Фокусируй! | Автоматизация бизнеса

Не превращайте отчёты в наказание. Как только цифры начинают использовать для штрафов, люди начинают их «улучшать» вместо того, чтобы работать.

Что в итоге

Отчёты нужны не ради отчётов. Они нужны, чтобы принимать решения на основе фактов, а не ощущений.

Если вы сейчас не можете ответить на эти вопросы цифрами — значит, у вас нет управления. Есть только надежда.

А бизнес на надежде далеко не уедет

Существование на "ощущениях" или 5 отчётов, которые помогут стабильно расти

Есть простая истина, которую я вижу в каждой компании: если собственник не смотрит цифры, он управляет не бизнесом, а ощущениями.

«Вроде продажи идут». «Кажется, менеджеры работают». «Наверное, всё нормально».

А потом выясняется: половина заявок обрабатывается через сутки, лиды теряются на первом этапе, а лучший менеджер по факту сливает больше всех.

Проблема не в людях. Проблема в том, что нет системы отчётов.

Вот история из практики.

Был у меня клиент. Компания работает 10 лет. Пришёл с запросом: выстроить систему продаж и внедрить CRM для управления и контроля.

На одной из встреч я говорю: «Покажите отчёты о продажах за последний год».

Ответ: «Нету».

Ориентируются только на отчёт об отправках продукции. Спрашиваю: «Какая конверсия в продажу? Какое количество трафика в месяц?»

«Не знаем, не ведём».

При этом сообщает: у него кассовый разрыв 2 миллиона.

Систему мы выстроили. Но после этого я задумался: таких компаний может быть множество. Которые не ведут отчётность и живут на ощущениях, а не на реальных показателях.

Вот 5 отчётов, которые закрывают 90% слепых зон. Настраиваются в любой CRM за вечер.

1. Активность менеджеров

Что показывает: сколько звонков, писем, встреч и задач сделал каждый за период.

Зачем: вы видите усилие, а не результат. Иногда менеджер не продаёт потому, что мало действий. А иногда — делает много, но без результата. Это два разных диагноза.

На что смотреть: не на абсолютные цифры, а на динамику. Падение активности у конкретного человека — ранний сигнал выгорания.

2. Конверсия по этапам воронки

Что показывает: сколько сделок доходит до каждого этапа и где основной отвал.

Зачем: главный отчёт для понимания, где теряются деньги. Чаще всего картина такая: заявок много, первые контакты есть, а на «переговорах» — резкий провал.

На что смотреть: сравнивайте по месяцам. Если этап проседает — разбирайте причины, а не ищите виноватого.

3. Сделки без движения

Что показывает: сделки, по которым не было активности дольше 7–14 дней.

Зачем: это ваш «склад забытых денег». Клиент ждал, менеджер переключился, сделка повисла. Через месяц клиент уже купил у конкурента.

На что смотреть: сумму, которая «висит». И распределение по менеджерам. Если у одного зависло в три раза больше — проблема в нём, а не в клиентах.

4. Причины проигранных сделок

Что показывает: почему клиенты уходят. В разрезе менеджеров, продуктов, регионов.

Зачем: большинство компаний не знают реальных причин отказов. Менеджер пишет «дорого» — и это ничего не значит. Может, клиент ушёл к конкуренту с той же ценой, просто там ответили быстрее.

Как настроить: поле «Причина отказа» обязательное при закрытии. 5–7 вариантов: цена, сроки, не подошёл продукт, ушёл к конкуренту, не отвечал, другое.

На что смотреть: на изменение частоты, а не на сами причины. Если «дорого» стало появляться в три раза чаще — изменилось не цена, а качество квалификации лидов.

5. Источники заявок и их окупаемость

Что показывает: откуда приходят клиенты и сколько приносит каждый канал.

Зачем: отвечает на вопрос, куда вкладывать рекламный бюджет, а откуда уходить. Без него вы кормите все каналы одинаково, хотя часть работает в минус.

