Психология Маркетинга, блог Николая Молчанова

Давным-давно, когда от слова "секс" еще краснели, психологи Эллиот Аронсон и Джадсон Миллс предлагали студентам вступить в университетский клуб. Но сначала нужно было пройти «обряд инициации».

Для этого одной группе пришлось читать вслух список непристойных слов и эротических пассажей из литературы перед незнакомым человеком. Другим - нейтральные слова.

После чего всем студентам дали послушать аудиозапись обсуждения клуба. Запись была намеренно скучная, нудная и бессмысленная.

Но те, кто прошёл жёсткую инициацию, оценивали клуб и его участников существенно выше.

Признать, что ты пережил неприятности ради скучной ерунды - не слишком приятно. Гораздо комфортнее решить, что результат стоил усилий. Так работает один из вариантов оправдания собственных бессмысленных действий: мы повышаем ценность цели, ради которой пришлось дорого заплатить.

Поэтому самые яростные фанаты – у наиболее сложных программ, в которых не разберешься с наскока. Для них признаться, что другое ПО дает аналогичный результат безо всякого напряжения – расписаться в собственной глупости.

Обратите внимание – механизм включается только после сильных воздействий. «Чуть не утонул в болоте» запускает эмоциональную связь вернее, чем «почувствовал легкое несварение». Самые эмоциональные впечатления часто связаны с самыми опасными ситуациями. Зато потом – это будут самые ценные воспоминания.

Специально усложнять жизнь покупателю – идея плохая. Но если процесс покупки / использования сопряжен с рядом трудностей, избежать которых не получается – не пытаемся их скрыть или умолчать. Делаем из них фичу продукта в стиле «красота требует жертв».

📕 моя новая книга: "Спринт к лучшему" - наука личной эволюции. [OZON] [Wildberries] [Литрес]

Когда человек в разговоре утвердительно кивает головой, но одновременно совершает едва заметное, одностороннее пожатие плечом - гуру невербальной психологии считают это одним из самых ярких маркеров лжи.

Объяснение следующее - в случае искреннего неведения включается двусторонняя реакция, запускаемая без участия сознания - плечи и брови поднимаются, а ладони разворачиваются вверх.

Когда же человек пытается сыграть эмоцию, знает ответ, но изображает дурачка - жест запускается сознательной командой. В результате чего наступает рассогласование сигнала - одно плечо дергается вверх, второе остается инертным.

В общем - недостаток внутренней убежденности. Тело отказывается физиологически подписываться под враньем.

Звучит красиво и в целом достаточно научно.

Правда, есть одно но. Мы, люди не слишком хорошо распознаем обман, даже когда специально следим за поведением собеседника. При этом одновременно мы уверены в собственной способности читать людей. Кажется, что стоит заметить отведённый взгляд, нервный жест или неестественную улыбку и - ага! - мы поймали его на вранье!

В общем, путаем признак, который кажется подозрительным, и признак, который действительно помогает отличить правду от лжи.

Хотя один и тот же жест часто означает разные вещи. То же пожатие одним плечом может говорить что человек устал, сомневается или просто так привык жестикулировать.

Общее правило - когда человек искренен, мимика, жест, интонация и поза обычно синхронизированы. Собственно говоря, начните рассказывать что-то стоя с прижатыми по швам руками - глаза собеседника удивленно полезут на лоб.

Но в любом случае - лично я увлекаться ловлей тайных сигналов не советую)

📕Вышла моя новая книга: "Спринт к лучшему" - наука личной эволюции. [OZON] [Wildberries] [Литрес]

Если вы наблюдали за косяком рыб в океанариуме, мурмурацией стаи скворцов, вас наверняка поражала идеальная слаженность движений. Сотни особей мгновенно меняют траекторию движения без единого дирижера и без столкновений.

У нас то же самое. В метро, в утренний час пик сотни людей на платформе снуют туда-сюда без всяких нарисованных полос движения - а столкновения происходят редко. Настолько редко, что многие спокойно идут сквозь плотный поток, уткнувшись в смартфон. Мозг подстраивается под движения соседей.

По сути, это пример того, что в биологии называется коллективной бдительностью. Нам, как и пасущимся газелям, не обязательно все время быть настороже. Стая помогает распределить мыслительную нагрузку по коллективу.

