Про безопасный бизнес (Профдело)

Как понять, какой процент выручки бизнес может безопасно тратить на маркетинг

Безопасный бюджет зависит от маржинальности, постоянных расходов, срока окупаемости и наличия свободных денег. Вот основные принципы.

1️⃣ Считайте маржинальный доход, а не только выручку

Вычтите из выручки переменные затраты: себестоимость, доставку, комиссии и другие расходы на продажи. Например, выручка — 5 млн ₽, переменные затраты — 3 млн ₽. Маржинальный доход — 2 млн ₽. Маркетинг на 500 тыс. ₽ — это 10% выручки, но уже 25% маржинального дохода. Чувствуете разницу?

2️⃣ Не путайте деньги на счету со свободными деньгами

Из маржинального дохода нужно покрыть зарплаты, аренду, налоги, кредиты и другие обязательства. Ещё нужен резерв на непредвиденные расходы и оборотный капитал. Даже если бизнес прибыльный, это не значит, что всю оставшуюся сумму можно вложить в рекламу.

3️⃣ Учитывайте срок окупаемости

Если клиент окупается за три месяца, а финансового запаса хватает на один, даже успешная рекламная кампания может создать кассовый разрыв. Оценивайте не только прибыльность привлечения, но и то, когда вложенные деньги вернутся в бизнес.

4️⃣ Рассчитайте допустимую стоимость привлечения клиента

Посчитайте, сколько маржинального дохода приносит клиент за выбранный период. Вычтите затраты на обслуживание, долю постоянных расходов и целевую прибыль. Оставшаяся сумма — ваш ориентир для допустимых расходов на привлечение.

5️⃣ Проверьте плохой сценарий

Смоделируйте падение выручки на 20%, рост стоимости привлечения и более долгую окупаемость. Если даже небольшое ухудшение показателей мешает платить зарплаты и поставщикам, увеличивать рекламный бюджет рискованно.

Маркетинговый бюджет не должен расти просто потому, что вы хотите больше продаж. Он должен расти, когда привлечение клиентов окупается, а у бизнеса хватает денег дождаться этой окупаемости.


Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Финансовый сценарий «ничего не менять»: сколько бизнес теряет из-за бездействия

Чтобы терять деньги, не обязательно совершать крупные ошибки. Иногда достаточно просто годами ничего не менять. Вот какие триггеры рекомендуем проверить.

1️⃣ Старые цены

Первое и самое элементарное: если затраты растут, а цены нет, маржинальность при прочих равных снижается.

2️⃣ Низкая прибыльность клиентов

Большая выручка не гарантирует большой прибыли. Отдельные клиенты могут требовать слишком много времени и ресурсов. Но прежде чем от них отказываться, оцените, во что это обойдётся.

3️⃣ Ручные процессы

Сбор отчётов, перенос данных и исправление ошибок отнимают оплачиваемое рабочее время. Автоматизация может сократить потери, но её выгода должна превышать затраты на внедрение.

4️⃣ Неэффективное использование капитала

Избыточные запасы увеличивают расходы, а задержки платежей клиентов могут создавать дефицит оборотных средств. При этом денежный резерв необходим для обязательных платежей и форс-мажора.

5️⃣ Решения по привычке

«Мы всегда так работали» — не финансовое обоснование. Проверяйте, остаются ли привычные процессы и решения эффективными в изменившихся условиях.

Не каждое изменение выгодно. Иногда сохранить текущую модель разумнее, чем тратить деньги на улучшения. Ваша задача как собственника — понимать, какие изменения действительно улучшат финансовый результат и оправдывают ли ожидаемые выгоды затраты и риски.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Как понять, что бизнес недооценивает свои услуги

Коротко: вот 5 признаков, которые стоит проверить.

1️⃣ Продажи растут, а прибыль — нет

Вы берёте больше заказов, увеличиваете нагрузку, нанимаете людей, но денег больше не становится. Причина не обязательно в низких ценах, но стоит проверить, покрывает ли дополнительная выручка затраты на выполнение новых заказов и приносит ли достаточную прибыль.

2️⃣ Команда постоянно перегружена

Если сотрудники пашут на пределе, а новые заказы требуют всё больше ресурсов, проверьте, учитывает ли цена реальные трудозатраты. Доработки, согласования и общение с клиентом тоже считаются.

3️⃣ Клиенты почти никогда не торгуются

Если заказчики всегда легко соглашаются на предложенную цену, возможно, стоит подумать о том, чтобы брать больше.

4️⃣ Вы считаете затраты, но не учитываете ценность услуги

Цена может покрывать зарплаты и накладные расходы, но не отражать сложность задачи, экспертизу, ответственность и результат для клиента.

