Екатерина Сагунова | Менеджер маркетплейсов

Анализ карточки

Первое на что обращает внимание покупатель - изображения и визуальный контент. Если визуал не цепляет за 2–3 секунды, пользователь просто пролистывает дальше.

Рассмотрим пример карточки "Зеркало настенное" 

На что сразу можно обратить внимание:
- нет цепляющих, привлекающий внимание заголовков
- однотипные фото
- мало информации, описывающей достоинства товара

Какие рекомендации можем дать продавцу?
- первое фото сделать более ярким
- показать товар разным планом, более детально
- добавить инфографику с ключевыми преимуществами

Инвестирование в качественный контент является важным аспектом успешных продаж💸

Обратная связь 📲

Работа с отзывами и вопросами - это не рутина, а один из самых мощных и бесплатных инструментов продвижения товара🚀

Вспомните, как часто вы смотрите на рейтинг и отзывы товара перед тем как его приобрести?👀

Один негативный отзыв без ответа может отпугнуть до 40% потенциальных клиентов❗️
При этом любой отзыв, даже негативный поможет вам выявить недочеты и скорректировать качество вашего товара или сервиса✅

Главное уметь корректно реагировать на обратную связь и поддерживать позитивный имидж.

- отвечайте всегда персонализировано, по имени
- благодарите за внимательность и замечания
- используете преимущества товара при ответах
- предложите решение (замена, возврат, консультация)
- используйте ключевые слова, тем самым продвигая товар в топ

Пример грамотного ответа на негативный отзыв:
Отзыв. «После применения поняла, что шампунь вообще не подходит мне, волосы как будто не мытые , жирные.У дочки такая же история после применения этого шампуня. Еще и волосы становятся как нежевые. Никогда такого не было не от одного шампуня. Разочарована».

Ответ. Здравствуйте, Екатерина! Благодарим вас за честный отзыв и за то, что поделились своим опытом. Нам очень жаль, что шампунь не подошёл вам и вашей дочке.
Индивидуальная реакция волос и кожи головы на косметические средства действительно бывает разной. Наш шампунь разработан на основе мягких ПАВ и содержит натуральные экстракты, которые бережно очищают и не пересушивают. Возможно, для вашего типа волос больше подойдёт наш шампунь для жирных волос с экстрактом крапивы — он регулирует работу сальных желёз и придаёт свежесть надолго. Спасибо за покупку!

Работа с отзывами поможет не только укрепить доверие покупателей и снизить риск недовольства, но и повысить продажи и улучшить позиции в поиске 📈

Аудит карточки🔍

Для того, чтобы повысить видимость и привлекательность товара для покупателей необходимо регулярно проводить анализ карточки товара.

На что стоит, в первую очередь, обращать внимание селлеру при анализе:
1. Инфографика: Есть ли информация о товаре в карточке? Выделены ли преимущества? Какого качество фото и есть ли дизайн?
2. Цена: находимся ли мы в рыночной цене? Если цена завышена, то чем она оправдана? Если занижена, то не работаем ли мы в убыток?
3. Глубина карточки: Есть ли альтернативные варианты на ваш товар (цвет, размер)?
4. Отзывы и вопросы: Какой рейтинг у вашего товара? Много ли негативных отзывов? Есть ли ответы на вопросы?
5. Описание товара: Есть ли ключевые слова в описании? Насколько оно информативно и полезно для покупателей?

Каждый проработанный пункт может заметно поднять карточку в поиске и увеличить заказы. Анализ рекомендуется проводить регулярно, так как маркетплейс меняет алгоритмы, на рынок выходят новые участники, а динамика спроса меняется.

🚀Безопасный запуск на маркетплейсе

❗️ Для каждого товара нужно иметь определенный документ:

☑️ Сертификат или декларацию необходимо оформлять, если ваш товар должен соответствовать определенным стандартам или требованиям законодательства РФ и техническим регламентам ЕАЭС.

☑️ Отказное письмо формируется, если ваш товар не входит в список продукции, подлежащей обязательной проверке.

🔍 Проверить, входить ли ваш товар в перечень товаров, подлежащих обязательной сертификации и декларированию соответствия можно через сайт РОСПРОМТЕСТ https://www.rospromtest.ru

📈 Без сертификатов, деклараций соответствия и отказных писем невозможно не только пройти модерацию, но и защитить себя от штрафов, блокировки магазина и изъятия продукции.
Наличие полного пакета документов подтверждает качество и безопасность ваших товаров, формируя доверие как у площадки, так и у покупателей.

Сколько же прибыли получает продавец в итоге?

На самом деле, селлеры значительную часть доходов отдают маркетплейсам (~ 50 - 70 %).

Представим, товар продан за 3 000 р. Себестоимость - 400 р.
Примерно, 30% продавец отдает комиссию за продажу = 900 р.