На что смотреть: не количество заявок, а конверсию в оплату. Канал со 100 дешёвыми лидами может приносить меньше, чем канал с 20 дорогими, которые покупают.

Важное условие: источник должен фиксироваться автоматически. Если менеджеры заполняют вручную — данным нельзя верить.

Как внедрить, чтобы работало

Начните с двух отчётов. Не настраивайте все пять сразу. Возьмите «Сделки без движения» и «Конверсию по этапам» — этого хватит, чтобы увидеть первые потери.

Сделайте смотр раз в неделю. Один день, одно время, 20 минут. Иначе отчёты останутся красивыми картинками, которые никто не открывает.

Обсуждайте цифры с командой. Пока менеджеры не видят эти отчёты, они не понимают, по каким правилам играют.

Менеджеры саботируют CRM. Что делать?

Внедрили CRM. Настроили. Обучили. Проходит месяц — в системе пусто. Менеджеры в мессенджерах, сделки стоят, отчёты не сходятся.
Знакомая картина? Саботаж — это не про лень. Это про страх, непонимание. А иногда — про желание скрыть некомпетентность.

Вот история из практики.

Клиент — производство упаковки. Пришёл с запросом: привести систему в порядок, внедрить CRM. До этого менеджеры работали только со смартфонов, общались в мессенджерах. Процесс продаж — непрозрачный. Ни проверить скорость ответа, ни узнать, ответили ли клиенту. Никакого прогноза продаж.

Мы внедрили CRM. Настроили воронки, каналы, телефонию. Перенесли и сегментировали базу. Разделили по менеджерам. Добавили автjсценарии. Обучили.

И тут один менеджер начал яро саботировать. На обучении угрожал уволиться: «Нам это не нужно, и так всё в порядке. Если захочу — подниму продажи и без системы». Но не поднимал. План еле выполнялся, иногда проваливался. Даже отчёт в Excel игнорировал — «очень занят».

Итог: он уволился. Наняли другого, кто уже работал с CRM. Работа наладилась. Остальные тоже включились.

Вывод: иногда саботаж — это не «так привыкли». Это попытка скрыть некомпетентность, пригретую годами на хорошем месте. Тогда три пути: терпеть, ждать пока уйдут сами, или уволить и строить систему.

Что делать, если саботаж уже есть:
1. Покажите, что CRM — про них, а не про контроль.
Объясните: «Ты заполняешь карточку → я вижу, где ты теряешь клиентов → мы исправляем → ты продаёшь больше».

2. Упростите до минимума.
Оставьте только поля, влияющие на продажу. Создать сделку — за 30 секунд. Если дольше — менеджер найдёт способ избежать.

3. Покажите связь с деньгами.
Заполненные сделки → аналитика → рост конверсии → рост бонусов. Люди работают за деньги, не за идею.

4. Создайте ритуал.
Утром 10 минут — проверить сделки. Вечером 5 минут — обновить статусы. Раз в неделю — планёрка по цифрам. Когда это привычка — саботаж заканчивается.

В итоге: саботаж CRM — это не проблема менеджеров, а проблема подхода. Если система не помогает зарабатывать и не встроена в ритуал — она будет пустовать. Но если дело в человеке, который прячется за «мне и так удобно» — система ни при чём. При чём — решение собственника.
А у вас менеджеры работают в CRM? Или «в мессенджерах удобнее»? 👇

Как дожимать сделки в CRM автоматически и не терять лиды на ровном месте?

Большинство сделок теряется не потому, что клиент отказался. А потому что менеджер не дожал.

Клиент сказал «подумаю» — менеджер зафиксировал в CRM и забыл. Клиент не ответил — менеджер решил, что «не интересно».
Прошла неделя — сделка висит, никто не двигается.

Настойчивость в продажах — это не про «доставать».
Это про систему, которая не даёт лиду остыть.

Вот 3 настройки, которые превращают CRM в инструмент настойчивости.

