Ассоциация развития Домшеринга

Ноябрь — мёртвый сезон или проблема продукта?
Октябрь завершается. Для многих загородных отелей и глэмпингов начинается самый неприятный период года.

Летний спрос закончился, до новогодних праздников ещё далеко. Будни пустуют, выходные продаются хуже, рекламные расходы растут.

Первая реакция владельца — снизить цены.
Но возникает вопрос: если человек не собирался ехать отдыхать в ноябре, почему скидка в 20% должна изменить его решение?
Возможно, проблема не только в сезонности. Возможно, мы продолжаем продавать летний отдых, когда за окном уже совсем другая погода.

Летом продаётся место. Осенью — причина приехать
Летом всё относительно просто. Солнце, природа, купание, прогулки, длинные выходные. Сам сезон создаёт спрос.
В ноябре гостю нужен более убедительный повод покинуть тёплую квартиру.
И здесь важно изменить само предложение.
Не «домик в лесу со скидкой», а конкретный сценарий отдыха.
Например:
48 часов восстановления. Для тех, кто устал от работы, шума и постоянного общения. Тёплый дом, хороший сон, прогулки и возможность никого не видеть.
Рабочие дни за городом. Для тех, кто работает удалённо. Надёжный интернет, удобное рабочее место, тишина и смена обстановки.
Два дня вдвоём. Для пар, которым хочется провести время без домашних дел, гостей и привычной городской суеты.
Короткий семейный отдых. Для родителей с маленькими детьми, которые ещё не зависят от школьного расписания.

Обратите внимание: ни в одном из этих предложений хорошая погода не является обязательным условием.

Что менять в рекламе?
Начните с фотографий и текстов.
Если в ноябре на сайте только летние кадры с зелёной травой и людьми в шортах, гость видит продукт, который сейчас недоступен.
Покажите реальный осенний отдых.
Тёплый свет в окнах. Уютный дом. Лес после дождя. Книгу на столе. Человека с чашкой кофе у панорамного окна.
Но главное — не фотографии, а понятное обещание.
Вместо «Аренда загородного дома от 7 000 рублей» попробуйте:
«Два дня тишины в тёплом доме. Без соседей, расписаний и лишних встреч».
И обязательно покажите, что в ноябре у вас действительно комфортно: работает отопление, есть горячая вода, удобный подъезд, освещение и всё необходимое для проживания.

А что делать с ценой?
Скидки могут работать. Но они должны помогать продавать конкретное предложение, а не заменять его.
Например, пакет на две ночи в будни может оказаться интереснее обычного снижения суточного тарифа.
Поздний выезд или дополнительное время отдыха иногда воспринимаются ценнее скидки, особенно если для объекта они почти ничего не стоят.

При этом нужно считать себестоимость. Продажа дома ниже переменных расходов не становится выгодной только потому, что календарь перестал быть пустым.

Что сделать сегодня?
Возьмите ноябрьский календарь и выберите самые слабые даты.
Определите три группы гостей, которым ваш объект может быть интересен именно сейчас.
Для каждой сформулируйте отдельное предложение, подготовьте подходящие фотографии и протестируйте рекламу.
Через неделю сравните не только количество заявок, но и стоимость бронирования.

Ноябрь действительно сложный месяц для загородного туризма. Не каждый объект сможет полностью компенсировать сезонное падение спроса.
Но есть принципиальная разница между ожиданием гостей и работой с их потребностями.
Летом человек часто ищет, куда поехать.

В ноябре ему сначала нужно объяснить, зачем ехать.
И именно с этого должна начинаться осенняя маркетинговая стратегия загородного объекта.

И вновь о деньгах - почему 50% загрузки могут быть выгоднее 70%?
Кажется, что чем больше занятых домов, тем успешнее загородный отель. Календарь заполнен, гости приезжают, выручка растёт. Но в конце месяца денег может остаться меньше, чем при более низкой загрузке.

Проблема в том, что владельцы часто управляют загрузкой, а не прибылью.

Разберём на простом примере.
Предположим, у нас загородный объект на 10 домов. В месяце 30 дней, значит, можно продать 300 ночей.
Вариант №1. Загрузка 70%.
Чтобы заполнить календарь, объект активно участвует в акциях, снижает цены и продаёт номера через агрегаторы.
Продано 210 ночей по средней цене 7 000 рублей.
Выручка — 1 470 000 рублей.
Предположим, комиссия площадок и переменные расходы на проживание вместе составляют 35% выручки.
После этих расходов остаётся 955 500 рублей.

Вариант №2. Загрузка 50%.
Объект меньше участвует в скидочных акциях, удерживает цену и получает больше прямых бронирований.
Продано 150 ночей по средней цене 10 000 рублей.
Выручка — 1 500 000 рублей.
Комиссии и переменные расходы составляют 25%.
Остаётся 1 125 000 рублей.
Разница — 169 500 рублей в пользу объекта с меньшей загрузкой.
И это при том, что он принял меньше гостей, провёл меньше уборок и создал меньшую нагрузку на оборудование.

Конечно, пример условный. Мы ещё не вычли постоянные расходы, налоги и затраты на обновление домов. А более высокая цена не гарантирует сохранения спроса.
Но он показывает важную закономерность.

Продать больше ночей — не всегда значит заработать больше денег.
Где владельцы теряют прибыль?

Первая причина — скидки ради заполненного календаря. Иногда снижение цены привлекает дополнительные бронирования, но дополнительной прибыли почти не приносит.

Вторая — комиссии агрегаторов. Важно учитывать не только стоимость проживания, но и сколько денег реально поступает объекту после продажи.

Третья — короткие заезды. При одинаковом количестве проданных ночей десять однодневных бронирований могут потребовать гораздо больше уборок, чем пять двухдневных.

Четвёртая — расходы на обслуживание. Чем больше заездов, тем больше белья, расходников, уборок и технических операций.

При чём здесь Домшеринг?
В Домшеринге мы исходим из другого принципа: важно не только сколько ночей продано, но и сколько стоит обслужить каждую из них.
Самостоятельное заселение, одинаковые дома, сервис-боксы, централизованная комплектация и отсутствие постоянного персонала на локации позволяют выстраивать более управляемую себестоимость.

Это не отменяет необходимости привлекать гостей и поддерживать загрузку. Но снижает зависимость экономики от количества ручных операций.
Что стоит посчитать?
Возьмите два последних месяца с разной загрузкой и сравните:
▪️Среднюю цену проданной ночи.
▪️Выручку после комиссий и скидок.
▪️Расходы на уборку и обслуживание.
▪️Прибыль после всех расходов.
✅И обязательно посчитайте, сколько прибыли приносит одна доступная для продажи ночь, включая незанятые.

Именно этот показатель помогает увидеть результат использования всего номерного фонда, а не только проданных ночей.

Цель загородного отеля — не заполнить календарь любой ценой. Цель — получать максимальную устойчивую прибыль, сохраняя качество отдыха гостей.