5️⃣ Вы не пересматривали цены годами

За это время могли вырасти зарплаты, стоимость подрядчиков и другие расходы. Если цены остались прежними, маржинальность могла снизиться.

Необязательно сразу повышать цены всем. Иногда выгоднее пересмотреть состав услуги, изменить условия работы или отдельно оплачивать дополнительные задачи.


Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Как подготовить финансовый план на случай падения выручки

Сегодня даём очень чёткий чек-лист. Чтобы не принимать решения в панике, подготовьте финплан для нескольких сценариев развития событий.

1️⃣ Смоделируйте снижение выручки

Рассчитайте, что произойдёт при падении выручки на 20% и 30%. Оцените, как изменятся маржинальный доход, операционная прибыль и денежный поток. Не забудьте: переменные затраты могут снизиться вместе с продажами, а постоянные — остаться прежними.

2️⃣ Определите, какие расходы можно пересмотреть

Разделите расходы по возможности и скорости сокращения. И главное — по последствиям для бизнеса. Подрядчиков, подписки, маркетинг и инвестиции иногда можно пересмотреть. Но сокращение затрат не должно ухудшать продажи, качество сервиса или работу команды.

3️⃣ Проверьте, хватит ли денег на обязательные платежи

Составьте прогноз с учётом сроков поступлений и выплат: платежей клиентов, зарплат, налогов, аренды и кредитов. Не считайте дебиторскую задолженность гарантированным денежным источником: клиенты могут заплатить позже (как этого избегать, мы подробно писали вот тут).

4️⃣ Заранее определите, когда действовать

Установите условия для пересмотра бюджета: например, существенное снижение маржинального дохода или прогнозируемый дефицит денег для ближайших платежей. Не ждите нескольких месяцев падения продаж, если прогноз уже показывает риск кассового разрыва.

5️⃣ Не сокращайте расходы вслепую

Оценивайте не только экономию, но и последствия для будущей выручки и маржинальности. Сокращение неэффективной рекламы чаще всего оправданно, а отказ от канала, который приводит прибыльных клиентов, сделает хуже. Да, капитан очевидность не для всех очевиден.

Финансовый план на случай спада — не попытка предсказать кризис, а способ подготовиться к нему. Главное — заранее понимать, что именно сохранит финансовую устойчивость, если план не сработает.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Почему рост штата может опережать рост бизнеса: как оценивать эффективность команды

Если расходы на персонал растут, а выручка нет, это ещё не значит, что найм был ошибкой. Возможно, компания инвестирует в развитие. Вопрос в том, насколько эти инвестиции оправданы. Вот пять показателей, которые помогут это оценить.

1️⃣ Выручка на сотрудника

Разделите выручку за период на среднюю численность сотрудников. Если показатель снижается, возможно, новые сотрудники ещё не вышли на полную производительность или компания готовится к росту. Снижение само по себе не означает, что команда работает хуже.

2️⃣ Расходы на персонал как доля выручки

Учитывайте зарплаты, премии, страховые взносы и другие расходы на персонал. Если они растут быстрее выручки, прибыльность бизнеса может снижаться. Но учитывайте этап развития компании: может, расходы закономерно увеличиваются раньше доходов.

3️⃣ Маржинальный доход на сотрудника

Выручка не показывает, сколько остаётся после переменных затрат. Отслеживайте, как меняется маржинальный доход относительно численности команды. Для обеспечивающих подразделений дополнительно оценивайте качество работы, скорость процессов и снижение потерь.

4️⃣ Загрузка команды

Сверхурочные, накопившиеся задачи и срывы сроков часто сигнализируют о нехватке людей. А простои, дублирование задач и затянутые согласования, напротив, могут указывать на проблемы именно в процессах.

5️⃣ Результат от найма

Перед наймом определите стоимость сотрудника, ожидаемый результат и сроки его достижения. Для продаж это могут быть сделки и маржинальный доход, для поддержки — скорость решения обращений и удержание клиентов и т. д.

Не для каждой позиции можно посчитать прямую окупаемость, но должно быть понятно, какую задачу решает сотрудник и как оценить его вклад.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Как вывести компанию с нулевой прибыли на 20% рентабельности за 8 месяцев

Компания работает, продажи идут, деньги постоянно двигаются — а прибыли практически нет. Что делать?

В статье Дмитрия Нагайника, финансового эксперта Профдело — реальный кейс: как за 8 месяцев компанию с нулевой прибылью удалось вывести на 20% рентабельности:

✅с чего начали разбираться в финансах компании;
✅где нашли основные потери;
✅какие изменения помогли увеличить рентабельность;
✅почему одних отчётов и финансового учёта недостаточно;
✅как работа с цифрами может напрямую повлиять на прибыль бизнеса.

