Ассоциация развития Домшеринга

Ноябрь — мёртвый сезон или проблема продукта?
Октябрь завершается. Для многих загородных отелей и глэмпингов начинается самый неприятный период года.

Летний спрос закончился, до новогодних праздников ещё далеко. Будни пустуют, выходные продаются хуже, рекламные расходы растут.

Первая реакция владельца — снизить цены.
Но возникает вопрос: если человек не собирался ехать отдыхать в ноябре, почему скидка в 20% должна изменить его решение?
Возможно, проблема не только в сезонности. Возможно, мы продолжаем продавать летний отдых, когда за окном уже совсем другая погода.

Летом продаётся место. Осенью — причина приехать
Летом всё относительно просто. Солнце, природа, купание, прогулки, длинные выходные. Сам сезон создаёт спрос.
В ноябре гостю нужен более убедительный повод покинуть тёплую квартиру.
И здесь важно изменить само предложение.
Не «домик в лесу со скидкой», а конкретный сценарий отдыха.
Например:
48 часов восстановления. Для тех, кто устал от работы, шума и постоянного общения. Тёплый дом, хороший сон, прогулки и возможность никого не видеть.
Рабочие дни за городом. Для тех, кто работает удалённо. Надёжный интернет, удобное рабочее место, тишина и смена обстановки.
Два дня вдвоём. Для пар, которым хочется провести время без домашних дел, гостей и привычной городской суеты.
Короткий семейный отдых. Для родителей с маленькими детьми, которые ещё не зависят от школьного расписания.

Обратите внимание: ни в одном из этих предложений хорошая погода не является обязательным условием.

Что менять в рекламе?
Начните с фотографий и текстов.
Если в ноябре на сайте только летние кадры с зелёной травой и людьми в шортах, гость видит продукт, который сейчас недоступен.
Покажите реальный осенний отдых.
Тёплый свет в окнах. Уютный дом. Лес после дождя. Книгу на столе. Человека с чашкой кофе у панорамного окна.
Но главное — не фотографии, а понятное обещание.
Вместо «Аренда загородного дома от 7 000 рублей» попробуйте:
«Два дня тишины в тёплом доме. Без соседей, расписаний и лишних встреч».
И обязательно покажите, что в ноябре у вас действительно комфортно: работает отопление, есть горячая вода, удобный подъезд, освещение и всё необходимое для проживания.

А что делать с ценой?
Скидки могут работать. Но они должны помогать продавать конкретное предложение, а не заменять его.
Например, пакет на две ночи в будни может оказаться интереснее обычного снижения суточного тарифа.
Поздний выезд или дополнительное время отдыха иногда воспринимаются ценнее скидки, особенно если для объекта они почти ничего не стоят.

При этом нужно считать себестоимость. Продажа дома ниже переменных расходов не становится выгодной только потому, что календарь перестал быть пустым.

Что сделать сегодня?
Возьмите ноябрьский календарь и выберите самые слабые даты.
Определите три группы гостей, которым ваш объект может быть интересен именно сейчас.
Для каждой сформулируйте отдельное предложение, подготовьте подходящие фотографии и протестируйте рекламу.
Через неделю сравните не только количество заявок, но и стоимость бронирования.

Ноябрь действительно сложный месяц для загородного туризма. Не каждый объект сможет полностью компенсировать сезонное падение спроса.
Но есть принципиальная разница между ожиданием гостей и работой с их потребностями.
Летом человек часто ищет, куда поехать.

В ноябре ему сначала нужно объяснить, зачем ехать.
И именно с этого должна начинаться осенняя маркетинговая стратегия загородного объекта.

И вновь о деньгах - почему 50% загрузки могут быть выгоднее 70%?
Кажется, что чем больше занятых домов, тем успешнее загородный отель. Календарь заполнен, гости приезжают, выручка растёт. Но в конце месяца денег может остаться меньше, чем при более низкой загрузке.

Проблема в том, что владельцы часто управляют загрузкой, а не прибылью.

Разберём на простом примере.
Предположим, у нас загородный объект на 10 домов. В месяце 30 дней, значит, можно продать 300 ночей.
Вариант №1. Загрузка 70%.
Чтобы заполнить календарь, объект активно участвует в акциях, снижает цены и продаёт номера через агрегаторы.
Продано 210 ночей по средней цене 7 000 рублей.
Выручка — 1 470 000 рублей.
Предположим, комиссия площадок и переменные расходы на проживание вместе составляют 35% выручки.
После этих расходов остаётся 955 500 рублей.

Вариант №2. Загрузка 50%.
Объект меньше участвует в скидочных акциях, удерживает цену и получает больше прямых бронирований.
Продано 150 ночей по средней цене 10 000 рублей.
Выручка — 1 500 000 рублей.
Комиссии и переменные расходы составляют 25%.
Остаётся 1 125 000 рублей.
Разница — 169 500 рублей в пользу объекта с меньшей загрузкой.
И это при том, что он принял меньше гостей, провёл меньше уборок и создал меньшую нагрузку на оборудование.

Конечно, пример условный. Мы ещё не вычли постоянные расходы, налоги и затраты на обновление домов. А более высокая цена не гарантирует сохранения спроса.
Но он показывает важную закономерность.

Продать больше ночей — не всегда значит заработать больше денег.
Где владельцы теряют прибыль?

Первая причина — скидки ради заполненного календаря. Иногда снижение цены привлекает дополнительные бронирования, но дополнительной прибыли почти не приносит.

Вторая — комиссии агрегаторов. Важно учитывать не только стоимость проживания, но и сколько денег реально поступает объекту после продажи.

Третья — короткие заезды. При одинаковом количестве проданных ночей десять однодневных бронирований могут потребовать гораздо больше уборок, чем пять двухдневных.

Четвёртая — расходы на обслуживание. Чем больше заездов, тем больше белья, расходников, уборок и технических операций.

При чём здесь Домшеринг?
В Домшеринге мы исходим из другого принципа: важно не только сколько ночей продано, но и сколько стоит обслужить каждую из них.
Самостоятельное заселение, одинаковые дома, сервис-боксы, централизованная комплектация и отсутствие постоянного персонала на локации позволяют выстраивать более управляемую себестоимость.

Это не отменяет необходимости привлекать гостей и поддерживать загрузку. Но снижает зависимость экономики от количества ручных операций.
Что стоит посчитать?
Возьмите два последних месяца с разной загрузкой и сравните:
▪️Среднюю цену проданной ночи.
▪️Выручку после комиссий и скидок.
▪️Расходы на уборку и обслуживание.
▪️Прибыль после всех расходов.
✅И обязательно посчитайте, сколько прибыли приносит одна доступная для продажи ночь, включая незанятые.

Именно этот показатель помогает увидеть результат использования всего номерного фонда, а не только проданных ночей.

Цель загородного отеля — не заполнить календарь любой ценой. Цель — получать максимальную устойчивую прибыль, сохраняя качество отдыха гостей.

Выручка растёт, а денег нет. Куда исчезает прибыль загородного отеля?
Знакомая ситуация: гостей стало больше, загрузка выросла, выручка радует. А в конце месяца на счёте почти ничего не осталось.
Владелец начинает искать причину в стоимости электричества, зарплатах или комиссиях агрегаторов.
Но иногда проблема гораздо глубже.

Объект хорошо продаёт проживание, но плохо зарабатывает на каждой проданной ночи.
Разберём простой пример.
Дом сдаётся за 10 000 рублей в сутки.
Из этой суммы:
1 500 рублей — комиссия площадки бронирования;
1 000 рублей — уборка и подготовка дома;
500 рублей — бельё, прачечная и расходники;
500 рублей — электричество, вода и отопление;
500 рублей — прочие переменные расходы.
Остаётся 6 000 рублей.

