Как понять, какой процент выручки бизнес может безопасно тратить на маркетинг

Безопасный бюджет зависит от маржинальности, постоянных расходов, срока окупаемости и наличия свободных денег. Вот основные принципы.

1️⃣ Считайте маржинальный доход, а не только выручку

Вычтите из выручки переменные затраты: себестоимость, доставку, комиссии и другие расходы на продажи. Например, выручка — 5 млн ₽, переменные затраты — 3 млн ₽. Маржинальный доход — 2 млн ₽. Маркетинг на 500 тыс. ₽ — это 10% выручки, но уже 25% маржинального дохода. Чувствуете разницу?

2️⃣ Не путайте деньги на счету со свободными деньгами

Из маржинального дохода нужно покрыть зарплаты, аренду, налоги, кредиты и другие обязательства. Ещё нужен резерв на непредвиденные расходы и оборотный капитал. Даже если бизнес прибыльный, это не значит, что всю оставшуюся сумму можно вложить в рекламу.

3️⃣ Учитывайте срок окупаемости

Если клиент окупается за три месяца, а финансового запаса хватает на один, даже успешная рекламная кампания может создать кассовый разрыв. Оценивайте не только прибыльность привлечения, но и то, когда вложенные деньги вернутся в бизнес.

4️⃣ Рассчитайте допустимую стоимость привлечения клиента

Посчитайте, сколько маржинального дохода приносит клиент за выбранный период. Вычтите затраты на обслуживание, долю постоянных расходов и целевую прибыль. Оставшаяся сумма — ваш ориентир для допустимых расходов на привлечение.

5️⃣ Проверьте плохой сценарий

Смоделируйте падение выручки на 20%, рост стоимости привлечения и более долгую окупаемость. Если даже небольшое ухудшение показателей мешает платить зарплаты и поставщикам, увеличивать рекламный бюджет рискованно.

Маркетинговый бюджет не должен расти просто потому, что вы хотите больше продаж. Он должен расти, когда привлечение клиентов окупается, а у бизнеса хватает денег дождаться этой окупаемости.


Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам