Екатерина Сагунова | Менеджер маркетплейсов

Анализ карточки

Первое на что обращает внимание покупатель - изображения и визуальный контент. Если визуал не цепляет за 2–3 секунды, пользователь просто пролистывает дальше.

Рассмотрим пример карточки "Зеркало настенное" 

На что сразу можно обратить внимание:
- нет цепляющих, привлекающий внимание заголовков
- однотипные фото
- мало информации, описывающей достоинства товара

Какие рекомендации можем дать продавцу?
- первое фото сделать более ярким
- показать товар разным планом, более детально
- добавить инфографику с ключевыми преимуществами

Инвестирование в качественный контент является важным аспектом успешных продаж💸

Обратная связь 📲

Работа с отзывами и вопросами - это не рутина, а один из самых мощных и бесплатных инструментов продвижения товара🚀

Вспомните, как часто вы смотрите на рейтинг и отзывы товара перед тем как его приобрести?👀

Один негативный отзыв без ответа может отпугнуть до 40% потенциальных клиентов❗️
При этом любой отзыв, даже негативный поможет вам выявить недочеты и скорректировать качество вашего товара или сервиса✅

Главное уметь корректно реагировать на обратную связь и поддерживать позитивный имидж.

- отвечайте всегда персонализировано, по имени
- благодарите за внимательность и замечания
- используете преимущества товара при ответах
- предложите решение (замена, возврат, консультация)
- используйте ключевые слова, тем самым продвигая товар в топ

Пример грамотного ответа на негативный отзыв:
Отзыв. «После применения поняла, что шампунь вообще не подходит мне, волосы как будто не мытые , жирные.У дочки такая же история после применения этого шампуня. Еще и волосы становятся как нежевые. Никогда такого не было не от одного шампуня. Разочарована».

Ответ. Здравствуйте, Екатерина! Благодарим вас за честный отзыв и за то, что поделились своим опытом. Нам очень жаль, что шампунь не подошёл вам и вашей дочке.
Индивидуальная реакция волос и кожи головы на косметические средства действительно бывает разной. Наш шампунь разработан на основе мягких ПАВ и содержит натуральные экстракты, которые бережно очищают и не пересушивают. Возможно, для вашего типа волос больше подойдёт наш шампунь для жирных волос с экстрактом крапивы — он регулирует работу сальных желёз и придаёт свежесть надолго. Спасибо за покупку!

Работа с отзывами поможет не только укрепить доверие покупателей и снизить риск недовольства, но и повысить продажи и улучшить позиции в поиске 📈

Аудит карточки🔍

Для того, чтобы повысить видимость и привлекательность товара для покупателей необходимо регулярно проводить анализ карточки товара.

На что стоит, в первую очередь, обращать внимание селлеру при анализе:
1. Инфографика: Есть ли информация о товаре в карточке? Выделены ли преимущества? Какого качество фото и есть ли дизайн?
2. Цена: находимся ли мы в рыночной цене? Если цена завышена, то чем она оправдана? Если занижена, то не работаем ли мы в убыток?
3. Глубина карточки: Есть ли альтернативные варианты на ваш товар (цвет, размер)?
4. Отзывы и вопросы: Какой рейтинг у вашего товара? Много ли негативных отзывов? Есть ли ответы на вопросы?
5. Описание товара: Есть ли ключевые слова в описании? Насколько оно информативно и полезно для покупателей?

Каждый проработанный пункт может заметно поднять карточку в поиске и увеличить заказы. Анализ рекомендуется проводить регулярно, так как маркетплейс меняет алгоритмы, на рынок выходят новые участники, а динамика спроса меняется.

🚀Безопасный запуск на маркетплейсе

❗️ Для каждого товара нужно иметь определенный документ:

☑️ Сертификат или декларацию необходимо оформлять, если ваш товар должен соответствовать определенным стандартам или требованиям законодательства РФ и техническим регламентам ЕАЭС.

☑️ Отказное письмо формируется, если ваш товар не входит в список продукции, подлежащей обязательной проверке.

🔍 Проверить, входить ли ваш товар в перечень товаров, подлежащих обязательной сертификации и декларированию соответствия можно через сайт РОСПРОМТЕСТ https://www.rospromtest.ru

📈 Без сертификатов, деклараций соответствия и отказных писем невозможно не только пройти модерацию, но и защитить себя от штрафов, блокировки магазина и изъятия продукции.
Наличие полного пакета документов подтверждает качество и безопасность ваших товаров, формируя доверие как у площадки, так и у покупателей.

Сколько же прибыли получает продавец в итоге?

На самом деле, селлеры значительную часть доходов отдают маркетплейсам (~ 50 - 70 %).

Представим, товар продан за 3 000 р. Себестоимость - 400 р.
Примерно, 30% продавец отдает комиссию за продажу = 900 р.

Логистика платиться отдельно от комиссии, т.е. доставка до покупателя. Возьмем 200 р. , так как стоимость доставки зависит от габаритов товара. При возврате/отказе товара доставка обратно на склад тоже оплачивается (50 р).

Хранение и прием товара на склад ~ 50 р.

Эквайринг (возможность оплатить картой) ~ 4% = 120 р.

Реклама (необязательно, но желательно) ~ 5% = 150 р.

Брак ~ 3% = 90 р.

Возможны дополнительные расходы в виде использования аналитических сервисов, подписок, штрафы! ~ 5% = 150 р.
+ налог на доходы 13% = 115 р

Расходы маркетплейсов: 1620 р (54%)
Общие расходы: 2 225 р.
В итоге, чистая прибыль = 775 р. (3000 - 2225 р.)

Чуть больше половины наших доходов (54%) забирает маркетплейс.

Следовательно, внимательно отнеситесь к ценообразованию по вашему товару - сколько реально остается после всех выплат на руках у продавца!

Управляем бизнесом через цифры, а не интуицией✅
Одной из задач менеджера маркетплейса - расчет юнит-экономики.

Возьмем пример.
Продавец просит менеджера рассчитать прибыль для товара "Ваза". Расчет можно сделать с помощью различных аналитических сервисов. Мы будем использовать гугл-таблицы для большего понимания расчетов.

Исходные данные (габариты, себестоимость и т.д.), как правило, предоставляет селлер или они есть в личном кабинете поставщика (хранение, логистика, комиссия и т.д.).

Наша же задача перепроверить, перенести их в аналитических сервис и подобрать цену так, чтобы была положительная прибыль.
Мир цифровизации позволяет нам сделать колоссальную аналитическую работу за 15 минут нашего времени!

Результат: цена вазы - 1465 р., прибыль - 200 р. с учетом всех расходов.

Ссылка на расчеты: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1jJS5BNfH-RW9yBI-lxDqzbQOo5HOBW3f874CvezFv9w/edit?gid=0#gid=0

В итоге, расчёт юнит-экономики превращает торговлю из лотереи в управляемый процесс. Продавец будет знать, сколько у него будет денег в кармане, а не в обороте 💵