Шашимов Александр | Ананас

Самый неприятный разговор в моей работе обычно занимает минут десять. Иногда двадцать. И почти всегда начинается одинаково: собственник уверен, что его квартира стоит одну сумму, а я понимаю, что рынок сейчас видит совсем другую.
Вот здесь начинается довольно щекотливая штуковина. Потому что для меня это объект, по которому можно посмотреть конкурентов, сделки, спрос и спокойно собрать цифры.

А для человека это квартира, в которой он жил, делал ремонт, выбирал плитку, ругался со строителями, покупал диван и вообще оставил кусок своей жизни. Попробуй после этого сказать: «Рынку всё это нравится, но доплачивать за ваши воспоминания он, к сожалению, не будет».

Раньше мне такие разговоры давались тяжелее. Хотелось как-то смягчить углы, оставить человеку надежду, мол, давайте попробуем повыше, а там посмотрим. Вроде бы так приятнее всем. Только потом проходит месяц, второй, квартира висит, хорошие покупатели уже ушли, объявление примелькалось, а собственник начинает нервничать ещё сильнее.

И в какой-то момент я понял довольно простую вещь. Моя работа не в том, чтобы человек после разговора со мной обязательно остался довольным. Это вообще опасная дорожка. Моя работа в том, чтобы он понимал реальную картину и принимал решение не в тумане. Даже если эта картина ему сейчас не очень нравится.

При этом мне совершенно не хочется становиться тем самым риелтором с каменным лицом, который приносит человеку таблицу и говорит: «Вот рынок, смиритесь». Так тоже нельзя. Иногда за завышенной ценой стоит не жадность, а страх. Человек боится, что продешевит, что потом пожалеет, что его кто-то ловко обвёл вокруг пальца. И это нормальные чувства, их нельзя просто смахнуть со стола.

Поэтому я стараюсь сначала понять, откуда вообще взялась цифра в голове собственника. Иногда там сосед что-то сказал, иногда квартира на Avito висит за похожую сумму, иногда пять лет назад в ремонт вложили приличные деньги и теперь хочется их вернуть. Начинаешь спокойно разбирать эту канитель, и разговор уже становится совсем другим.

Наверное, один из признаков опыта для меня сейчас именно в этом. Не красиво назвать цену, которую человек хочет услышать, а выдержать немного неприятный разговор и не спрятаться за удобными словами. В недвижимости вообще много таких моментов. Иногда самое полезное, что ты можешь сделать для клиента, это вовремя его немного расстроить.

Есть у недвижимости одна странная штуковина. Чем дольше в ней работаешь, тем меньше она кажется тебе историей про квартиры. В начале всё довольно понятно: квадратные метры, цена, документы, показы, кто кому сколько должен. Потом проходит несколько лет, и ты вдруг замечаешь, что за каждой однушкой, двушкой или загородным домом сидит чья-то большая человеческая история. Иногда спокойная, иногда весёлая, а иногда такая заварушка, что самой квартире там отведена далеко не главная роль.

За эти годы я видел очень разные ситуации. Люди продавали жильё после развода, покупали первую квартиру на последние накопления, переезжали в другой город, наследовали недвижимость и совершенно не понимали, что с ней делать. Кто-то очень боялся продешевить, кто-то, наоборот, хотел закрыть вопрос как можно быстрее. И вот тут, значит, начинаешь понимать простую вещь: у каждого человека своя мера спокойствия, своя мера риска и своя цена ошибки.

Мне, кстати, никогда особенно не нравилась профессия риелтора в том виде, в котором её иногда представляют со стороны. Открыл дверь, провёл показ, подписал бумагу, получил комиссию. Если бы всё было только так, я бы, наверное, давно этим не занимался. Самая интересная часть начинается там, где что-то пошло не по плану. Покупатель передумал, банк запросил ещё один документ, наниматель внезапно съехал, собственник живёт за тысячу километров, а в квартире именно сегодня потекла труба. Вот в этой кутерьме почему-то и появляется ощущение настоящей работы.

С возрастом в профессии я стал гораздо спокойнее относиться к тому, что не могу контролировать всё. Раньше мне хотелось обязательно довести человека до «правильного» решения. Сейчас я так не думаю. Я обязан честно сказать, что вижу, предупредить о рисках, дать цифры, объяснить последствия и сделать свою часть работы хорошо. Дальше решение принимает сам человек, потому что квартира его, деньги его и жизнь, соответственно, тоже его. Для меня это важная штука, потому что ответственность и желание всё контролировать иногда очень легко перепутать.

При этом совсем чёрствым в этой работе я становиться тоже не хочу. Бывает, переживаю за сделку больше, чем стоило бы. Бывает, злюсь, когда человек сам себе создаёт проблемы, хотя его несколько раз предупреждали. Бывает, искренне радуюсь, когда история, которая месяц шла каким-то кривым путём, наконец складывается. Может быть, профессионально правильнее было бы относиться ко всему холоднее, но мне кажется, тогда из работы исчезнет самое интересное. Люди довольно быстро чувствуют, когда перед ними специалист, которому всё равно.

Наверное, поэтому я и остаюсь в недвижимости столько лет. Не из-за квартир как таковых и уж точно не из-за любви к бесконечным документам. Мне нравится брать ситуацию, в которой у человека много вопросов, тревоги и непонятных деталей, и постепенно приводить её в порядок. Иногда это продажа на несколько миллионов, иногда обычная однушка в управлении, где нужно просто вовремя решить бытовую оказию и не заставлять собственника нервничать. Масштаб разный, а ощущение в конце одно и то же: было сложно, стало понятно. Ради этого, пожалуй, и продолжаю.