1. Автонапоминание менеджеру
Правило: если по сделке нет активности больше 3 дней — менеджеру приходит уведомление.
Как настроить:
— amoCRM: робот по условию «Нет задачи» → «Создать задачу» или «Уведомить».
— Битрикс24: триггер по дате последнего изменения → уведомление ответственному.

Результат: сделки не зависают, менеджер не забывает.

2. Автоматическое касание клиента
Сценарий: если клиент не ответил в течение 2 дней — уходит второе сообщение.

Что написать:
— «Возможно, вы пропустили моё сообщение. Готов ответить на вопросы, если они есть».
— Или: «Остались вопросы? Могу коротко созвониться, если удобно».

Как настроить:
— amoCRM: Salesbot по триггеру «Нет ответа» → «Отправить сообщение».
— Битрикс24: робот по условию «Нет ответа» → «Отправить уведомление».

Результат: клиент не остывает, вы остаётесь в поле внимания без давления.

3. Автодожим через 7 дней
Если сделка не закрыта — отправьте клиенту что-то ценное.

Что отправить:
— кейс похожего клиента;
— короткое видео с ответом на частый вопрос;
— персональное предложение с ограничением по времени.

Как настроить:
— создать этап «Дожим» в воронке;
— робот переводит сделку на этот этап через 7 дней без активности;
— по этапу запускается цепочка касаний.

Результат: возвращаете тех, кто «пропал», но не отказался.

Что это даёт
Настойчивость — это не характер менеджера. Это настройка системы.
Когда CRM сама напоминает, касается и дожимает — сделки не теряются.

Менеджеры перестают сливать тёплых клиентов.
Продажи растут без найма новых людей.

А как у вас настроена работа с «зависшими» сделками? Есть система или пока всё на ручном контроле?

Как глюк чат-бота принёс мне 150 000 ₽

Однажды я запустил рассылку в amoCRM. Обычную, без затей.

На входящие ответы настроил простой алгоритм через Salesbot: лид отвечает — бот отправляет сообщение. Не отвечает — через время делает push.
Всё стандартно.

В какой-то момент начали приходить ответы. Кто-то писал «не надо», кто-то — «подробнее». Большинство вообще молчало.

И вдруг по одному лиду, который вообще не реагировал, Salesbot решил заглючить. Он тупо задублировал сообщение. Несколько раз. И это сработало.

Лид ответил: «Ладно, давайте, потрещим».

Честно? Ответ звучал с иронией и даже лёгкой озлобленностью. Меня это насторожило. Но я включился в диалог.

Извинился за технический сбой. Объяснил, что робот просто сглючил. И предложил встретиться в Zoom.
Лид согласился. На следующий день мы созвонились.

В процессе разговора я выявил реальную потребность: нужно было привести в порядок рабочее пространство в amoCRM. Перестроить воронки. Добавить сценарии. Подключить телефонию. Настроить распределение лидов. И ещё кучу мелочей.

Я посчитал стоимость. Озвучил цифру — 150 000 ₽.
Лид согласился.

Через день сделка состоялась. Деньги на счету.

И всё это — с лида, который даже не ответил на рассылку. Который достался мне практически бесплатно. Благодаря глюку, который я не запланировал.

Какой из этого вывод?

В продажах есть одно правило, которое я вынес из этой истории:
Настойчивость продаёт.

Если бы бот не «заглючил» и не проявил настойчивость — этот лид так и остался бы висеть в базе без ответа. Без интереса. Без сделки.
Этот случай показал мне простую вещь: многие сделки не закрываются не потому, что клиенту не интересно.

А потому что никто не проявил достаточно настойчивости, чтобы достучаться.

При грамотном подходе, хорошей проработке сценариев и касаний, а особенно с подключением ИИ-агентов, продажи и развитие идут в разы быстрее.

Если живой человек или ИИ-агент будет понастойчивее и будет качественно, системно прорабатывать лида по заданным сценариям и алгоритмам — можно реально поднять продажи до хорошего уровня.