Хороший пример того, что для роста прибыли не всегда нужно увеличивать продажи. Иногда сначала стоит разобраться, что происходит с деньгами внутри компании.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Как посчитать реальную стоимость привлечения клиента (CAC) с учётом всех расходов

Как часто считают CAC: просто делят рекламные расходы на количество новых клиентов. Но клиент редко обходится только стоимостью рекламного объявления. В CAC надо вкладывать затраты, которые непосредственно относятся к привлечению и конвертации нового клиента в первую покупку. Например:

✅рекламный бюджет;
✅комиссии рекламных площадок и агентств;
✅зарплаты и бонусы маркетинга и продаж, относящиеся к привлечению новых клиентов;
✅услуги подрядчиков, дизайнеров и создание контента для привлечения;
✅часть стоимости CRM и других инструментов, используемых для привлечения;
✅скидки и бонусы, предоставленные для привлечения клиента;
✅расходы на обработку и квалификацию лидов.

Формула простая: CAC = все затраты на привлечение новых клиентов / количество новых клиентов.

Допустим, за месяц компания потратила 600 000 ₽ на рекламу и получила 100 новых клиентов. CAC по рекламным расходам — 6000 ₽. Но ещё 200 000 ₽ пришлось на з/п команды, подрядчиков и сервисы для лидогенерации. То есть полный CAC составит уже 8000 ₽ на клиента.

И вот здесь начинаются правильные вопросы.

✅Сколько клиент приносит маржинального дохода?
✅За какой срок окупается его привлечение?
✅Какие каналы дают не просто дешёвых клиентов, а клиентов с положительной экономикой?
✅Сколько бизнес реально может потратить на привлечение одного клиента, чтобы экономика оставалась положительной?

При этом важно считать не только CAC, но и то, сколько маржинального дохода клиент приносит за период отношений с бизнесом. Потому что CAC в 5000 ₽ может быть отличным показателем, если клиент приносит 30 000 ₽ маржинального дохода. Но низкий CAC ещё не означает, что привлечение клиентов выгодно.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Что происходит с прибылью, когда бизнес начинает давать отсрочки платежа

Отсрочка платежа часто выглядит как простой способ увеличить продажи. Клиенту удобно: товар или услуга уже получены, а платить можно через 30, 60 или 90 дней. Для бизнеса проблема в том, что прибыль может появиться в отчётности раньше, чем деньги на счёте. Отсюда возникают несколько эффектов.

1️⃣ Растёт дебиторская задолженность

Чем больше продаж с отсрочкой, тем больше денег фактически находится у клиентов.

2️⃣ Увеличивается потребность в оборотном капитале

Бизнесу приходится финансировать период между выполнением обязательств перед клиентом и получением оплаты.

3️⃣ Может появиться кассовый разрыв

Компания может быть прибыльной по отчётности, но при этом иметь недостаточно денег на счёте для текущих платежей.

4️⃣ Увеличивается период кредитного риска

Пока деньги не получены, компания несёт риск того, что клиент заплатит с задержкой, частично или не заплатит вообще. Поэтому давая отсрочку, учитывайте кредитоспособность клиента и вероятность взыскания задолженности.

5️⃣ Реальная стоимость продажи становится выше

Если для привлечения клиента приходится давать большую отсрочку, нужно учитывать не только выручку и маржу, но и стоимость финансирования дебиторской задолженности.

Если отсрочки растут быстрее, чем денежный поток, вы можете столкнуться с парадоксом: продажи и прибыль увеличиваются, а свободных денег становится меньше.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

29 ключевых таблиц для управленческого учета — собрали в одном месте

Если управленческий учёт у вас до сих пор держится на нескольких Excel-файлах, которые никто кроме одного сотрудника не понимает, пора это исправлять.

Мы собрали готовые шаблоны для разных задач: от ДДС и P&L до план-факта, платёжного календаря, ABC/XYZ-анализа, финансовых моделей и юнит-экономики.

Внутри — 29 таблиц, которые помогут систематизировать финансовые данные и видеть, что происходит с бизнесом не только по остаткам на счёте.

Что есть в подборке:

✅ОДДС и платёжный календарь;
✅ОПИУ (P&L) и БДР;
✅управленческий баланс;
✅план продаж и план-факт;
✅ABC и XYZ-анализ;
✅задолженность покупателей и поставщикам;
✅калькуляторы себестоимости и стоимости товара;
✅финансовые модели для IT, Digital, ресторанов и онлайн-школ;
✅юнит-экономика;
✅дашборд собственника;
✅расчёт KPI сотрудников;
✅оцифровка воронки продаж;
✅финансовая стратегия.

Не нужно собирать систему управленческого учета с нуля. Можно взять готовую основу и адаптировать её под свой бизнес.

Скачать все 29 шаблонов.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам