profiling

1)Спящие точки - поза вашего собеседника, когда он расслаблен, спокоен и владеет собой. Вам нужно проследить, не проснутся ли какие-то спящие точки от нашего вопроса. Здесь на сцену выходит вегетативная нервная система. Вы пытаетесь запустить реакцию стресса и посмотреть, не станет ли ваш собеседник бежать, бить или замирать. Люди не могут контролировать реакцию организма, пробуждающую спящие точки, если им задают вопрос, который кажется им угрожающим. Спящие точки человека рефлекторно пробуждаются, если вы задаете ему вопрос, который кажется ему угрожающим.

- В поисках лжи у нас есть союзник– вегетативная нервная система (ВНС) собеседника. Дело в том, что ВНС через железы и гормоны регулирует показатели организма неподвластные нашей воле: дыхание, кровоток, потоотделение и т.д. В покое, в мирные минуты ВНС возвращает организму равновесие, блаженное состояние гомеостаза, когда кислород, кровоток, потоотделение, цвет кожи сбалансированы и приведены в гармонию. Если на сцену выходят тревога, опасность, ВНС тут же запускает реакцию стресса - «Бей, беги, замри». Как только организм чувствует опасность, ВНС заставляет железы вырабатывать адреналин и кортизол, приводящие организм в состояние перевозбуждения. Организм выходит из блаженного состояния гомеостаза и приходит в перевозбужденное, сверхчеловеческое состояние, в котором кровоток и насыщение крови кислородом резко усиливаются, время реакции сокращается, мышцы становятся эластичнее и приходят в боевую готовность. В считанные секунды ваш организм готовится к тому, чтобы (1) БИТЬСЯ с тем, что, как ему кажется, представляет для него опасность, (2) УБЕЖАТЬ, избежать опасности, чтобы сохранить свою жизнь, или (3) ЗАМЕРЕТЬ, впасть в коллапс. И если запускается реакция стресса, вы сразу увидите два главных индикатора лжи:
1)спящие точки
2)давление на совесть

способы как сделать окно внимания прозрачнее:
1)Находите нужный момент (паузу) для вопроса, когда вы не волнуетесь и собеседник естественен.
2)Задали вопрос – помолчите! не перебивайте.
3)Дайте собеседнику секунду на то, чтобы понять вопрос. Не начинайте высматривать признаки лжи, пока собеседник усваивает ваш вопрос. Дайте ему эти несколько секунд на понимание – и только потом сосредоточивайтесь на реакции.
4)Смотрите и слушайте: в течение ПЯТИ секунд с момента понимания вопроса проявляются признаки лжи
5)Все, что не попало в окно внимания, обычно не имеет отношения к вашему вопросу, и принимать его в расчет не следует.
6)Ни в коем случае не приставайте с расспросами, иначе вам покажется, что собеседник лжет
7)Один признак обмана – серьезный повод насторожиться, а два и больше – уже доказательство, что ложь действительно имеет место

Окно внимания – это как вспышка, которая запечатлевает изображение на фотопленке. А благодаря окну внимания вы получите четкий ментальный фильм, который покажет, как ваш собеседник реагирует на вопрос независимо от обстановки, времени суток, пейзажа или уровня шума. Вы получите личную видеозапись его ответа – и физического, и словесного, а если вы научитесь на ней сосредоточиваться, то сможете просмотреть и подробно проанализировать ее несколько раз – и во время разговора, и потом.

Вопрос-ответ в режиме окна внимания четко делится на 3 части:
1) – вы задаете вопрос. Окно внимания нельзя открывать в ту же секунду, когда вы задаете вопрос.
2)– вы даете собеседнику время понять вопрос . Одни реагируют быстро, другие медленно, поэтому, в зависимости от темперамента, этот процесс занимает от 1 до 2 секунд. Так что сначала вы задаетевопрос, а потом собеседник его понимает и усваивает.
3) – период реакции и ответа . Как только собеседник усвоит ответ, у вас должно ненадолго открыться окно внимания – смотреть и слушать,чтобы распознать ложь, вы должны всего-навсего 5 секунд после того, как вопрос понят.

Шаг № 4. Окно внимания
это период после того, как вы задали вопрос, а собеседник на него отвечает, – и в этот период вы должны всецело сконцентрироваться на его реакции. Концентрироваться надо не в момент, когда вы задаете вопрос, и даже не в те 1-2 секунды, которые уходят у собседника на то, чтобы его понять. А исключительно во время ответа – и вербального, и невербального.

Шаг № 3 Спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ»
Вы настроитесь на отказ от предубеждения и предрассудков, и это не только убережет вашего собеседника от несправедливого осуждения, но и защитит вас от неверных решений. Лучше всего спускаться «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» непосредственно перед тем, как открыть окно внимания.

1)Простой вопрос требует простого ответа. Не всегда «да» или «нет», но обязательно простого. Например, вопрос «Ты живешь один?» требует простого ответа «да» или «нет». На вопрос «Когда ты последний раз разговаривал со своей мамой?» нужно ответить уже не «да» или «нет», но все равно просто: «Вчера» или «В прошлом году».
2)Вопросы-предположения построены на какой-то гипотезе и являются наводящими, поскольку не оставляют отвечающему особого простора для маневра. Например, вопрос-предположение: «Когда тебя уволили?» заключается в предположении, что его уволили – такой формулировкой вы даете собеседнику возможность признаться и сохранить лицо, сказав вам, что он уволился сам.
3)Негативные вопросы ставят собеседника лицом к лицу с негативной ситуацией. Ответить на него можно лишь двумя способами: правдиво или оборонительно - либо подтвердить, либо опровергнуть. Когда вы задаете негативный вопрос, то пытаетесь повлиять на собеседника так, чтобы он либо сделал что-то, либо с вами согласился. Пример : «Ты ведь тоже не особенно рвешься пойти туда, правда?»
4)Вопрос-ловушка предлагает собеседнику потенциальный сценарий развития событий, и собеседник должен подумать, вероятен такой сценарий или нет. Не исключено,что лжец начнет объяснять и оправдывать предложенный сценарий, – а невиновный не обратит на него особого внимания. К вопросам-ловушкам прибегают, если имеют серьезные основания подозревать и даже располагают уликами –например:
"А вдруг я получу э-мейл, где будет сказано, что ты по-прежнему делаешь это?"

Шаг № 2. Четыре типа вопросов для распознавания лжи.
1)Простые прямые вопросы
2)Вопросы-предположения
3)Негативные вопросы-утверждения
4)Вопросы-ловушки-сценарии