После этого случая я докрутил своего простого бота. Подключил полноценного ИИ-агента. И сделки, которые приходили почти из ниоткуда, стали появляться чаще.

Всем настойчивых продаж 🤝

Больной зуб, счёт в 3 раза больше и главный урок про ясность

Привет, коллеги.
Сегодня хочу поговорить про ясность. И да, это будет через больной зуб. 😄
Позавчера к вечеру у меня разболелся зуб. Тот самый, в котором уже полгода нет пломбы. Всё это время он молчал, и я думал: «Ну и ладно, само как-нибудь…». Само не прошло.
С 22:00 до 3:00 ночи я пережил три волны боли. Сон стал главной мечтой. После трёх часов боль отпустила, и я наконец уснул.

На следующий день нашёл ближайшую стоматологию и помчался туда. Пока добирался — зуб снова дал о себе знать. Пришёл, сел в кресло, пожаловался. Врач приступил к лечению. Я даже не спросил, сколько это будет стоить.

Закончили. Подхожу к кассе. И тут — сюрприз. Сумма больше, чем я ожидал, в три раза.
Оплатил. Вышел. И почувствовал себя неловко. Не потому что дорого. А потому что я даже не спросил.

По пути домой я размышлял: почему я не спросил? В тот момент, когда боль управляла мной, цена имела наименьший вес. Но как только проблема была решена — я удивился стоимости. Да, это моя ошибка. Я должен был спросить.

Но что насчёт стоматолога? Частная клиника, владелец сам принимает решения. Почему он не позаботился о ясности? Не сказал, что делает, сколько будет стоить, какие варианты есть. Я пришёл с болью, а он просто сделал. А я просто заплатил.

Но это не про деньги. Это про подход.
В бизнесе, в продажах, в управлении командой — ясность решает всё.

Если вы не даёте клиенту ясности:
— что он получит,
— за какие деньги,
— в какие сроки,
— какой будет результат, — он уйдёт к тому, кто даст.

Если вы не даёте команде ясности:
— какая сейчас ситуация,
— что мы делаем,
— зачем мы это делаем,
— что будет завтра, — они перестанут доверять и включат режим выживания.

Если вы не даёте ясности в семье:
— что вы чувствуете,
— что хотите,
— что вас беспокоит, — люди начнут додумывать за вас. И чаще всего — не в вашу пользу.

В управлении есть ещё один важный момент. Когда в компании случается кризис, собственник часто сам находится в неопределённости. Он переживает, думает, ищет выход. Но команде в этот момент нужны не просто картинки светлого будущего и миссия. Ей нужны конкретные и ясные задачи, условия здесь и сейчас. Иначе даже самая вдохновляющая миссия не работает. Люди просто не знают, что им делать.

Ясность — это не про «говорить всё, что думаешь». Это про давать людям честную картину реальности. Без прикрас. Без недомолвок.
Когда есть ясность — есть доверие. Искреннее, надолго. С клиентами, с командой, с близкими.
Когда нет ясности — есть хаос, обиды, недопонимание и потерянные деньги.

Да, я заплатил в 3 раза больше. Но это был дешёвый урок.
Теперь я проверяю себя:
— а я дал клиенту ясность?
— а я дал команде ясность?
— а я дал себе ясность?

Всем ясности 🤝И да, берегите зубы. И вообще здоровье. Занимайтесь им вовремя, а не когда вами управляет боль и страх.

А у вас были такие случаи, когда отсутствие ясности обходилось дорого?

Как за 30 минут найти слабое место продаж в вашей CRM

Если у вас есть CRM и заявки, но выручка растет медленно, проблема часто не в рекламе.

Чаще всего деньги теряются между первым касанием и следующим шагом по клиенту ⚠️

Я часто вижу одну и ту же картину:
- заявки приходят, менеджеры вроде бы заняты, CRM заполнена частично, а руководитель не понимает, где именно проседают продажи.

Ниже — простой способ быстро проверить отдел продаж без сложного аудита.