Логистика платиться отдельно от комиссии, т.е. доставка до покупателя. Возьмем 200 р. , так как стоимость доставки зависит от габаритов товара. При возврате/отказе товара доставка обратно на склад тоже оплачивается (50 р).

Хранение и прием товара на склад ~ 50 р.

Эквайринг (возможность оплатить картой) ~ 4% = 120 р.

Реклама (необязательно, но желательно) ~ 5% = 150 р.

Брак ~ 3% = 90 р.

Возможны дополнительные расходы в виде использования аналитических сервисов, подписок, штрафы! ~ 5% = 150 р.
+ налог на доходы 13% = 115 р

Расходы маркетплейсов: 1620 р (54%)
Общие расходы: 2 225 р.
В итоге, чистая прибыль = 775 р. (3000 - 2225 р.)

Чуть больше половины наших доходов (54%) забирает маркетплейс.

Следовательно, внимательно отнеситесь к ценообразованию по вашему товару - сколько реально остается после всех выплат на руках у продавца!

Управляем бизнесом через цифры, а не интуицией✅
Одной из задач менеджера маркетплейса - расчет юнит-экономики.

Возьмем пример.
Продавец просит менеджера рассчитать прибыль для товара "Ваза". Расчет можно сделать с помощью различных аналитических сервисов. Мы будем использовать гугл-таблицы для большего понимания расчетов.

Исходные данные (габариты, себестоимость и т.д.), как правило, предоставляет селлер или они есть в личном кабинете поставщика (хранение, логистика, комиссия и т.д.).

Наша же задача перепроверить, перенести их в аналитических сервис и подобрать цену так, чтобы была положительная прибыль.
Мир цифровизации позволяет нам сделать колоссальную аналитическую работу за 15 минут нашего времени!

Результат: цена вазы - 1465 р., прибыль - 200 р. с учетом всех расходов.

Ссылка на расчеты: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1jJS5BNfH-RW9yBI-lxDqzbQOo5HOBW3f874CvezFv9w/edit?gid=0#gid=0

В итоге, расчёт юнит-экономики превращает торговлю из лотереи в управляемый процесс. Продавец будет знать, сколько у него будет денег в кармане, а не в обороте 💵

Следующий пункт обучения - ценообразование и юнит-экономика❗️
Важный раздел для того, чтобы понять "как рассчитать цену товара так, чтобы выйти в плюс?".

Помимо себестоимости товара, есть еще много пунктов, которые входят в цену товара. Товар должен кто-то привести, где-то храниться, его надо упаковать. За налоги заплати, за рекламу и комиссию заплати. А если брак или по пути потерялся? И речь идет только про цену товара.

Чистую прибыль, получаемая продавцом после вычета всех расходов, называют маржой. То ради чего продавцы все и собрались. Маржинальность и рентабельность также являются важным показателем управлением бизнесом. Маржа показывает сколько денег заработали в рублях, а маржинальность насколько выгодно продали в процентах. Рентабельность - сколько принес один вложенных рубль в бизнес прибыли.

Все эти показатели и входят в расчет юнит - экономики товара.
Понимание этих параметров дает не только возможность эффективно управлять своим бизнесом, но и наглядно увидеть реальную прибыль с товара 💸

Делюсь с вами первыми своими работами💡
Как вам? Какая больше нравиться?🔥 - 1, ❤️ - 2.
Не судите строго, пока осваиваем технику👀

Обучение идет полным ходом, а я расскажу пока вам, что такое инфографика💡

Инфографика, простыми словами, набор визуальных слайдов и элементов в карточке товара. Инфографика позволяет быстро обработать сложную информацию в понятные визуальные образы.

Посмотрите на 2 карточки, и скажите, какая вам больше нравиться? Очевидно, при выборе товара вторая карточка сразу же цепляет взгляд, видна вся необходимая информация. При этом карточка не перегружена, сразу понятно, для кого этот товар, какие характеристики и преимущества у него есть. И как раз инфографика - это тот самый инструмент, который сможет визуально легко и просто рассказать про товар одной картинкой🔥

Привет! Давай знакомиться 👋

Меня зовут Сагунова Екатерина, и я мама в декрете 👶. Самое время, чтобы освоить что-то новое.

Сейчас я учусь на менеджера маркетплейсов. Это путь, на котором каждый день узнаёшь что-то полезное: как устроены Wildberries и Ozon, как товар находят покупатели, из чего складывается продающая карточка.🔍

Уже сейчас я освоила инфографику и умею делать продающие карточки для товаров, смотреть на карточку и понимать, почему она работает.

Здесь будут мои работы, находки, ошибки и опыт — всё честно и по делу. То, что сделано своими руками.💪

Если тебе тоже интересны маркетплейсы, учёба с нуля или ты просто мама, которая хочет развиваться — этот канал для тебя. Буду рада обратной связи и поддержке 🤍