Стартапная

Ориентир Дэвида Скока для здорового SaaS: LTV должен быть выше CAC больше чем в 3 раза, а окупаться клиент должен быстрее 12 месяцев.

Всё считается на салфетке тремя формулами из его справочника SaaS Metrics 2.0:
1. CAC = расходы на продажи и маркетинг за период / число новых клиентов.
2. LTV = ARPA × валовая маржа / месячный отток.
3. Месяцы окупаемости = CAC / (ARPA × валовая маржа).

Условный пример, цифры придуманы для расчёта. Допустим, подписка стоит $20 в месяц, маржа 80%, отток 5% в месяц. LTV = 20 × 0,8 / 0,05 = $320. Если реклама приводит клиента, допустим, за $150, соотношение около 2,1, ниже ориентира. Окупаемость 150 / 16 ≈ 9,4 месяца. Значит, платить за рекламу можно только после того, как удастся снизить отток или поднять цену.

Скок оговаривает, что порог 12 месяцев писался в 2011 году. В enterprise-продажах окупаемость около 20 месяцев тоже работает. А на старте он советует брать в CAC только часть зарплат, иначе дорогая команда раздует цифру.

Как применить на этой неделе:
1. Подставить свои цифры в три формулы и записать результат.
2. Найти рычаг, который двигает LTV сильнее всего: обычно это отток.
3. Посчитать максимальную цену клиента, при которой соотношение остаётся 3.

Источник: https://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2-definitions-2/

Какой у вас вышел срок окупаемости клиента, если считать с учётом маржи?

Медиана выручки, которую основатели сами указали в 389 публичных отчётах за июнь, июль и сентябрь 2026 года, составила $749 в месяц.

Цифру посчитал Энтони Хейс. Он собрал 802 цитаты под ежемесячными отчётами Марка Лу о доходах его продуктов и оставил только посты с конкретной суммой по бизнесу, от 314 основателей. Среднее вышло $13 451, почти в 18 раз выше медианы. Верхние 10% отчётов дают 83% всей заявленной выручки. Все цифры основатели назвали сами, Хейс их не проверял.

Ещё несколько цифр из разбора:
- 53% заявили меньше $1000 в месяц, 28% меньше $100.
- Пятизначную сумму и выше показали 17%.
- Из 58 основателей, отчитавшихся хотя бы дважды, выросли 47, медианный прирост +46%. Хейс сам оговаривает, что те, у кого цифра упала, реже публикуются.
- Ссылку на внешнее подтверждение дали 3 отчёта из 389.

Типичный отчёт выглядит как связка источников. В 30 постах была зарплата, в 27 фриланс, в 15 агентство, и продукт в такой связке обычно занимает малую долю.

Как применить на этой неделе:
1. Сравнивать свою выручку с медианой. Среднее по публичным отчётам задирают несколько крупных продуктов.
2. В своём апдейте отделить доход продукта от услуг и зарплаты.
3. Приложить к цифре подтверждение, например скриншот платёжного дашборда. Таких отчётов меньше 1%, и их легко заметить.

Источник: https://anthonyhayes.io/indie-founder-revenue-june-september-2026/

Какую долю вашего месячного дохода сейчас даёт сам продукт?

Дэвид Скок в справочнике SaaS Metrics 2.0 считает средний срок жизни клиента как 1, делённое на отток: при 3% в месяц выходит 33 месяца.

Это хороший пример того, почему одна цифра MRR в build in public мало говорит. Допустим, есть два продукта с одинаковыми $5 тыс. MRR, это условный пример. У одного отток 3% в месяц, у другого 10%, и живут они совсем по-разному. Второй через год будет набирать новых клиентов только ради того, чтобы стоять на месте.

Что стоит публиковать рядом с MRR, по определениям из справочника:
- Net New MRR: новые деньги плюс расширения минус ушедшие. Видно, откуда рост.
- Отток по клиентам и по деньгам отдельно. Когда уходят несколько самых крупных клиентов, вторая цифра растёт заметно быстрее первой.
- NRR, удержание выручки когорты. У большинства публичных SaaS, по Скоку, оно 120% и выше.
- ARPA новых клиентов. Тренд показывает, растёт ли средний чек.
- Срок окупаемости CAC в месяцах.

Цифры можно сравнивать, только если формула постоянна. Один раз записать определения и не менять их от поста к посту, иначе график нарисует рост, которого нет.

Как применить на этой неделе:
1. Посчитать Net New MRR за прошлый месяц тремя слагаемыми.
2. Разделить отток на клиентский и денежный.
3. Положить формулы в публичную заметку и ссылаться на неё в каждом апдейте.

Источник: https://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2-definitions-2/

Какую метрику, кроме MRR, вы бы хотели видеть в чужих отчётах?