В бизнесе человечество попыталось воссоздать этот механизм для решения сложных задач. Правда, главный инструмент, который мы для этого смогли придумать - рабочее совещание.

Так что, если спросить в лоб любого участника совещания: "ты зачем сюда пришел" , поучишь в ответ: "чтобы помочь проекту".

Хотя в реальности – потому, что не имеет права не прийти или хочет показать себя перед руководством или надеется распределить ответственность или рассчитывает приобщиться к успеху, чтобы впоследствии претендовать на премию. А может - чтобы вынести конфликт с коллегой на всеобщее обозрение. Причин участия в совещании - десятки. И проект тут часто не причем.

Вместо "ройного интеллекта" возникло то, то, что Алексей Суханов называет Cargo Management Tax – налог, который организация за поддержание собственных бессмысленных ритуалов. Платит временем и мотивацией своих сотрудников.

Подсуньте HR – пусть посчитают размер налога в вашей организации))

📕Вышла моя новая книга: "Спринт к лучшему" - наука личной эволюции. [OZON] [Wildberries] [Литрес]

Благодаря нашей Неделе Выпрашивания Отзывов я первый раз в жизни ощутил, что такое «двойственные чувства».

Это произошло в тот момент, когда я круглыми глазами смотрел на оценку «1» и читал текст отзыва «Книга супер. А приложение Литрес – дрянь».

С отзывом я отчасти согласен. По книге полностью))) а по литресу обратил внимание на работу маркетинга – компания пришла в отзыв, но ответила человеку буквально следующее: «жаль-жаль, напишите об этом через форму на сайте…»

Камон! Человек уже написал. Начните решать - хотя бы уточните, в чём дело.

Зато я попрактиковался в математике😊 Посчитал и узнал что потребуется 13! тринадцать! пятерок, чтобы компенсировать единицу и получить средний рейтинг 4,7. А чтобы вернуть, точнее хоть приблизить рейтинг к прежним 5.0 – надо сорок пятерок. Вот такая цена единички))

Из-за этого, кстати, в опросах важен объем – в малых выборках часто встречаются экстремальные значения, которые искажают картину. Поэтому в исследованиях крайние позиции часто обрезают.

Но я отвлекся) Я хочу публично сказать огромное спасибо всем, кто нашел (и еще найдет в будущем) время написать отзыв. Я знаю, что это требовало времени и сил и очень вам признателен. В том числе – и Игорю. Потому что главное в его отзыве не оценка, а слова, что «книга супер»)))

И еще. Когда мы обсуждали встречу с читателями в Москве мне справедливо заметили «Далековато будет из Владивостока. Может, Вы к нам? 😊»

Я обещал подумать, а я всегда серьезно отношусь к своим словам)) Так что через несколько часов я вылетаю во Владивосток. Мировое турне в поддержку "Спринта к лучшему" началось 😉

Ну а если серьезно – во Владивосток мы с семьей на неделю в отпуск. Но если кому-то нужен автограф – пишите, возможно удастся пересечься между сопками, океаном, тиграми и камбалой)

📕Вышла моя новая книга: "Спринт к лучшему" - наука личной эволюции. [OZON] [Wildberries] [Литрес]

"Мне так не везёт, никак не могу найти себе девушку!" (ну, или парня)

Одному другу мы все студенчество помогали найти партнера противоположного пола. Тогда казалось, что буквально трагедия – до 21 года проходил без девушки!

«Мне бы ваши проблемы», - заметил бы на это морской слон. В их популяции все намного жестче. Там – а среди морских слонов процветает полигамия - доступ к 85% самкам получает лишь 5% самцов.

Поэтому, чтобы завести свой гарем – слоны дерутся. Жестко, поэтому побеждают самые здоровые. Мелкие хиляки могут пойти и утопиться в ближайшей луже. В результате самец морского слона вымахал в четыре раза крупнее самки, так как половой отбор благоприятствует сильным. Маленькие слоны неинтересны.

Так вот. Когда кто-то жалуется, что никак не может найти девушку, то часто ситуация заключается в том, что он хочет не просто девушку. А, скажем, моложе, его, веселую, с хорошей фигурой, желательно с квартирой и без обязательств.

