используете ли вы отраслевые конференции в качестве канала влияния на решение о покупке клиентов?

#блокнот
Почему я поднимаю тему выставок именно сейчас?

Начался 4-й квартал — время утверждения бюджета на 2027 год. Уже сегодня необходимо решить, участвует ли компания в выставках в следующем году, и если участвует, то в каких.

60–70% экспонентов подтверждают свое участие сразу по итогам выставки текущего года. Если запросить схему расположения стендов у организаторов выставки, в которой вы планируете участвовать, прямо сейчас, можно увидеть, что большинство участков в местах с высоким трафиком уже забронировано.

Конечно, можно подготовиться к выставке и за 1 месяц.
Но чем ближе к началу выставки, тем больше шансов, что вы будете стоять в дальнем углу, рядом с «китайским кварталом» — туда, куда большинство посетителей просто не дойдет. И те инвестиции, которые будут потрачены на участие в выставке, с гарантией не окупятся.

👉 Делитесь в комментариях: вы уже запланировали участие в выставках? Если да, то в каких?

#блокнот

Нужно или нет участвовать в отраслевых выставках?

Будем разбирать эту тему с двух сторон.
С одной стороны, отраслевая выставка — это место концентрации большого количества профессионалов отрасли. Если компания участвует в качестве экспонента, она может получить сразу много теплых контактов.

Крупнейшие выставки собирают огромное количество посетителей: MosBuild — более 70 000 человек, СТТ Expo — более 50 000 человек, «Металлообработка» — более 39 000 человек.
Но большое количество посетителей не гарантирует сотни или тысячи потенциальных клиентов. Особенности больших выставок — обилие тем. Из-за этого фокус посетителей размыт, и не всем 70 000 будет интересна ваша продукция или решение.

Существуют и более специализированные выставки. Например, «Интерлакокраска» — выставка, связанная со всем, что касается материалов, оборудования и технологий окраски. В 2026 году «Интерлакокраска» собрала 8 230 посетителей, но эти посетители более фокусные.

Почему я взял в качестве примера именно эту выставку? Потому что самая массовая по посещаемости отраслевая выставка в России, MosBuild, включает в себя секцию ЛКМ. И при участии в той и другой выставке экспонент, который специализируется на лакокраске, может получить сопоставимое число теплых контактов при кратной разнице в общем количестве посетителей.

С другой стороны, если команда отдела продаж собрала около 100 теплых контактов на выставке — это уже отличный результат.

Участие в выставках — затратное мероприятие. Мы не говорим об участии с 6-метровым стендом стандартной застройки: работа на нем гарантированно не даст значимого количества теплых лидов. Но даже небольшой брендированный стенд площадью 12–15 квадратных метров потребует инвестиций в 2,5–3 млн рублей. В эту сумму входит аренда площади, застройка, мерч, раздаточный материал, затраты на командировки сотрудников и т.п.

Итого получается, что стоимость одного контакта будет составлять не менее 25 000 рублей.

Дорого это или нет — каждый бизнес решает самостоятельно. Но важно учитывать, что это стоимость контакта реального ЛПР, который пришел на выставку, скорее всего, с конкретной потребностью.

Если рассматривать посетителя выставки через призму этапов принятия решения о покупке, картина становится еще интереснее. Такой посетитель уже прошел этап идентификации потребности. Скорее всего, он находится:
1️⃣ На этапе анализа альтернатив. Тогда живое общение на выставке — это отличная возможность направить визитера по необходимому вам маршруту принятия решения.
2️⃣ На этапе выбора поставщика. В этом случае, какой бы сложный товар у вас ни был, вы можете пройти путь от знакомства до заключения сделки максимально быстро.

👉 Делитесь в комментариях: какую среднюю стоимость контакта вам удавалось получать на выставках и окупались ли эти вложения?

#анонс
На прошлой неделе мы подробно разбирали тему обучения и развития сотрудников отдела продаж. Обсудили современные требования рынка, ключевые hard и soft skills, а также то, как выстраивать систему развития компетенций внутри компании.

Но внутренние процессы и теория — это только часть уравнения. Другая, не менее важная часть работы — это выход во внешний мир, живое общение и нетворкинг.

Тема недели: Выставки и конференции. Живые деловые коммуникации.

На этой неделе мы разберем, как максимально эффективно использовать эти инструменты для развития бизнеса и установления ценных контактов.

В течение недели мы обсудим:
1️⃣ Участие в выставках. Стоит ли участвовать в качестве экспонента или достаточно быть посетителем? Как оценить целесообразность участия и какие цели ставить.

2️⃣ Экономика контактов. Посмотрим на реальную стоимость получения одного контакта на выставке.

3️⃣ Конференции: участие и посещение. В каком статусе эффективнее присутствовать — спикер, участник или посетитель? Какие деловые контакты можно установить и как их правильно использовать.

4️⃣ Вебинары как альтернатива. Коснемся темы онлайн-форматов: когда вебинар может заменить живое мероприятие, а когда — нет.

Как всегда, будем рассматривать эти темы через призму "4 шагов осознанного влияния".

👉 Делитесь в комментариях: в каких выставках и конференциях вы участвовали за последний год и какой результат получили?