20 октября Zeabur выпустил гайд по переезду с платформы, который написан в первую очередь для кодинг-агента.

Контекст: 17 октября сервис объявил о закрытии, и 31 декабря все серверы и общие кластеры остановятся. Вместо длинной инструкции для людей клиенту предлагают одну строку для Claude Code или Codex: прочитать markdown-версию гайда и помочь с миграцией. Агент сам собирает список сервисов, доменов, баз и переменных окружения, спрашивает о требованиях и перед каждым изменением ждёт подтверждения.

Самое полезное в гайде: таблица того, что платформа делала молча. Сборка образов из Git, свой реестр, деплой по пушу и откат, домены *.zeabur.app, HTTPS-сертификаты, ежедневные бэкапы баз. Каждому пункту после переезда нужен новый владелец. Чаще всего, по словам команды, ломаются образы и подставленные переменные.

Приём легко перенести в любой продукт с API или сложной настройкой. Инструкция в markdown по стабильному адресу, явный перечень скрытых действий и правило спрашивать перед изменениями. Человеку такой текст читать тоже проще.

Как применить на этой неделе:
1. Выложить /docs.md или AGENTS.md с шагами подключения, которые агент клиента сможет выполнить.
2. Составить таблицу «что продукт делает за пользователя» и держать её рядом с онбордингом.
3. Отдать документ агенту и посмотреть, на каком шаге он споткнётся.

Источник: https://zeabur.com/blogs/migrate-from-zeabur

Какую инструкцию в вашем продукте агенту было бы проще прочитать, чем человеку?

По сведениям Shazoo, две игры студии Northend Games за пять лет собрали в Steam $560 тыс. валовой выручки, а на руки каждому из двух основателей пришлось около $15 тыс. в год.

Shazoo 12 октября пересказал раскладку сооснователя студии Омера Девелиоглу. Оригинальное видео или пост автора найти не удалось, поэтому все цифры ниже приводятся по пересказу. Проданы 135 тыс. копий Northend Tower Defense и Deepstone Rift, 53,3% продаж пришлись на Китай.

Путь от выручки до личного дохода:
- Возвраты 22% съели $134 тыс. при условной норме 10-15%.
- Комиссия Valve 30% забрала ещё $127 тыс.
- 5% налога у источника в США.
- $115 тыс. ушли азиатскому издателю за PR и дистрибуцию в Китае, Японии и Корее.
- 15% налога в Таиланде, это $26 тыс.

Итог $146 тыс. на двоих за пять лет. Ставка Steam снижается до 25% только после $10 млн продаж, так что маленькая студия всегда отдаёт максимум.

Как применить на этой неделе:
1. Построить такую же лесенку для своего продукта: от выручки до денег на счёте, с реальными процентами.
2. Посчитать возвраты по странам. Средняя цифра прячет рынок, который приносит продажи и тут же их отменяет.
3. Если есть партнёр-издатель или реселлер, сравнить его долю с тем, сколько продаж без него было бы реально.

Источник: https://shazoo.ru/2026/10/12/192265/560-tysiac-prodaz-i-15-tysiac-v-god-na-ruki-indi-razrabotcik-pokazal-kuda-uxodiat-dengi-iz-steam

Какая строка в вашей лесенке оказалась самой большой неожиданностью?

В эссе «Do Things that Don't Scale» (июль 2013) Пол Грэм называет совет делать первые вещи вручную одним из самых частых в Y Combinator.

Мысль эссе: стартап в начале сам не взлетает, его раскручивают основатели, и почти всегда руками. Пять приёмов из эссе:

- Collison installation. Когда человек соглашался попробовать Stripe, братья Коллисоны просили его ноутбук и подключали прямо на месте.
- Ручная работа за кулисами. Первые мерчант-аккаунты Stripe выглядели для клиентов мгновенными, хотя основатели оформляли их вручную.
- Один клиент как консалтинг. Довести продукт под одного пользователя, которому он правда нужен, и только потом обобщать.
- Узкий рынок. Facebook сначала работал только для студентов Гарварда.
- Ходить к пользователям. Основатели Airbnb обходили хозяев в Нью-Йорке и сами фотографировали их жильё.

В эссе есть и арифметика. При росте 10% в неделю 100 пользователей через год превращаются в 14 тыс., а через два года в 2 млн. Грэм пишет, что большой запуск обычно ничего не решает.

Как применить на этой неделе:
1. Сделать услугу руками для первых 5-10 клиентов до любой автоматизации.
2. Записывать каждое повторяющееся действие. Из этого списка получится первая версия продукта.
3. Выбрать рынок настолько узкий, чтобы до каждого клиента можно было дойти лично.
4. Считать рост по неделям.

Источник: https://paulgraham.com/ds.html

Какой шаг в вашем продукте до сих пор делается руками, и сколько клиентов он выдержит?