Мы хотим не просто кандидата, а достойного кандидата. Будучи семеркой, выцеливаем десяток. А за нами бегают пятерки и шестерки. Это логично, но мало кто находит время остановиться и сознательно подумать над этой ситуацией.

Потому что пока мы не внесем в нее коррективы – в жизни мало что изменится.

В бизнесе ситуация аналогична до боли. Сложных клиентов мы не хотим, трудных продаж тоже. Хотим, чтобы все было по автоматизации и по красоте. Только рынок не обязан подстраиваться под наши желания. Иногда, чтобы получить больше, приходится либо пересматривать собственные требования, либо прикладывать больше усилий.

Так что спрашиваем себя: "Какой мой реальный рейтинг?" и "Какой рейтинг у того, кого (или что) я хочу заполучить?" И сравниваем ответы.

📕Вышла моя новая книга: "Спринт к лучшему" - наука личной эволюции. [OZON] [Wildberries] [Литрес]

Заметив приближение хищника, антилопа высоко подпрыгивает. Показывая хищнику – «я тебя вижу и я в отличной форме!». А заодно - предупреждая сородичей об опасности.

Что в принципе логично и неудивительно – все коллективные животные используют сигналы, привлекая внимание сородичей к потенциальной угрозе.

Да-да. Я как-то писал, что для человека важен принцип взаимного альтруизма. Отвечать добром за добро. Но есть и второй принцип, доставшийся от предков. «Око за око». Мы не только склонны награждать хороших людей. Мы еще хотим наказывать плохих.

Об этом мало кто задумывается, но стремление пожаловаться, рассказать всем, как нам нахамили в магазине, накатать яростный отзыв на три страницы носит эволюционный характер. Когда с нами поступают несправедливо, мы не просто чувствуем это и злимся. У нас возникает потребность сообщить об этой угрозе другим.

У человека нет системы, которая бы заставляла кричать во весь голос: «Эй, я нашел много вкусного!». Потому что в таком случае прибегут и съедят. А вот система кричать: «осторожно, поберегись!» есть.

Поэтому даже если девять из десяти покупателей довольны – негативный отзыв появится точно. А вот позитивный – не факт. Увы, но их надо собирать специально.

PS. Конечно же этот пост я повторил неспроста 😊 Хоть мне и очень неловко, но – "Коля, помни об антилопах", – говорю я себе. Так что прямо и навязчиво намекаю, что Неделя Отзывов раздача Тайной Главы книги «Спринт к Лучшему» продолжается)

И я очень благодарен всем, кто нашел время написать пару строки, а на остальных молча смотрю печальными глазами Гарфилда и основателя Википедии 🤩

Я тут в понедельник, когда рассуждал о величии разума, написал, что «грибы фи». На самом деле, ничего подобного.

Фору человеку могут дать не то что грибы - а даже слизевики, такие организмы без мозга и нервной системы. Помните, в свое время в интернете любили пугать картой Токийского метро? Мол, без поллитра не разберешься?

Слизевику хватило немножечко овсянки.

В 2010 году группа японских учёных во главе с Тосиюки Накагаки разместила пищу в точках, соответствующих 36 населенным пунктам вокруг Токио. Слизевик начал расти от центра, прокладывая пути между хлопьями.

И итоге протянул между ними трубочки, образовав сеть, похожую на железнодорожную систему Большого Токио. Сравнивали стоимость сети, эффективность перемещения и устойчивость к сбоям - результат сопоставим с настоящей инфраструктурой.

Грибы, точнее мицелий, тоже так может. Пусть мозга у него и нет, но интеллект присутствует.

Слизевик чем-то похож на ИИ. Эдакие параллельные децентрализованные вычисления. Мы видим сеть, понимаем как она устроена и за счет чего работает - но что происходит внутри - до конца не понятно. Может там и неонка (с)

В общем, слизевик практически нашел ответ на "проблему коммивояжёра". Некоторые задачи, которые мы относим к интеллектуальным, могут решаться на совсем другой биологической архитектуре.