Шаг 1. Возьмите последние 20 заявок.
Откройте последние 20 обращений из любых каналов: сайт, мессенджер, звонок, соцсети.

Проверьте по каждой заявке 4 вещи:
● когда клиент написал или позвонил;
● через сколько минут/часов ему ответили;
был ли назначен следующий шаг;
● дошла ли заявка до оплаты или зависла.

Если хотя бы по части лидов нет ответа в разумный срок, у вас уже есть узкое место.

Шаг 2. Посмотрите, где сделка «зависает».
Разделите все заявки на 4 группы:
● новая заявка;
● в работе;
● ожидаем ответ клиента;
● потеряна / отказ.

Если много заявок сидит в статусе «в работе» без следующего действия, значит менеджеры не ведут клиента по процессу, а просто хранят карточки 📌

Это важный сигнал: CRM у вас есть, а системы продаж пока нет.

Шаг 3. Проверьте следующий шаг.
У каждой сделки должен быть следующий конкретный шаг:
●︎ позвонить;
●︎ написать;
●︎ отправить КП;
● назначить встречу;
● передать на согласование.

Если в карточке нет следующего шага — сделка начинает умирать.

Это одна из самых дорогих ошибок в продажах: клиент не уходит сразу, но о нем просто забывают.

Шаг 4. Найдите ручную работу.
Теперь посмотрите, что менеджеры делают вручную каждый день:
● копируют данные из чатов;
● переносят контакты;
● пересылают сообщения между сотрудниками;
● собирают отчеты руками.

Каждый такой процесс — кандидат на автоматизацию ⚙️

Именно здесь ИИ и CRM дают самый быстрый эффект:
- убирают рутину,
- ускоряют обработку и уменьшают вероятность потери клиента.

Шаг 5. Сделайте один маленький тест.
Не пытайтесь автоматизировать всё сразу.

Начните с одного действия:
введите правило, что у каждой заявки должен быть следующий шаг в CRM в течение рабочего дня.

Это простое правило уже меняет поведение команды.
Появляется дисциплина, прозрачность и контроль ✅

Если хотите пойти дальше, добавьте:
■ автозадачу после входящей заявки;
■ напоминание по просроченным сделкам;
■ шаблоны сообщений;
■ ИИ-помощника для первичного ответа;

Что даст этот подход?

Через такой разбор вы увидите:
● где клиенты теряются;
● на каком этапе падает конверсия;
● какие действия команды не контролируются;
● что нужно автоматизировать первым;
● где CRM уже помогает, а где еще нет.

❇ Главная мысль простая:
продажи растут не тогда, когда появляется больше инструментов, а тогда, когда каждый шаг клиента становится управляемым.

Берите этот подход, проверяйте свою воронку спокойно и последовательно — именно так система начинает приносить деньги.
До следующих выпусков 👋

«Почему клиенты уходят тихо. История, которая научила меня быть не исполнителем, а партнёром»

В начале пути у меня был один из клиентов — компания по продаже Айфонов. Ребята молодые, энергичные, куча идей и амбиций. Хотели выстроить систему по обработке лидов, так как чата в Авито им уже не хватало — был хаос из потока обращений и процесса ведения продаж.
Обратились ко мне.

После переговоров решили использовать amoCRM.
С командой мы настроили воронки, автоматические сценарии работы со сделками, подключили канал с Авито, внедрили ИИ-менеджера, который обрабатывал входящие запросы: квалифицировал, предлагал решения и вёл к оформлению заказа.

Всё работало. Они говорили: «Круто, нам нравится». Я делал то, что они просили, даже чуть больше.

Но был один нюанс.
У них постоянно появлялись новые идеи. В процессе реализации мы несколько раз меняли подход на ходу. Я подстраивался. Переделывал. Старался угодить.

Работы завершились. Все довольны.

Через месяц они говорят: «Мы решили полностью изменить процесс». Я предложил помощь. Они сказали: «Да, спасибо, сейчас сами определимся, как всё должно быть, и обратимся».