Кажется, неплохо. Но это ещё не прибыль.
Из оставшихся денег нужно оплачивать постоянный персонал, рекламу, содержание территории, интернет, налоги, ремонт, обслуживание оборудования и другие расходы.
А ещё желательно откладывать средства на замену мебели, техники и обновление домов.
И только после этого можно говорить о прибыли.

Почему высокая загрузка не всегда выгодна?
Представим два варианта.
Первый: дом продан за 10 000 рублей через агрегатор с комиссией 15%.
После комиссии осталось 8 500 рублей.
Второй: тот же дом продан напрямую за 9 500 рублей.
Если не учитывать другие расходы на привлечение, во втором случае объект получает на 1 000 рублей больше, хотя цена для гостя ниже.
Но если прямое бронирование обошлось в 1 200 рублей рекламных расходов, картина снова меняется.

Поэтому сравнивать нужно не только цены и комиссии, а сколько денег остаётся после привлечения гостя и обслуживания проживания.
Какие показатели стоит считать?
1. Средняя цена проданной ночи. Не цена в прайсе, а сколько реально заплатили гости с учётом скидок.
2. Расходы на один заезд. Уборка, бельё, расходники и другие затраты, которые возникают при смене гостей.
3. Расходы на одну занятую ночь. Электричество, вода, отопление и прочие затраты, связанные с проживанием.
4. Стоимость привлечения бронирования. Комиссии агрегаторов и расходы на прямые продажи.
5. Постоянные расходы. Всё, что объект оплачивает независимо от загрузки.

Эти пять показателей позволяют увидеть экономику гораздо яснее, чем обычный отчёт о выручке.

Что сделать сегодня?
Возьмите последний полный месяц.
Посчитайте выручку от проживания, вычтите расходы на привлечение гостей и переменные расходы. Затем вычтите постоянные затраты.
Полученный результат сравните с предыдущими месяцами.
Возможно, окажется, что увеличение загрузки на 10% почти не изменило прибыль.

А возможно, вы обнаружите, что несколько лишних скидок и дорогих бронирований через агрегаторы съели значительную часть заработанного.

Загрузка — показатель востребованности объекта. Выручка — показатель продаж. А прибыль — показатель качества управления бизнесом.
Именно за последним показателем владельцу стоит следить особенно внимательно.

Материалы семинара в открытом доступе!
⬆️⬆️⬆️
Скачивайте и применяйте в работе.

Развивать загородный туризм вместе: итоги семинара в Бузулукском бору

13–14 октября в «Домвбору» прошёл семинар-совещание «Новые форматы индустрии гостеприимства: совместный ответ на вызовы рынка».

Встречу организовали Ассоциация развития Домшеринга, Торгово-промышленная палата и Министерство экономического развития Оренбургской области.

В Бузулукском бору собрались более 20 владельцев и управляющих загородными объектами размещения из Оренбурга, Соль-Илецка, Бузулука, Сакмарского и Илекского районов.

Главная тема встречи — как развивать загородное гостеприимство в новых рыночных условиях.

Первый заместитель министра экономического развития Оренбургской области Елена Здорова рассказала об итогах туристического сезона и перспективах отрасли, в том числе о мерах поддержки на 2027 год.

Президент ТПП Оренбургской области Наталья Струнцова подняла важный вопрос объединения предпринимателей для решения общих задач.

Говорили о том, что сегодня волнует практически каждого владельца загородного объекта: рост расходов, нехватка персонала, привлечение гостей, эффективность рекламы и внедрение новых технологий.

Отдельное внимание уделили Домшерингу как новой модели загородного размещения.

Участники смогли не только услышать о системе, но и увидеть её в работе на действующей локации «Домвбору».

Познакомились с домами Халвес, самостоятельным заселением, сервис-боксами и организацией обслуживания без постоянного персонала на территории.

Посетили цех комплектации сервис-боксов в Бузулуке, увидели, как организована подготовка всего необходимого для следующего гостя.