Ну и, главное: децентрализация - не лозунг модного менеджера, а эволюционная стратегия. Слизевик выживает миллионы лет без мозга и без начальника. Компании, которые пытаются управлять всем из Москвы, вполне могут оказаться менее гибкими, чем те, где решения принимаются на местах. Распределённые системы обычно устойчивее.

📕Моя новая книга: "Спринт к лучшему" - наука личной эволюции. [OZON] [Wildberries] [Литрес]

Вечером, перед сном, мы зеваем. Утром тоже. Да что там - зеваем на совещаниях и лекциях. И зевота заразительна. Не обязательно видеть, как кто-то зевает. Возможно, вы уже зевнули, просто читая этот текст.

Способность «подхватить» зевоту носит социальный характер. Младенцы умеют зевать, но делают это вне связи с позевыванием родителей. «Заражение» наступает примерно с 4 лет.

Чем лучше мы знаем человека - тем выше вероятность заражения. Незнакомец повторит наш зевок с вероятностью в 10%. Члены семьи зевнут в половине случаев. А вот психопаты, кстати, вряд ли. Они значительно реже подхватывают зевоту.

Потому что заразность зевоты - признак эмпатии. Даже обезьяны зевают в два раза чаще, когда видят зевающих членов собственной стаи, а не чужих особей. Мы лучше и охотнее пытаемся понять, подражать, делать то же самое, что и «свои»

А теперь перепрыгнем, как лесная блоха, от обезьян к отзывам на сайтах. В них важен не только текст, но и насколько автор похож на нас.

Читая отзыв на туристическом сайте, я мучительно стараюсь понять - кто его оставил. Привыкший к турецким отелям человек, впервые поселившийся в европейских 4 звездах? Семейная пара, сравнивающая отель с курортами Алушты?

Оценки продуктов-сервисов - штука субъективная. Один пишет «ужасный завтрак», имея в виду отсутствие лосося и игристого. Другой ставит пять звёзд за яичницу и кофе, которые не надо добывать с боем. И мы стараемся угадать за отзывом человека, понять - насколько он похож на нас.

Так что, если пишете или размещаете отзывы, группируйте их по разным категориям, чтобы у покупателя быстрее загорелась лампочка узнавания: «а, так думает такой же человек, как и я».

PS. Да-да. 😁Прозорливый читатель нашего блога уже догадался – этот пост вовсе не просто так, а в качестве напоминания о идущей неделе Обмена Отзывов на Тайную Главу моей новой книги "Спринт к Лучшему"))

Почему человека часто называют вершиной эволюции?

Большинство людей, которых я спрашивал, отвечают: потому что мы умнее всех. И это правда, мы умнее.

Также мы оцениваем и животных. Восторгаемся холодным умом косаток, ценим разумность дельфинов, а собака вообще супер, она понимает 200 слов!

Чем разумнее существо, тем мы считаем, что оно круче. А гриб - фи.

Но вообще, это такое заблуждение. С точки зрения эволюции большой мозг ничем не отличается от большого горба с жиром, сильных ног или длинного хвоста. Это просто инструмент, сформировавшийся у одного конкретного вида при определенной совокупности внешних условий для решения текущей задачи. Кто-то быстрый, кто-то умный, а кто-то хорошо ныряет.

И вот, допустим (точнее лучше - не допустим) - человечество погибает в пламени ядерной войны. Или, скажем, нас сожрет искусственный интеллект - собственноручно созданный людьми с целью повысить капитализацию Нью-Йоркской фондовой биржи. И что тогда?

Тогда какие-нибудь голосеменные растения останутся. Они уже пережили Пермское вымирание, самое массовое в истории Земли, падение метеорита, уничтожившее динозавров и все ледниковые периоды. А нас уже не будет.

И когда из космоса прилетят товарищи на тарелочках - кто окажется молодцом? Голосеменные, которые выживали на протяжении 370 миллионов лет или вид хомосапиенсов, вся история которого - 300 тысяч лет?

В общем - умный человек, и на уровне вида и на уровне офиса - это хорошо. Но доброта, эмпатия, понимание и умение вести себя адекватно окружению – те самые софт скилс - желательно применять и ценить не только карабкаясь по карьерной лестнице, но и в обычной жизни.

📕Моя новая книга: "Спринт к лучшему" - наука личной эволюции. [OZON] [Wildberries] [Литрес]