Проходит месяц. Завершается второй. Тишина. Звоню — не берут. Пишу — ответа нет.
Через пару месяцев узнаю от общих знакомых: они начали работать с
другим подрядчиком.
Тихо. Без претензий. Без объяснений. 🤷‍♂️Я долго перебирал в голове: что пошло не так? Цена? Качество? Отношения?

И только спустя время я понял свою главную ошибку.
Я был исполнителем. Я делал то, что они просили. Переделывал по их новым идеям. Пытался угодить.

Но я не задавал вопросов:
— А зачем вам это изменение?
— Какая у вас реальная боль за этим запросом?
— Что вы хотите в итоге?

Ребята говорили: «Нам нужна система». Но за этим могло стоять:
— «Мы не успеваем обрабатывать заявки».
— «Мы теряем деньги на некачественных лидах».
— «Мы не видим, куда идут деньги».
— «Мы устали от хаоса и хотим порядка в головах».

Я дал им инструмент. Но не решил их реальную задачу.
Они ушли к тому, кто задал правильные вопросы и предложил решение их настоящей проблемы.

Сейчас я перестал быть исполнителем. Я стал партнёром.

Я не говорю: «Скажите, что вам сделать». Я спрашиваю:
— Что для вас сейчас важно в бизнесе?
— Что вас напрягает больше всего?
— Что вы хотите изменить прямо сейчас?
— Как вы поймёте, что стало лучше?

Как оказалось и как понял я, клиент уходит не тогда, когда вы плохо сделали работу. Клиент уходит, когда он не чувствует, что вы понимаете его реальную боль.
--------------
Если вы узнали в этой истории себя и хотите, чтобы я посмотрел на вашу ситуацию со стороны, теперь уже с пониманием и глубоким погружением в ваши потребности — напишите. Без обязательств. Просто посмотрю и скажу, что вижу. 💬

Честно: CRM бесполезна.

Раньше, когда я только начинал, я думал, что моя задача — просто внедрить CRM. Клиент платит — я настраиваю — все счастливы. 🤝

Но через несколько проектов я заметил одну вещь.

Приходит ко мне собственник. Говорит: «Саша, у нас бардак. Лиды теряются, менеджеры непонятно чем заняты, планы не выполняются. Помоги». 😬

Я предлагаю CRM. Внедряю. Настраиваю. Обучаю.

Проходит месяц. Списываюсь с этим собственником, узнаю, как дела, нужна ли помощь.

Он говорит: «Всё по-прежнему. Продажи не выросли, менеджеры по старинке работают в мессенджерах, а не в CRM…» 🤷‍♂️

Знакомо? Это была моя ошибка.

Я продавал инструмент, а не систему. А CRM без системы — это просто дорогой блокнот с напоминаниями. 📓

✅️ Теперь я начинаю иначе. Сначала вопросы:
— Как устроен ваш процесс продаж сейчас?
— Какие этапы проходят клиенты от «здравствуйте» до «оплачено»?
— Кто за что отвечает?
— Где вы теряете деньги?

И только после этого — какой инструмент подойдёт и как перестроить старую систему на новую так, чтобы исключить саботаж сотрудников, и новая система действительно начала генерировать прибыль.

Потому что CRM — это не решение. Это часть решения. А решение — это система. ⚙️

И теперь я продаю не CRM. Я продаю систему. А CRM — это просто инструмент, который эту систему поддерживает.

Звучит просто? На деле — это меняет всё.

-------
❓Хотите разобрать вашу систему продаж? Напишите в личку. Я посмотрю, где вы теряете деньги. 💬

Всем привет!

Со вчерашнего дня я продолжаю вести канал и делиться полезными материалами для собственников бизнеса.

В телеграмме есть пост возвращение, можете прочитать, здесь не имеет смысла дублировать, а весь остальной контент уже будет дублироваться.
Телеграм канал: https://t.me/focusirui

Спасибо за внимание и что остаетесь.