Для нас особенно ценно, что модель Домшеринга, уровень сервиса и сама локация получили положительную оценку профессиональных коллег, которые ежедневно занимаются гостиничным бизнесом и хорошо понимают его сложности.

В программе нашлось время и для знакомства с Бузулукским бором, неформального общения и обмена практическим опытом.

Но главное — встреча показала, насколько важно отрасли иметь площадку для совместного обсуждения проблем и поиска решений.

У загородного гостеприимства большой потенциал. Однако реализовать его только строительством новых домов и баз отдыха невозможно.

Нужны современные технологии, понятные стандарты, эффективные модели управления, профессиональное взаимодействие и новые форматы размещения.

Именно развитию этих направлений посвящена работа Ассоциации развития Домшеринга.

Благодарим Торгово-промышленную палату, Министерство экономического развития Оренбургской области, всех спикеров и участников за содержательный разговор, открытость и профессиональный интерес.

Надеемся, что эта встреча станет началом новых совместных проектов.

Развивать отрасль вместе — эффективнее, чем каждому искать решения в одиночку.

Прямо сейчас проходит семинар-совещание в Домвбору.
Следите за новостями, презентацию спикеров и все материалы выложим в нашем канале.

Сколько домов может обслуживать один сотрудник? Неправильный вопрос.

Когда владелец загородного объекта планирует расширение, один из первых вопросов — сколько новых людей придётся нанять.
Но начинать нужно с другого.

Не сколько домов способен обслуживать сотрудник, а сколько работы создаёт каждый дом.

Представим две базы отдыха. На каждой по 20 домов.

На первой администратор вручную подтверждает бронирования, принимает оплату, отправляет инструкции, выдаёт ключи, отвечает на стандартные вопросы и контролирует уборку.

На второй большинство этих действий автоматизировано. Гости бронируют и оплачивают проживание самостоятельно, получают инструкции и коды доступа. Уборка организована по единому стандарту, а готовность домов фиксируется в системе.

Количество домов одинаковое. Но потребность в персонале может существенно отличаться.

И дело не в том, что на второй базе сотрудники работают быстрее. Там просто меньше ручной работы.

Считать нужно не дома, а операции. С уборкой действует тот же принцип.

Если каждый дом отличается планировкой, оборудованием, комплектами белья и расходниками, сотруднику приходится постоянно переключаться.

В одном доме кофемашина, в другом чайник. Где-то четыре комплекта полотенец, где-то шесть. Разные моющие средства, разные инструкции, разное время уборки.

А теперь представьте одинаковые дома с единой комплектацией, стандартом уборки и заранее подготовленными наборами белья и расходников.

Работу проще планировать, контролировать и передавать новому сотруднику.

Именно поэтому стандартизация — не менее важный инструмент экономии, чем автоматизация.

Что стоит посчитать владельцу?
Прежде чем открывать новые дома, определите четыре показателя:

1. Сколько минут ручной работы приходится на одно бронирование?

2. Сколько времени занимает подготовка дома после выезда?

3. Сколько обращений гостей требует участия сотрудника?

4. Сколько времени уходит на контроль, перемещения и исправление ошибок?

Причём учитывайте не только средние значения, но и пиковые дни, когда одновременно выезжает большинство гостей. После этого уже можно рассчитывать необходимое количество сотрудников.

Почему это важно при расширении?

Если сегодня для обслуживания 10 домов нужны три человека, это не означает, что для 100 домов обязательно потребуются тридцать.

Но и рассчитывать, что три человека справятся со всем, нельзя.

Уборка, техническое обслуживание и работа с гостями требуют реального времени. Часть расходов будет расти вместе с количеством заездов.

Задача владельца — сделать так, чтобы штат увеличивался медленнее, чем количество домов и бронирований, без потери качества.

И начинать эту работу нужно до строительства следующей очереди. Потому что масштабирование — это не просто поставить ещё десять домов.

Это создать систему, в которой каждый следующий дом не требует пропорционального увеличения сотрудников, расходов и управленческих проблем.